Частный сектор клинической лабораторной диагностики (КЛД) на общем поле коммерческой медицины выглядит чуть ли не самым финансово успешным сегментом. В 2016 году его объем вырос как в денежном, так и в натуральном выражении – в основном за счет привлечения пациентов из госсектора. Крупнейшие частные лабораторные сети давно и, наверное, вполне справедливо называют себя федеральными, но при этом продолжают расширяться – за 10 месяцев 2017 года они совокупно прибавили более 350 точек. И хотя сильные сетевые игроки вслух не говорят о рисках насыщения рынка, все равно ищут альтернативные каналы продаж – осваивают дорогие специализированные исследования, выходят в общую медицину и премиум‑сегмент и не теряют надежды на пока малодоступный им госзаказ.
В начале октября пионер коммерческого рынка КЛД компания «Инвитро», оборот которой в 2016 году превысил 13 млрд рублей, открыла в Новосибирске свой тысячный офис и «самую большую за пределами Москвы» производственную лабораторию. Это, в сущности, сугубо корпоративное событие хорошо иллюстрирует непоколебимую веру действующих и потенциальных операторов в светлые перспективы лабораторной диагностики. Основания для этого, судя по статистике, есть: рынок последние пять лет стабильно растет, а в последние два года – в основном в пользу коммерческого сектора. По данным BusinesStat, в 2016 году объем сегмента платных исследований в денежном выражении вырос на 14% – до 40,1 млрд рублей, а в натуральном прибавил 1,9% – до 75,9 млн.
Участники ТОП5 коммерческой КЛД тоже в прошлом году отработали в плюс – прирост их выручки по сравнению с 2015 годом в среднем составил 11%. Частные операторы, равно как и аналитики BusinesStat, в своих оценках и прогнозах ссылаются на снижение доступности медпомощи в госсекторе. Именно это явление, по их мнению, провоцирует рост сегмента КЛД вопреки общему тренду на рынке платных медуслуг, темпы роста которого снижаются: в 2015-м этот показатель составил 14,7%, в прошлом году – лишь 9,1%. «Пациенты стали более разборчивыми, стараются по возможности делать дорогостоящие анализы по полису ОМС. В то же время доступность государственной медпомощи сокращается, многие по-прежнему не готовы стоять в очереди, не доверяют качеству выполняемых исследований, а некоторые анализы можно в принципе выполнить только в частных лабораториях. Так что рынок не показывает взрывного роста, но и не падает, а кризис – лучшее время для развития», – полагает директор по розничным продажам «Инвитро» Роман Иванов.
МОДНЫЙ ФРАНЧ
Впрочем, не все операторы сегмента настроены столь же оптимистично. По словам топ-менеджера одной из сетевых компаний, в городах-миллионниках количество лабораторных пунктов избыточно, а рынок растет по инерции и скоро приблизится к своему потолку, поэтому почти каждый срочно придумывает, какой стратегии придерживаться завтра. Официально, однако, почти никто из участников ТОП5 подтвердить подобные опасения не решился.
«На рынке лабораторной диагностики нет дефицита – это факт. Нет коммерческих лабораторий, загруженных на 100%, а огромная доля пациентов получает услуги по полисам ОМС. Зачем постоянно открывать новые точки? Что мы в них будем делать? Терпеливо ждать, когда изменится менталитет населения? Если открывать, то только с пониманием, что это приносит доход нам или партнерам», – не скрывает скепсиса в отношении тиражирования розничных точек генеральный директор ГК «Ситилаб» Олег Ицков.
Его компания за январь – октябрь 2017-го приросла 30 точками и не ставит перед собой задачи количественно опередить конкурентов. Совокупно крупнейшие игроки, как подсчитал Vademecum, с января по октябрь 2017 года открыли 358 новых точек – в основном по франшизе. Если ориентироваться на минимальный объем инвестиций в один офис – 700 тысяч рублей, то совокупный объем вложений в масштабирование розницы превысил 250 млн рублей.
Такую модель экспансии сегодня эксплуатируют все заметные игроки, и во многом благодаря ей уже занимают более 60% коммерческого рынка. Помимо частников, франчайзинг продвигает и полугосударственная лаборатория CMD. Этот бренд в принципе появился для реализации франшизы и загрузки мощностей Центрального НИИ эпидемиологии Роспотребнадзора.
