На площадке Российского конгресса лабораторной медицины компания «Лидкор» представила первую линейку отечественного лабораторного оборудования и реагентов для анализа крови под брендом «Лидлаб». В течение 10 лет оператор намерен стать комплексным поставщиком решений для рынка, заместив продукцию иностранных мейджоров. Как новый вендор нацеливается на экспансию, Vademecum рассказал идеолог проекта – директор по развитию бизнеса «Лидкор» Андрей Березин.
– В первую очередь расскажите, что поменялось на рынке лабораторной диагностики после февраля 2022 года?
– Первый момент – доступность реагентов. Практически вся «химия» попала под экспортный контроль. Проблема даже не в том, что реагенты стали недоступны, а в том, что они поставляются с непредсказуемыми сроками из-за усложнения логистических и финансовых цепочек. У каждого производителя свой отдел комплаенса, и скорость получения лицензии разная. Мы не можем предсказать, когда товар будет поставлен и будет ли поставлен вообще.
Вторая проблема, которая из этого вытекает, – срок годности. В конкретной партии невозможно заменить товар. А если лицензирование проходило слишком долго, то партия может прийти с истекшим сроком годности. Зачастую реагенты в закрытых системах парные, поэтому из-за истечения срока годности одного браковать приходится весь пул реагентов. Поэтому главная головная боль клиентов, о которой мы слышим и которую видим, это настройка прогнозируемых графиков поставок реагентов. Пусть даже это будет поставка в течение 240 дней, но чтобы она была. А сейчас нет ни одного зарубежного производителя, который мог бы это гарантировать.
Еще одна проблемная область – импорт запчастей. Компании-дистрибьюторы столкнулись с тем, что не можем осуществлять поддержку значительной части лабораторного оборудования напрямую из-за их потенциально двойного назначения. Им приходится искать комплектующие на других рынках, задействовать параллельный импорт.
– В октябре 2023 года вы выводите на рынок первую отечественную линейку оборудования и реагентов под брендом «Лидлаб». Почему вы решили пойти от классической дистрибуции в сторону создания полноценного вендора – производителя реагентов и анализаторов?
– Изменился тренд – государство стало активнее поддерживать отечественных производителей и пристальнее следить за закупками импортной продукции. Мы поняли, что без собственного производства невозможно развиваться и сохранять стабильный доход. После февраля 2022 года давление на рынке возросло, и мы решили сфокусироваться на развитии собственной производственной площадки.
Это будет отдельный бизнес-юнит под брендом «Лидлаб» в контуре компании «Лидкор». Мы решили выделить его в отдельный бренд, потому что рынок лабораторной диагностики сепарирован от общего рынка здравоохранения. Здесь проводятся свои профильные мероприятия, свои эксперты и лица, принимающие решения, свое мощное сплоченное сообщество.
В России достаточно много производств медизделий – и одноразовых, и «тяжелой» медтехники. А сегмент лабораторного оборудования и реагентики до сих пор оставался в тени: да, есть отдельные производители техники и совместимых расходников, однако отечественного комплексного интегратора, наподобие Roche, на рынке пока нет. И мы будем первыми, кто его сформирует. Наша задача – обеспечить бесперебойное функционирование лабораторий в стране, чтобы больше не было такой ситуации, когда пациент приходит в клинику, а ему говорят, что такой анализ сделать сегодня нельзя.
– Какое оборудование и реагенты вы будете выпускать?
– На лабораторную диагностику приходится до 17–20% всего рынка здравоохранения. Наш план – инвестировать в полное замещение текущего портфеля реагентов и «железа» в течение 10–15 лет. Мы проанализировали структуру рынка лабораторной диагностики по объему в тестах и деньгах и решили первично выходить в те сферы, которые кажутся наиболее чувствительными для здравоохранения. Это базовый набор оборудования, который необходим в любой клинике – для биохимии, гематологии, ИХА и ИФА.
– Будет ли оборудование «открытым», то есть совместимым с другими реагентами?
– Государство сейчас не зарегистрирует ни одну новую «закрытую» систему. Поэтому мы входим на рынок с «открытым» решением, но понимаем, что эффективность оригинальных реагентов будет выше, чем у совместимых аналогов. Только на них мы можем гарантировать, что заказчики будут получать качественные, воспроизводимые и достоверные результаты.
Мы выходим по классической модели – выставляем и оборудование, которое мы готовы поставлять по низкой цене, и реагенты. Мы понимаем, что у заказчиков сейчас наблюдаются объективные трудности с закупкой нового оборудования для лабораторной диагностики – нет никаких федеральных программ, которые позволяли бы закупать «железо», в отличие от лучевой диагностики, эндоскопии и так далее.
Но мы обращаемся к клиентам и говорим им: единственный способ стабилизировать поставки реагентов в лаборатории – это сменить поставщика оборудования. Когда мы разрабатывали стратегию выхода на рынок, мы заведомо пошли по пути вывода комплексного продукта – и оборудования, и реагентов.
