– Из чего и как выросла производственная компания «Реабилитик»?

– Когда я был студентом Финансовой академии, то заинтересовался изучением китайского языка. Увлекшись, уехал на год по обмену учиться в Даляньский финансово-экономический университет. У меня появилось много друзей и товарищей из Поднебесной, и когда после окончания вуза начал искать, где можно применить полученные навыки, то устроился в компанию, которая занималась экспортом и импортом товаров из Китая. Как сейчас помню мой первый контракт – поставку инвалидных кресел-колясок. Мы его выполнили, что и задало вектор на социально значимые товары – мы начали завозить технические средства реабилитации. Сделали интернет-магазин «Реабилитик» – «Реабилитационная техника». Как бизнес он нам не особо нравился – очень маленький, узкий, сложный, малопонятный клиенту. Рынок ТСР на 90–95% формировали госзаказчики, а интернет-магазин сильно усложнял процесс с точки зрения оформления сделок и сроков получения денег, чем участие в тендерах.

– Почему при определении содержания производственного портфеля выбор пал на медицинские кровати?

– Мы развивались в роли крупного столичного поставщика инвалидной техники для нужд Департамента труда и соцзащиты населения города Москвы. В какой-то момент в приоритете у заказчиков оказались поставщики, являющиеся производителями. Поскольку мы были в рынке, то понимали, что нам предначертано пойти этим путем. Мы рассматривали разные продукты и выбрали медицинские реабилитационные кровати, потому как эти изделия покупают и региональные минздравы, и Департамент здравоохранения Москвы, и органы соцзащиты. Этот рынок шире, чем просто ТСР или инвалидные коляски, и более маржинальный, чем подгузники и пеленки. Мы создали производственную линию в Санкт-Петербурге. Если измерять в деньгах, росли мы мощно – по 20% в год. Сейчас у нас 90% заказов – госконтракты, мы участвуем в торгах по 44-ФЗ. Мы не работаем через дистрибьюторов, мы – производитель, который заключает прямые контракты с больницами и несет ответственность за продукцию, обеспечивает гарантию и сервис.

– Как изменился рынок медицинских кроватей после февраля 2022 года?

– Премиальный сегмент всегда был импортным – высокофункциональные кровати в России просто не производились, и они стали заметно дороже. До 2022 года никто из дистрибьюторов не держал премиальные остатки на складах, работали только под заказ. Сейчас эта номенклатура настолько выросла в цене, вплоть до 1 млн рублей за кровать, что многие клиники перешли на другие сегменты – эконом и средний. Сам рынок изменился в лучшую сторону, потому что появилось восемь отечественных производителей медицинской мебели, чей статус подтвержден Торгово-промышленной палатой и Минпромторгом. На мой взгляд, ограничения все-таки подтолкнули к тому, что российские производители начали более активно открываться и реализовывать свой потенциал. Безусловно, этого не произошло бы так быстро без мер поддержки, которые предлагал Минпромторг.

– Сейчас регуляторами предлагаются различные меры поддержки производителей медицинского оборудования – преференции, субсидии, гранты. Какими из них вы воспользовались?

– Одна из ключевых мер поддержки – это программа апробации медизделий для инвалидов по ПП №978. Нам эта программа очень помогла в выводе на рынок новых изделий. Сейчас мы уже разработали и приступили к испытаниям новых высокотехнологичных моделей многофункциональных электрических кроватей. На сегодняшний день на рынке такие изделия никто из российских производителей не делает. В конце этого или начале 2024 года мы получим регудостоверение. Это действительно работающая история, которая подразумевает обязательства грантополучателя: разработать новый продукт, провести его апробацию не менее чем на ста инвалидах, предоставить отчетность в Минпромторг, а также реализовать определенный объем изделий на конкурентном рынке.

– Насколько эффективными оказались действующие протекционистские меры, например, правило «Третий лишний»?

– «Третий лишний» – рабочий инструмент, но с ним есть две проблемы. Во-первых, эпизодически сталкиваемся со сценариями, когда видим по техническому заданию, что никто из российских производителей не может выпускать заявленную модель. Во-вторых, после проведения конкурсной процедуры у нас, как у поставщика, отсутствует возможность контроля за соблюдением мер поддержки. Допустим, мы проиграли по цене, но не знаем, кому проиграли, сработала ли мера поддержки или не сработала. Производители должны иметь возможность контролировать процедуру вплоть до того, какие модели изделия были поставлены. То есть меры поддержки есть, а вот за то, чтобы их применить, приходится бороться.