Самые реактивные в плане расширения и франчайзинга – «Гемотест» и «Хеликс». Первая компания уже открыла 100 новых медофисов, вторая – пока 73 точки, но обещает добавить сотню к концу года, преимущественно по франшизе и в Московском регионе.
Еще масштабнее планы у «Инвитро» – в ближайшие два года открыть не менее 500 новых медофисов в России и за ее пределами. По словам Романа Иванова, сеть планирует расширяться в средних и малых городах с населением от 20–30 тысяч человек. «На таких территориях практически нет частных лабораторий, поэтому люди порой просто не могут сдать анализы беспрепятственно – им либо приходится преодолевать значительные расстояния, либо довольствоваться государственными лабораториями, – объясняет Иванов. – Люди здесь готовы платить, но некому. Мы уже проработали логистику так, чтобы она не влияла ни на сроки получения результатов, ни на экономику процесса в целом».
Желание предпринимателей присоединиться к известным брендам и их производственным базам объяснимо – полноценная лаборатория, по оценкам участников рынка, может обойтись в среднем в 200 млн рублей, тогда как в медофис можно вложить 700 тысяч. По большому счету, франчайзинговые программы у основных игроков схожи.
Для пункта забора биоматериала требуются помещение минимум в 60 кв. м, ремонт, базовое медоборудование, расходные материалы, лицензия, кадры и вывеска. Всем остальным – производством, маркетингом и IT – обеспечит франчайзер. Но за разную плату. В среднем роялти не превышает 3% от выручки, а «вилка» обнаруживается в первичном (паушальном) взносе франчайзеру: в малых городах с населением до 50 тысяч человек он может составлять 50 тысяч рублей, а в миллионниках – превышать 200 тысяч.
Также в лабораторных сетях разнится агентское вознаграждение владельца медофиса – размер премии стартует с 35%, как у «Инвитро». Другие игроки предлагают делить выручку пополам, а некоторые даже обещают франчайзи до 60% доходов.
«Дело в распределении маркетингового бюджета – одни игроки полностью берут на себя рекламу, за что забирают значительную часть выручки партнера. Мы считаем, что франчайзи лучше знают, каким образом им продвигать свои услуги, поэтому оставляем эту часть выручки им», – пояснил генеральный директор лаборатории «Бион» Александр Мамонов.
УПАСТЬ НА КВЕСТ
Какие еще есть варианты для наращивания пациентопотока и выручки? Одни видят возможности в оптимизации затрат и повышении производительности лабораторий. Вторые ищут свое место в многопрофильной медицине. Пионером подобных маршевых бросков стала сеть врачебных офисов «Лечу.ру» (лаборатория «Инвитро»), которая с 2009 года продает уже свою франшизу. Благодаря невысоким требованиям к партнерам на входе – минимальная площадь 80 кв. м и инвестиции 2,5 млн рублей – количество точек «Лечу.ру» перевалило за 80, а оборот в 2016 году превысил (правда, с учетом выручки соседствующих с врачебными офисами пунктов забора анализов «Инвитро») 1,5 млрд рублей.
Наконец, третьи ищут нишевую аудиторию. Новый столичный проект LabQuest, например, планирует работать в нетипичном для этого рынка премиальном формате. В компании не раскрывают своих инвесторов. Директор по стратегическому развитию LabQuest Дарья Пикалюк сообщила лишь, что лаборатория «создавалась людьми, не являющимися представителями профессионального медицинского сообщества, но которым очень интересен рынок лабораторной диагностики». Тем не менее менеджменту LabQuest рынок КЛД совсем не чужд. По данным Kartoteka.ru, учредителем АО «Лабквест» выступает Андрей Уваров, в 2012 году возглавлявший структуру «Инвитро» – ООО «Инвитро – Объединенные коммуникации», а Дарья Пикалюк была гендиректором и остается совладельцем компании «Медбизнесконсалтинг» (МБК). Это предприятие с 2009 года занимается продвижением и продажей франшизы лаборатории CMD.