– Вы долгое время работали с оборудованием западных мейджоров, поэтому знаете все их преимущества и недостатки. Смогли ли вы внедрить их передовые технологии в продукты «Лидлаб» или даже в чем-то обойти их?
– Средний срок вывода медицинского оборудования на рынок – от идеи до готового продукта – занимает 5–7 лет, а при лабораторной диагностике этот путь существенно больше, так как требует дополнительных инвестиций. Мы выбрали немного укороченный трек: нашли поставщиков технологических решений за рубежом, которые прошли этот путь за нас. Мы подписали с ними договоры о технологическом трансфере либо контрактной разработке для нас в каждой линейке продукции. Рынок лабораторной диагностики вообще консервативен. Большая часть сегмента работает на технологических решениях 10–15-летней давности. Мы же выводим на рынок продукты, которые основаны на технологиях последних пяти лет. Клиенты, у которых проводились клинические испытания, уже оценили преимущество этого решения. В компании есть принцип: мы в любом случае окажемся пациентами в руках тех клиентов, с которыми работаем, поэтому должны быть на 100% уверены в качестве своей продукции.
– Как вы формулируете ценность оборудования и реагентов «Лидлаб» для рынка?
– Мы провели грандиозную исследовательскую работу. Помимо разговоров с лидерами мнений, мы посещали заводы, присматривали разные варианты технологических решений, которые можем реализовать у себя. Мы пошли дальше и разработали карту преимуществ, взяв у каждого из партнеров лучшие практики. Мы максимально детально прорабатывали каждую «головную боль» при работе с оборудованием у наших клиентов, привлекали главных внештатных специалистов в регионах. Например, маленькие фасовки реагентов или время, на которое лаборант может отходить от прибора. Или определенное ограничение по числу исследований за час по конкретным профилям.
Основной тренд, на который мы обратили внимание, – острый запрос на решения для «высокого» сегмента. Не ЦРБ, не городские больницы, а крупные централизованные учреждения. Для них важно в нынешних турбулентных условиях оставаться как минимум на том же уровне технологических решений, к которому они привыкли. Поэтому при выборе партнеров и продуктовой линейки мы сформировали каталог решений для крупных клиентов.
– Сколько продуктов «Лидлаб» находится на регистрации в данный момент?
– В той или иной стадии регистрации у нас 230 досье. Около десяти проектов по оборудованию – это анализаторы, системы пробоподготовки и оборудование для автоматической линии. Мы очень трепетно подошли к неймингу: гематологические анализаторы у нас называются «Енисей», а будут еще три линейки – «Амур», «Двина» и «Нева».
В каждом сегменте мы нацеливаемся на долю рынка до 10–15% в горизонте 10 лет. У нас сформирована стратегия по развитию производства. По нашим расчетам, спрос, который мы прогнозируем, должен составлять порядка 70% от односменной производственной мощности нашего производства. Первой мы выведем на рынок гематологию, потом биохимию. Всеобъемлющим интегратором по основным сегментам – сюда входит иммунный, гематологический и биохимический анализ – мы планируем стать к началу 2025 года.
– Будут ли у оборудования «Лидлаб» преимущества с точки зрения сервиса, жизненного цикла, поставок?
– Мы закладываем жизненный цикл при должной сервисной поддержке для каждого прибора минимум в 6 лет, после истечения которых меняем старые приборы на новые. Но я уверен, что наши приборы смогут проработать и 10 лет. Мы формируем собственную инженерную службу, которая будет состоять из трех сегментов. Первый – это классические инженеры по «железу», организующие инсталляцию и отвечающие на возможные вопросы клиентов. Второй пласт – это методическая поддержка при обучении клиентов работе с оборудованием. Все наши приборы будут подключены удаленно к нашей сервисной сети, мы сможем помогать пользователям мгновенно в любой точке страны. И третья часть – это научная команда, которая будет заниматься вопросами, связанными с интерпретацией результатов по популяциям людей и специфическим отклонениям. Все это будет завязано на единый контактный центр и на классическую дистрибуцию, мы открыты к сотрудничеству с различными компаниями-дистрибьюторами.
У нас сформирован план помесячного прогнозируемого спроса, и под него мы формируем склад в 60 дней, который обеспечит нам бесперебойные поставки на рынок. У нас есть две параллельные друг другу производственные базы – в Екатеринбурге и Дубне. Основной упор мы делаем на площадку в Дубне – она ближе к основным потребителям и удобнее с точки зрения логистики. Площадка в Екатеринбурге формируется как «бэкап». Если спрос будет выше, чем мы прогнозируем, мы сможем безболезненно нарастить объем производства.
– Медицинское и лабораторное сообщества с большим трудом переходят на новые бренды, особенно отечественные, если годами до этого работали на технике из США и Европы. Как планируете преодолевать консервативные настроения?