– Как в новых условиях изменилась ситуация с доступностью запасных частей для импортного оборудования?

– Сейчас восемь российских производителей при наличии китайских комплектующих смогут закрыть весь рынок. Если мы говорим о стопроцентной локализации, то пока такой возможности нет. Высокоточных приводов для кроватей и рентгенопрозрачных элементов в России не выпускают – они производятся в Европе. Плечо доставки и цена значительно выросли. Отечественные заводы сейчас работают под нужды гособоронзаказа, до них не достучаться. Альтернатива – эконом- и средний сегмент, там с комплектующими все попроще – это Китай, Индия, Южная Корея. Все в наличии, можно с этим работать. Но важная проблема – это ритмичность: должна быть кооперация среди производителей, чтобы тот, кто производил кровати, был рядом с тем, кто производит спинки, колеса, пластиковые элементы, электрические приводы. Этой кооперации откровенно не хватает.

– Осенью 2022 года Минпромторг предложил ужесточить правила локализации медицинских кроватей, введя балльную систему определения страны-производителя. Как вы относитесь к этой новелле?

– Мы выступали одними из инициаторов введения балльной системы для медицинских кроватей. У нас производство полного цикла, мы получаем лист металла и из него делаем все. У нас есть собственный конструкторский отдел, поэтому мы можем кастомизировать наши изделия в периметре регудостоверения под нужды клиентов. Мы смогли получить сертификат СТ-1, который подтверждает уровень локализации и российское происхождение.

К сожалению, нам не удалось обосновать необходимость включения медицинских кроватей в балльную систему в прошлом году. Сейчас, по нашим данным, Минпромторг рассматривает эту опцию. При этом на рынке все еще остаются недобросовестные компании, которые прикручивают только колеса к кроватям и выдают их за локально произведенные. Важно, чтобы меры поддержки в виде ПП №102 «Третий лишний» получали реальные производители, а не те, кто проводит верхнеуровневую сборку и просто упаковку изделия.

Более того, мы готовы локализовывать электрические приводы, производить и спинки, и колеса для более глубокой локализации продуктов остальных российских производителей. Мы были на пороге этого решения – собирались закупить оборудование и производить комплектующие для всего рынка. Но пока нас сдерживает медлительность Минпромторга в утверждении балльной системы локализации медицинских кроватей.

– Еще одна новация в сфере медпрома – офсетные контракты, которые разыгрывает Департамент здравоохранения Москвы. Например, летом 2023 года был объявлен конкурс на заключение «офсета» на производство медицинской мебели на сумму 5,1 млрд рублей. Как вы относитесь к такому механизму?

– Если мы правильно понимаем, суть офсетных контрактов заключается не в том, чтобы поделить рынок, а в том, чтобы нынешних производителей дотянуть до другого технологического уровня путем инвестиций и твердой гарантии госзаказа на несколько лет вперед. Но то, что мы видим на практике, выглядит дележом рынка. Мы видим этот «офсет» на медицинскую мебель, самое сложное в нем – многофункциональные медицинские кровати. При этом в одном конкурсе с ними находится деревообработка – скамейки, стулья, столы, мебель, зеркала, крючки, вешалки и даже декоративное оформление в виде деревьев. Как это относится к медицинской мебели? Это нагружает производителей дополнительным сегментом деревообработки и пошива фурнитуры.

Во-вторых, в этом «офсете» никак не обозначены преференции для российских производителей. Ни одно из восьми российских предприятий из реестра Минпромторга не получило запроса от Департамента здравоохранения Москвы. Мы участвовали в московском «офсете», но нашу заявку отклонили из-за того, что часть мебели, которую мы производим, не совпала по ряду параметров с техническим заданием.

– К чему может привести подобный подход?

– Если так пойдет, то в Москве появится новый производитель реабилитационных кроватей, а кто-то из восьми российских производителей будет вынужден закрыться, потому что столичный рынок – это 30–40% от общего рынка медицинской мебели в России. Кто еще может позволить себе купить дорогие кровати? Предположим, НМИЦ им. В.А. Алмазова в Санкт-Петербурге, еще несколько клиник по стране. Но никто не сможет купить столько современных и продвинутых медицинских кроватей, сколько покупает Москва.