По словам Пикалюк, LabQuest – самостоятельный проект, не имеющий отношения ни к CMD, ни к Центральному НИИ эпидемиологии, ни даже к МБК, но по некоторым микробиологическим исследованиям выступает аутсорсером CMD и в перспективе планирует сотрудничать с НИИ в сегменте ПЦР-диагностики. Под брендом LabQuest, как уточнили в компании, запущена производственная площадка и выездная медицинская служба Doctor Q в Москве, началось продвижение франшизы. Медицинские офисы в столице планируется открывать с первого полугодия 2018 года, а до конца нынешнего года точки сети готовятся к открытию в четырех других городах. Объем инвестиций в один офис стартует от планки в 1,5 млн рублей, самый дорогой проект обойдется в 5 млн. Первоначальный взнос при этом не требуется, роялти в первые два года тоже платить не придется.
«Очевидно, что услуга в лабораторной диагностике не может быть премиальной, она просто должна быть сделана качественно и в срок. Премиальным может быть только сервис, но насколько широк круг пациентов, готовых платить только за сервис? Соответственно, трудно спрогнозировать и интерес франчайзи к такому бизнесу», – полагает гендиректор «Гемотеста» Рудем Газиев. В LabQuest сомнений конкурента, естественно, не разделяют.
В противоположную сторону двинулся запущенный в 2012 году проект Lab4U – лабораторный дискаунтер, предлагающий заказывать анализы через интернет. Управляет проектом ООО «Ваша лаборатория», которое принадлежит основателю клинико-диагностической лаборатории «Бион» Валерию Савановичу. Сдать анализы можно в клиниках – партнерах «Биона» и сторонних лабораториях (всего их более 200 в 24 городах), а сам факт онлайн-заказа даст клиенту скидку аж в 50%. По словам Александра Мамонова из «Биона», средний чек в Lab4U составляет около 2 тысяч рублей, тогда как в других столичных сетях этот показатель заметно выше – около 2,5 тысячи.
ВНЕСИСТЕМНАЯ ПОЗИЦИЯ
Но больше прочего частников волнует возможность обслуживать госзаказ. Именно в госсекторе проводится 70% (в натуральном выражении) исследований, пусть и за меньшие деньги – 34,4 млрд рублей против 40,1 млрд в коммерции.
Форматов работы с государством немного. Можно включиться в систему ОМС и получать объемы на оказание мед- помощи – правда, только после государственных лабораторий. По данным Аналитического центра Vademecum, в 2016 году свои лабораторные услуги территориальным фондам ОМС предложили более 100 частных клиник.
«Несмотря на то что объемы там невелики и основная часть этого рынка пока недосягаема для коммерческих компаний, однажды именно госзаказ станет драйвером роста всех частных игроков. Эта работа только началась, но государству будет выгодно создавать конкурентную среду среди участников ОМС, и то, что власти задумались об эффективности оказываемых услуг, для нас только плюс, – рассуждает основатель и генеральный директор компании «Хеликс» Юрий Андрейчук. – По себестоимости исследований любая региональная лаборатория заведомо проигрывает федеральной, в городах с населением меньше миллиона человек создавать какой-то серьезный лабораторный комплекс смысла нет».
Помимо сложностей с получением объемов госзаказа по ОМС, есть техническая проблема: отсутствие отдельных тарифов на лабораторную диагностику. «ФФОМС избирательно не выделил расходы на лабораторные исследования. У них есть сумма за пролеченного пациента, но ведь в частной лаборатории такого понятия не бывает. Поэтому сейчас единственный легальный путь развития сотрудничества – аутсорсинг», – говорил Vademecum вице-президент Российской ассоциации медицинской лабораторной диагностики Александр Гильманов. За прошедшие с того момента четыре года, подтверждают участники рынка, ничего не изменилось.
Аутсорсинг, конечно, тоже пока не стал панацеей, хотя в нем частники явно чувствуют себя комфортнее. В структуре выручки крупнейших игроков сегмент b2g хоть и зримо уступает розничным и корпоративным продажам анализов, но все же присутствует. Например, в оборотах «Гемотеста» и «Инвитро», по данным СПАРК-Интерфакс, доля госконтрактов не превышает 3%, у «Хеликса» и KDL – на уровне 10–15%.