– У меня большой опыт работы «на земле». Когда я учился на химфаке МГУ, меня заинтересовала сфера биохимии и генной инженерии. В первые годы работы после окончания вуза я сосредоточился на методической поддержке оборудования Tecan, которая выпускает роботизированные станции для автоматизации лабораторных процессов. Я работал в лабораториях и занимался анализом рабочего процесса по многим профилям: и микробиология, и молекулярная биология, и биохимия, и иммунохемилюминесцентный анализ. У меня была задача – искать решения по расширению «бутылочных горлышек», которые сдерживают повышение эффективности и мощности лабораторий клиентов. Благодаря этому опыту мне удалось довольно предметно изучить практически все сферы лабораторной диагностики. Затем я возглавил лабораторное направление внутри компании.
Поэтому, если говорить откровенно, я адепт хороших европейских и американских решений. Они создавались с позиции глубокой проработки промышленного дизайна, в них заложен колоссальный труд и опыт. Но даже я был поражен, когда в первый раз увидел работающий прототип нашего прибора. Он на уровне Roche, и я понял, что хочу работать на этом приборе. Вся наша стратегия построена на прямом вау-эффекте со стороны наших клиентов. Они могут поставить прибор параллельно с техникой всемирно признанных мейджоров и просто сравнить их по эффективности, удобству работы, стоимости жизненного цикла, качеству результатов.
Клиенты, у которых проходили испытания оборудования и реагентов «Лидлаб», полностью удовлетворены. Они готовы работать на нашем оборудовании и уже с нетерпением ждут его выхода на рынок. Положа руку на сердце, клиенты сейчас ищут в первую очередь поставщика продукта, а не просто оборудования или реагентов. Это и дополненная сервисная поддержка, гарантированные сроки поставки, оперативное устранение неполадок. Это своеобразный чек-лист, по которому выбирается поставщик решения, и мы при разработке оборудования закладывали соответствие этому списку.
– А планы по сотрудничеству с крупнейшими частными лабораториями у вас есть?
– Частный рынок после завершения пандемии COIVD-19 изменился: спрос на их услуги уменьшился, а выручка упала. С другой стороны, мы прекрасно понимаем, и это подтверждают мировые тренды, что рост частного рынка лабораторной диагностики в России неминуем. И этот рынок для нас один из фокусных. В нашей стратегии по количеству тестов перевес в государственном секторе не такой существенный. Соотношение составляет примерно 40 на 60.
– Двигаетесь ли вы в перспективные сегменты – хроматографию, высокопроизводительное секвенирование?
– Мы планировали выходить на большие сегменты массовой диагностики. Оборотные средства, которые тратятся на производственную площадку, должны в течение 10 лет дать результат. Безусловно, мы разрабатываем с прицелом на будущее какие-то перспективные модели оборудования. Но сейчас в России даже федеральная генетическая программа свернулась после февраля 2022 года. Тренд на генетику, существовавший в 2021 году, вероятно, вернется в перспективе 3–5 лет. И как раз к этому моменту мы будем готовы.
– Есть ли у вас амбиции по выходу на рынки других стран?
– Во-первых, эти рынки не настолько интересны для нас, как рынок России. Рынок Казахстана вообще не пострадал с точки зрения присутствия импортных поставщиков, и лоб в лоб выходить против лобби и ресурсов на казахском рынке – это безумие. Рынок Белоруссии пострадал, но он совсем крошечный. Если говорить про рынок СНГ, то мы ведем переговоры с дистрибьюторами, которые готовы были взять наше решение и вывести его на рынок. Но пока не сложились два фактора – спрос на рынке и высокий уровень заинтересованности конкретного игрока, который мог бы поддержать наш выход на локальный рынок на государственном уровне.
– Вы сумеете преодолеть зависимость от компонентов и запчастей, учитывая отсутствие рынка компонентов в России?
– Все наши партнеры – из дружественных стран. Технологическая документация – в нашем распоряжении. Да, если бы в России была развита компонентная база, было бы гораздо проще и быстрее. Понятно, что наше оборудование сейчас локализуется не на 100%. Но у нас есть опыт полной локализации, что на нашем рынке – редкость. Это плазменный стерилизатор «Стериплаз», который выпускается под брендом «Лидкор». Мы начинали этот проект в 2018 году с технологического трансфера, а в 2022 году вошли с ним в реестр российской радиоэлектронной продукции. Сегодня 90% стерилизатора – это отечественные компоненты, которые производятся у нас. Даже камера – самый высокотехнологичный компонент системы – производится в Кургане. За пять лет мы локализовали продукт с нуля до 90%.
У нас есть дорожная карта по локализации лабораторного оборудования и реагентов, есть надежные и высокотехнологичные партнеры. Дорогу осилит идущий. Может быть, это звучит очень амбициозно, но нам некуда сворачивать – мы пройдем этот путь до конца ради наших клиентов и развития отечественной лабораторной диагностики.