Здесь важно не выплеснуть вместе с водой ребенка. Если рынок госзаказа административно распределять между особыми игроками, то производители вроде нас будут вынуждены уйти с рынка. Мы опять спустимся в каменный век, когда у нас вообще не было современных реабилитационных кроватей. Политика офсетных контрактов хороша, но это такая ступенька, на которой можно споткнуться, а можно и подняться. Должна быть общегосударственная политика, которая поддерживает отечественных производителей. И политика Москвы не должна от нее отличаться. Если компания получает грант Минпромторга на вывод новых медизделий, а потом закрывается, потому что рынок у нее забрал поставщик «офсета», разве это эффективное расходование бюджетных средств?

– В пандемию вы занимались производством кислородоазотодобывающих станций, сейчас развиваете направление гигиенических изделий. Это диверсификация портфеля или хеджирование рисков?

– Семь лет назад мы купили иркутскую компанию «Байкал Текстком», которая производит гигиенические изделия. Мы формировали комплексное решение для реабилитации пациентов с точки зрения жизненного цикла. Первое – это медицинские кровати: в ней пользователь проводит большую часть времени, будь то инвалид или пациент на стадии восстановления. Затем индивидуальные средства гигиены – пеленка или подгузник. Мы хотели стать компанией, которая заботится о пациенте, собирались приходить в больницы, соцучреждения и предлагать полностью закрыть цикл: кровати, матрасы, подгузники и сервисное обслуживание. Но сейчас рынок реабилитационных кроватей и медицинской мебели с точки зрения госзаказа сильно меняется. Зимой прошел конкурс по «офсету» на 12 млрд рублей на гигиенические изделия в Москве, рассчитанный на 10 лет, и только этот контракт очень сильно поменял рынок. Идет передел рынка: предприятия шведской Essity, которые производят подгузники TENA, приобрели российские предприниматели. Поэтому мы будем переформатироваться, как в пандемию. Тогда мы начали производить кислородоазотодобывающие станции и медицинские маски, потому что был срочный пандемийный запрос. Сейчас мы развиваем новый проект – это разработка блоков управления на российском микропроцессоре компании «СмартКор». Универсальный блок управления, который может применяться и в медицинских целях, и в робототехнике, для обучения в школах, в сложных, дорогих, премиальных, многофункциональных электрических кроватях.

– Какие цели у «Реабилитик» на ближайшие пять лет?

– К сожалению, на сегодняшний день мы не ставим никаких целей. Мы столкнулись с тем, что не понимаем государственной политики, которая формируется в отношении госзаказа продуктов, производителями которых мы являемся. Если в какой-то момент промышленная политика повернется лицом к производителям, если заказчик будет смотреть в сторону российского производителя, то мы будем развиваться, расти и локализовываться.

Наша изначальная идея – сделать медицинскую кровать с российским блоком управления и полностью российской компонентной базой. В сегменте средств гигиены мы собирались создать российскую целлюлозу и отечественную автоматическую линию по производству пеленок. Но если мы поймем, что госзаказ будет перераспределяться непрозрачно, по аналогии с «офсетом» в Москве, то вряд ли эти планы будут реализованы.

В нашем медпроме действуют три актора – производитель, заказчик и министерство, которое отвечает за промышленность и инвестиции. Очень важно, чтобы все три оператора жили в одной экосистеме. Чтобы госорганы, которые отвечают за промышленность, смотрели и опирались исключительно на российского производителя, а российский производитель мог, в свою очередь, опереться на меры поддержки, которые на сегодняшний день есть, и на тот заказ, который есть для него в стране, и не гадать: «А как же будет себя вести заказчик завтра? А как же будет себя вести то или иное министерство?»

Нужно сформировать внятную политику. Мы, как производители, должны понимать, куда идет заказчик. Заказчик должен понимать, куда идем мы. Министерство, которое нас поддерживает, тоже должно понимать, зачем оно вообще нас поддерживает. Если мы не договоримся, если не будет единой политики, принятой основными игроками рынка, ничего не получится. Невозможно, не разговаривая с нами, производителями, сформировать работающую политику импортозамещения в медпроме.