В развитых странах создавать с нуля проект, похожий на «Кнопку жизни», не взялся бы никакой стартапер. Системой, которая позволяет пожилым людям в любой момент связаться с медицинскими службами, там никого не удивишь – крупные компании давно производят соответствующие устройства и наладили инфраструктуру. В России другая проблема: большинство граждан, услышав о «Кнопке жизни», не сразу поймут, о чем вообще речь. Однако двое выпускников «Сколково» ухитрились за несколько лет собрать на «тревожный» стартап почти 100 млн рублей и заключить десяток крупных контрактов. В чем их ноу‑хау?

Страшноватые сценки со стариками, кото­рые хватаются за сердце, поскальзываются, падают в обморок, взывают о помощи, лежа на полу, – один из самых распространен­ных сюжетов американской телерекламы. Но дело всегда оборачивается хеппи-эндом благодаря устройству под названием «тре­вожная кнопка». Ее придумал чуть больше 40 лет назад во время творческого отпуска профессор Бостонского университета ге­ронтолог Эндрю Дибнер. Идею он воплотил быстро: уже через пару лет создал компанию Lifeline Systems, которая продавала боль­ницам и другим медицинским учреждени­ям устройство вроде наручных часов или, другой вариант, шейной подвески с большой красной кнопкой. Если обладатель девайса плохо себя чувствовал, он из последних сил давил на кнопку, а врач на диспетчерском пульте получал тревожный сигнал. Прогресс по сравнению со звоночком возле кровати был налицо, компания стремительно росла, а устройство совершенствовалось. В 80-х Lifeline стала публичной, а в 2006-м ее купил за $750 млн Philips.

Фото: Alamy/ТАСС

Во времена Дибнера сотовая связь еще толь­ко нарождалась – современная тревожная кнопка основана именно на ней. Сейчас пациент может не только подать сигнал SOS, но и поговорить с оператором или врачом. А если врач хочет сам позвонить «на кноп­ку», у него есть любопытная возможность принудительно «снять трубку» на том кон­це – если человек не отвечает, можно хотя бы послушать, что вокруг него происходит. Встроенная GPS определяет, где пациент находится, а датчик падения сообщает, что с человеком не все в порядке, если он сам уже не в силах ничего сказать. Мировой объем этого рынка оценивается примерно в $6 млрд, и 40% этой суммы приходится на США. Главные игроки американского рынка – Philips Lifeline и Health Watch Inc. Клиентскую аудиторию аналитики не счи­тают. Исходя из данных, публикуемых Lifeline, Vademecum оценивает общее число воору­женных «кнопкой» пожилых американцев в 5 млн человек.

Дмитрий Юрченко и Ирина Линник (теперь ее фамилия Дёмина), создатели «Кнопки жизни», свою идею подсмотрели как раз в Америке во время стажировки. Проект стал их дипломной работой в «Сколково». А потом они поняли, что теперь все это надо сделать не на бумаге, а в реальности.

Передающее устройство не проблема. Мо­бильных телефонов с «тревожной кнопкой» производится немало. Куда сложнее выстро­ить систему реагирования на сигнал, осо­бенно в российских условиях, где не прихо­дится надеяться на скорый приход клиентов, которые эту систему окупят.

Дело было на рубеже 2010-2011 годов. Деньги занимали у знакомых: Ирина Дёмина вспоми­нает, что давали «довольно легко» – людям нравилась понятная и благородная идея, а собирали «по чуть-чуть»: 200–300 ты­сяч рублей с человека. Таким образом со­брали несколько миллионов рублей. С инве­сторами заключалось соглашение по схеме convertible note. «Мы обещали конвертиро­вать вклады в акции, когда появится круп­ный инвестор и, соответственно, появится оценка компании. Причем чем раньше был сделан вклад, тем выше коэффици­ент конвертации, у некоторых он доходил до двух, – объясняет Дёмина. – Но это был, прежде всего, «понятийный» договор, просто люди поверили в нас и нашу идею». Сразу пришлось экономить: для приема тревожных сигналов стартаперы арендовали операторское место в колл-центре страховой компании. «У них же и сотрудников «хан­тили», – усмехается Дёмина. Брали только врачей, а собеседование Ирина проводила сама: «Лучшие операторы колл-центра – вра­чи скорой помощи, у них богатейший опыт работы в критических обстоятельствах, и это увлеченные люди, они кайф получают от своей работы». Обычные врачи, скорее всего, не подойдут – в критической ситу­ации, когда надо то ли связываться с род­ственниками, то ли звонить соседям, то ли вызывать «скорую», а может, просто успоко­ить пациента, они могут растеряться.