Основными заказчиками частников выступают городские поликлиники в разных регионах страны, но даже самые крупные контракты пока не впечатляют: «Гемотест», например, в 2016 году оказал услуги по заказу Городской поликлиники №3 ДЗМ на общую сумму 6,9 млн рублей, «Инвитро» – химкинской городской поликлиники №2 на 5,3 млн рублей, «Хеликс» взял на аутсорс исследования симферопольской поликлиники №3 стоимостью 4,2 млн рублей. Переломить этот тренд в начале 2017 года удалось «Гемотесту», который смог выиграть контракт на оказание лабораторных услуг для 36 госмедучреждений Новосибирска на общую сумму более 80 млн рублей.
И последний, пока самый неосвоенный инструмент получения госзаказа – участие в централизации региональных государственных лабораторий. На эту возможность рассчитывают почти все опрошенные Vademecum частные операторы, за исключением компании «Инвитро», предcтавители которой воздержались от ответа на этот запрос. Возможно потому, что близкая к «Инвитро» компания «ОМБ» уже начала работать в нескольких региональных проектах, например, пообещала инвестировать 600 млн рублей в централизацию лабораторной службы в Волгограде. В остальном централизацию курируют местные игроки, такие, например, как нефтекамская K-Lab (ООО «Лаборатория медицинских анализов») или сеть «ТАФИ» в Еврейской автономной области.
ОРГАНИК-ШОУ
Франчайзинговый и органический рост с попутным поглощением локальных мелких игроков – похоже, единственный путь для консолидации лабораторного сегмента. «Сейчас мы наблюдаем перераспределение клиентопотока от мелких игроков к крупным. В текущей рыночной ситуации крупные игроки гораздо более конкурентоспособны. Мелкие лаборатории уходят с рынка, не выдерживая конкуренции. Закрываются небольшие лаборатории при медицинских центрах, для них выгоднее с точки зрения себестоимости тестов отдать их на аутсорсинг, чем обслуживать собственную лабораторию», – говорит Юрий Андрейчук из «Хеликса».
Масштабных сделок на рынке лабораторных услуг еще не было. Да и покупок игроков средней руки, впрочем, никто из собеседников Vademecum припомнить не смог. «Рынок готов к большим сделкам и ждет их, но пока мы знаем только про локальные поглощения, когда крупные сетевые игроки выкупают региональных партнеров или конкурентов», – говорит основатель «Ситилаб» Юлай Магадеев.
Единственное хоть сколько-нибудь заметное M&A случилось в 2014 году, когда «Инвитро» объединилась с казахстанской лабораторией «ГЕМ». Сумма сделки тогда не раскрывалась, но мотивы были просты – слияние позволило «Инвитро» быстро стартовать на рынке Казахстана.
В России самостоятельных лабораторных сетей, выросших в составе крупных медицинских холдингов и способных представлять интерес для «федералов», не так уж много. По данным Аналитического центра Vademecum, общее число таких активов не превышает 10. Самая заметная «лаборатория при клинике» – волгоградская «Диалайн-Лаб», входящая в Национальную медицинскую сеть, оперирует 13 медофисами и одной лабораторией и демонстрирует приличный по региональным меркам годовой оборот в 240 млн рублей. Покупкой «Диалайн-Лаб», по информации Vademecum, в нынешнем году интересовались несколько «федералов», но договориться с собственниками так и не смогли.
Другой интересный актив – европейская лаборатория Synevo – в начале 2017 года ушел с московского рынка, так и не дождавшись покупателей на свой бизнес.
Масштабные слияния, считает Юрий Андрейчук, маловероятны – они просто не дадут желаемого экономического эффекта: «Нет смысла иметь в одном городе две лаборатории, выполняющие одинаковые исследования. Более того, нужно будет решать вопрос интеграции этих лабораторий в одну IТ-систему, единообразия оборудования, централизации бизнес-процессов. И все это может вылиться в достаточно крупные инвестиции, которые еще больше снизят ценность сделки».
По мнению Романа Иванова из «Инвитро», проще и дешевле открывать собственные точки, чем перестраивать чужой бизнес: «Покупка и перенастройка сторонней лаборатории обойдутся в несколько раз дороже стартапа».