У «Кнопки» появились первые клиенты, компания начала продавать свои услуги через салоны МТС, но никакого реального бизнеса из этого не рождалось. На разработку про­граммного обеспечения и зарплату операто­рам уходило по несколько сотен рублей в ме­сяц, а клиенты исчислялись в лучшем случае десятками. Основная проблема рынка, объяс­няет Дёмина, в том, что люди плохо знакомы с таким сервисом, не знают, можно ли ему доверять. Чтобы исправить это, нужны очень большие вложения в рекламу. На абонентскую плату – 200–1 000 рублей в месяц с клиента – существовать было невозможно.

«ЗАЙДУТ ХОРОШИЕ РЕБЯТА»

Частных проектов «тревожной кнопки» в России на самом деле два: компанию «Кнопке жизни» составляет петербургская «Система «Забота», созданная в 2003 году врачом Константином Лившицем. «Забота» втрое старше «Кнопки», но по числу клиен­тов компании сравнимы. Однако «Кнопка» не в пример известнее. Дело в том, что ее создатели всегда были заодно и очень успеш­ными пиарщиками, что в свое время помог­ло компании выжить. Юрченко, «старший партнер», владелец контрольного пакета, извлек максимум из «первооткрывательства» и социальной направленности своей ком­пании. Еще практически не существующая «Кнопка» участвовала во всех конкурсах для начинающих предпринимателей. «Мы победили в конкурсах «БИТ-2011», «Теле­комИдея», «Стартап года», вошли в десятку лучших, по версии Pruffi, в пятерку Зво­рыкинской премии, победили в конкурсе «Бизнес-Успех 2011», – рассказывал Юрченко на сайте Forbes, где он получил право вести блог, потому что и в соревновании стартапов российского Forbes вездесущая «Кнопка» стала одним из победителей. Конкурсами дело не ограничивалось. В Московском доме ветеранов войны и Вооруженных сил Vademecum рассказали, что, когда в 2011 году там была организована служба оперативной помощи для подшефного контингента, «Кнопка жиз­ни» немедленно там появилась, чтобы пере­нять опыт. А заодно – чем черт не шутит – поискать возможности сотрудничества.

Фото: ТАСС

Приз «БИТ-2011» составил 300 тысяч руб­лей. Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере – фонд Бортника – выделил 5-6 млн рублей (Дёмина не помнит точную цифру) на раз­работку CRM-системы. В течение 2012 года, еще до появления настоящих инвесторов, «Кнопка жизни» получила из разных источ­ников в общей сложности $0,5 млн (при­мерно 15 млн рублей по тогдашнему курсу), хвастался Юрченко. «Если считать самые первые «дружеские» инвестиции, – говорит Дёмина, – 10 млн рублей мы к тому времени, наверно, привлекли».

Во второй половине 2012 года появился первый инвестор: в «Кнопку» вложила 35 млн рублей (больше $1 млн по тогдашнему курсу) груп­па компаний IT, занимающаяся созданием и развитием корпоративных информационных систем. IT получила 51% «Кнопки». Тогда же – еще один маленький успех скорее из сферы пиара – стартап стал резидентом инноцентра «Сколково». В чем смысл резидентства? Осно­ватель стартапа по производству титанового «крепежа» для сломанных костей «Азбука технологий» Алексей Бабовников в свое время жаловался VADEMECUM, что сколковское резидентство для него вылилось лишь в повышенные расхо­ды на офис в инновационном центре. «Кнопка жизни» сумела обернуть к своей выгоде и скол­ковский статус.

Проекты, подобные «Кнопке», обязаны стремиться к сотрудничеству с государ­ством: сама идея «тревожной кнопки» еще недостаточно проникла в общественное сознание, чтобы приносить много частных заказчиков. Да и на развитых рынках та­кие проекты существуют главным образом благодаря страховой медицине, поддержи­ваемой государством. «Кнопка» обратилась в Департамент труда и социальной защиты населения Москвы. «Не то что это было какое-то мегалобби, но все-таки один из основателей «Тройки-диалога» и активный деятель «Сколково» предупредил главу департамента, что «хорошие ребята зайдут и расскажут о своем проекте», – уточняет Дёмина. Департаменту хотелось показать ак­тивную работу в сфере поддержки старшего поколения, а «Кнопке» нужны были заказы. «Сотрудничество с государством реально, если у вас хороший инновационный проект в социальной сфере, – говорит Ирина Дё­мина. – Надо только быть готовым, что все будет происходить очень медленно». Старта­перы несколько месяцев ходили на приемы в департамент, рассказывали о себе, предла­гали варианты – и, в конце концов, «Кнопка жизни» получила муниципальный заказ на 2,5 тысячи абонентов. А вскоре и еще один. В 2013 году Пансионат для ветера­нов труда №1, главный организатор таких проектов в Москве, провел три аукциона по «дистанционному патронажу на дому». Во всех трех участвовали почти новоро­жденная, но уже титулованная «Кнопка» и «Система «Забота» Константина Ливши­ца. «Кнопка» победила дважды и получила заказы на 22,7 млн рублей. Результат «Забо­ты» – одна победа и 12,7 млн рублей.

КНОПОЧНЫЙ РАЗБОР

«Кнопка жизни» могла существовать, имея более 5 тысяч гарантированных государ­ством клиентов. Но тут возникла и вовсе неожиданная проблема. Оба основателя «Кнопки жизни» и партнер компании Куанг Нгуен, привлеченный в качестве специали­ста по продвижению продукта, увлеклись бегом. Дёмина и Куанг один раз одолели ма­рафонскую дистанцию и были этим вполне удовлетворены, а вот у Дмитрия Юрченко все оказалось гораздо серьезнее. Бег стал делом его жизни. К марафону вскоре доба­вились соревнования Ironman. Они тоже включают в себя марафон, но только перед тем, как пробежать 42 км, надо проехать по шоссе на велосипеде 180 км, а до этого 4 км преодолеть вплавь. В течение года гонки Ironman проходят 40 раз.

Дмитрий Юрченко. Фото: sportinsider.ru

Болезнь прогрессировала стремительно. В 2012-м серьезный, аккуратный юноша в оч­ках впервые в жизни пробежал 10 км. Через год у него был первый марафон. Еще через год – Ironman. Годом позже – 250 км по Сахаре. Загорелый крепкий парень с длинной гривой все меньше походил на основателя социаль­но направленного медпроекта. Сотрудники старались не высказывать претензий, но все было и так понятно. «Я приходил на работу, мне рассказывали, что «Кнопка» спасла еще одну бабушку, а у меня в голове вертелось дру­гое», – признается Юрченко. Ситуация раз­решилась, когда в компанию пришел новый инвестор: государственный Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) за 45,5 млн руб­лей получил 46% проекта.

«ФРИИ для нас очень важен как стратеги­ческий инвестор, работающий на венчур­ном рынке, – объясняет Дёмина. – У фонда очень много партнеров, а к совместным проектам он привлекает свои портфель­ные компании. По мере необходимости придумываем для этого разнообразные проекты B2B». Пришлось выйти за пределы медицинской сферы. Например, для «По­чты России» Дёмина с сотрудниками сдела­ли систему мониторинга, которая позволяет почтальону при возникновении нештатной ситуации оперативно связаться с колл-цен­тром. Там постоянно следят за перемещени­ями почтальона и уже знают, куда вызывать службу быстрого реагирования. «Сделали пилотный проект в Иркутске, местный ЧОП приезжает за пять минут», – разъясняет Дёмина.

Юрченко с его изменившейся системой ценностей приход нового инвестора не об­радовал. «Кнопка» могла существовать и без дополнительных вливаний. Если не затевать каких-то разработок и усовершенствова­ний, она уже была самоокупаемой», – гово­рит предприниматель, для которого поиск денег когда-то был буквально делом жизни. С приходом ФРИИ он покинул компанию.

Разбогатеть партнерам благодаря «Кнопке» не удалось. Но это не помешало Юрченко создать два проекта в новой сфере своих интересов – раскрытие личности, здоро­вый образ жизни, путешествия... Один из них – курсы, на которых обучают йоге, развитию отношений, построению карьеры, правильному питанию и даже писательству. «Не владению художественным словом, а преодолению страха перед писатель­ством», – подчеркивает Юрченко. Второй его бизнес – путешествия на необитаемый остров, купленный на деньги второго участ­ника этого проекта и отчасти – накопления Юрченко.

СКОРАЯ КОММУНАЛЬНАЯ ПОМОЩЬ

У «Кнопки жизни», оборот которой в про­шлом году достиг 50 млн рублей, сейчас примерно 20 тысяч пользователей, более половины из них обслуживаются за счет государства, говорит Дёмина. Компания наладила производство собственной «трево­жной кнопки», в колл-центрах у нее сейчас 10–15 рабочих мест, на которых операторы дежурят посменно. Особые проблемы созда­ет компании работа в регионах, рассказыва­ет Дёмина, там приходится решать «множе­ство тонких моментов». Иногда бывает, что «скорая» отказывается выезжать к пожилым людям, задача оператора настоять на своем. Чтобы понять, как найти подход к пожилому клиенту, Дёмина прошла тренинг по теории поколений. «Те, кто старше 75–80 лет, люди очень ответственные», – объясняет она. Они читают все инструкции и обязатель­но им следуют. Минус в том, что они очень непритязательны – не хотят, чтобы на них тратили силы и время. Поколение помоложе, 70–75 лет, готово вкладывать средства в соб­ственный комфорт и безопасность. Но тут, рассказывает основательница «Кнопки», другая загвоздка: эти люди считают себя самостоятельными. Им обидно носить датчик падения или кулон с единственной тревожной кнопкой, с которого невозможно «нормально» позвонить. Все это операторы колл-центра должны в своей работе учиты­вать, говорит Дёмина. Да и в целом попу­лярность услуги по-прежнему невелика: без госзаказа существовать невозможно.

«Кнопка жизни» скорее маркетинговый про­ект, у которого иные цели, чем у «Системы «Забота», – оценивает московский стартап Константин Лившиц. – Мы сделали ставку на развитие собственной инфраструктуры и создание комплексной системы социальных услуг. «Кнопка жизни», с моей точки зрения, преследует другие задачи и фокусируется на предоставлении помощи в экстренных ситуа­циях». По статистике «Заботы», вызов экс­тренных служб занимает только 6% от общего числа обращений – остальное приходится на решение вопросов с оплатой ЖКХ, вызовы ремонтников и так далее. Лившиц считает, что социальное и медицинское обслуживание для пожилых должно быть комплексным, по методу «единого окна», и для этого нужен не только собственный колл-центр с профессиональными сотруд­никами, но и отлаженная система межве­домственного взаимодействия. «Если наши конкуренты могут сегодня этим похвастать­ся, буду только рад», – говорит Лившиц. «Система «Забота», по его словам, достигла годовой выручки около 100 млн рублей и обслуживает 16 тысяч клиентов. Дёмина решение коммунальных проблем пожилых людей считает не очень востребованной услугой, «Кнопка» проводила такие опро­сы. А по поводу более чем 10-летнего стажа работы конкурента выражает сомнение.

Но других желающих побороться за госза­каз в любом случае на рынке нет. Поначалу «Кнопка» действовала в этой сфере успеш­нее «Заботы». В 2014-м она заключила пять контрактов на 61 млн рублей. Зато в 2015 году вперед вырвалась компания Константина Лившица, заключив с уже упоминавшимся Пансионатом для ветеранов труда контракт на 42 млн рублей. Дёмина не замечает побе­ды конкурента: по ее словам, из-за проблем с курсом доллара этот контракт был для «Кнопки» не очень привлекателен. Так же оценивает контракты, в которых ему не уда­лось победить, и Константин Лившиц.