На странице Александра Винокурова в Facebook можно оценить совместное фото экс-банкира с гинекологическим креслом и прочесть объявление о поиске врачей. С 2008 года, после расставания с банком «КИТ Финанс», предприниматель успел стать инвестором одного из телеканалов, журнала «Большой город» и сайта Slon.ru, а на общественной ниве – отметиться в составе Координационного совета оппозиции. Медицинская тематика в постах бывшего банкира неслучайна – он вместе с партнерами создает сеть клиник «Чайка». Самому Александру Винокурову в ООО «Группа Чайка» принадлежит 50%. По 25% у бывших соратников по «КИТ Финансу» – Максима Цыганова и Сергея Тихонова. Сейчас соучредителям, не имеющим опыта в медицинском бизнесе, предстоит инвестировать 1 млрд рублей и открыть семь клиник. Первая из них, расположенная в «Москва-Сити», открылась в марте.
Ее главврач был найден через Facebook.
– Получение санитарно-эпидемиологического заключения вы отметили отдельным постом в Facebook, опубликовав в своей ленте копию этого документа. Очевидно, вы принимаете самое непосредственное участие в операционных процессах.
– Можно так сказать, да. Я даже узнал, что на местном жаргоне этот документ называется "сэзка". Процесс получения лицензии на осуществление медицинской деятельности состоит из двух этапов. Первый – это когда Роспотребнадзор внимательно изучает нашу клинику на предмет соответствия разным-разным требованиям, и выдает "сэзку". На основании этой "сэзки" Департамент здравоохранения Москвы выдает лицензию. По нашим ощущениям, "сэзка" – это очень существенный кусок работы, поэтому мы очень сильно радовались. Оксана [гендиректор клиник "Чайка" Оксана Григорова. – VM], например, считала, что нам ее выдадут сразу после подачи документов. Сколько времени это занимает на самом деле, мы не очень понимали.
– То есть ни у кого из команды – инвесторов и директора – не было опыта работы в медицине?
– Абсолютно. У нас пока три партнера, включая меня, и ни у кого из них нет опыта работы в медицине. С Максимом Цыгановым мы принимаем участие в операционном управлении. Максим сосредоточен на ведении переговоров, связанных с большими договорами, – со страховыми компаниями, в частности. Разумеется, гендиректор может справиться со всем сама. Но пока мы делаем это вместе, потому что нам так лучше, я думаю, и Оксанев том числе. Допустим, мы иногда собеседуем врачей, которые приходят к нам на работу, вместе обсуждаем кандидатуры. Это не значит, что мы не доверяем гендиректору, просто это позволяет принять более взвешенное решение. Мы плотно обсуждаем многие вопросы, хотя никаких должностей в клинике не занимаем. Мы инвестируем и занимаем одинаковые должности – управляющих директоров в компании-владельце. Сейчас мы занимаемся поиском инвестиций для дальнейшего развития. Здесь, наоборот, Оксана не принимает участия. Просто инвестировать и не быть участником процесса у нас не получается. Поэтому я предполагаю, что третьей отрасли у меня в ближайшее время точно не появится.
– Как возникла идея вхождения в медицинский бизнес?
– Мы втроем собрались по другому поводу: раздумывали над участием в одном страховом проекте. Мы хотели, в частности, заниматься добровольным медицинским страхованием, потому что нам не нравится, как это устроено у других. Потом в силу ряда обстоятельств, в основном рыночных, мы от страхового проекта отказались. Но в страховании нас действительно больше всего интересовало ДМС – т.е., по сути, медицина.
Сама идея пришла давно – где-то в 2009 году, когда я оказался свободен в размышлениях. Мы тогда с женой поехали рожать в зарубежный госпиталь, в Париж. Я увидел, насколько там все кайфово, в отличие от того, что мы встречали здесь. Это одна из эмоциональных причин. Вы же видите, что многие наши магазины или кафе уже почти не уступают европейским. А вот разница между больницами бросается в глаза, меня это просто поразило, – в первую очередь это касается сервисной составляющей, потому что уровень квалификации я оценить не могу. Даже в дорогих наших родильных клиниках я слышал: "Мужчина, наденьте бахилы!", "Мужчина, сюда нельзя!". В Париже все гораздо проще, приятнее и удобнее. И затем, когда мы втроем приняли решение не участвовать в страховом проекте, медицинская тема быстро всплыла.
Потом мы познакомились с еще одним важным членом нашей команды Вячеславом Ключниковым. В тот момент он работал в СК "Альянс", где, в частности, развивал проект создания собственных клиник. У него был бизнес-план и понимание того, куда двигаться. У него тоже не было опыта в медицине, но он знал, как работает страховщик, и на что страховщик тратит деньги по ДМС. Именно исходя из структуры выплат страховых компаний мы строили бизнес-план.
Как мы, например, узнали, какие нужны кабинеты? Скажем, знакомый доктор говорит, что в первую очередь нужны такие-то специалисты, такое-то оборудование. Мы эти данные берем и сравниваем с платежами страховых компаний, и в зависимости от того, насколько они совпадают, мы используем это для проектирования нашей клиники. Соответственно, дальше мы берем помещение, которое нравится нам с точки зрения размера и местоположения, оборудуеми лицензируем там кабинеты, которые кажутся нам наиболее востребованными. Мы, например, оборудование закупили и поставили раньше, чем нашли главного врача, и когда он у нас появился, оказалось, что ошибки мы сделали минимальные. Если рассмотреть ситуацию системно и с разных сторон, то решения по компоновке, проектированию, расположению довольно очевидные и простые. Кроме того, мы, разумеется, советовались со всеми профессиональными медиками, с какими только могли.
– То есть проект изначально направлен на работу в сфере ДМС?
– Нет, проект направлен на построение качественной, хорошей, – т.е. кайфовой, – медицинской компании. На основе передовых международных медицинских практик и согласуясь с российскими традициями. Ну, или как там обычно миссия формулируется? Я вообще не фанат всей этой ерунды, но какая-то миссия должна быть заявлена. Просто хорошая клиника.
На мой взгляд, в счастливом и идеальном будущем большая часть оплаты будет происходить по страховкам – ОМС или ДМС. Конечно, на первом этапе мы рассчитываем, что будет много людей, покупающих услугу за деньги. В маленьких частных клиниках так обычно и бывает. Но если нам удастся построить большую компанию, то значительную часть выручки будут составлять платежи страховых компаний. Условно говоря, строить проект под тот или иной поток мы не будем.
– Какой запланирован объем инвестиций?
– Проект предполагает около 1 млрд руб инвестиций на 2013–2014 годы. Этот объем, куда заложены и операционные расходы, может сократиться, если клиники выйдут на плановую загрузку по количеству клиентов. Кроме того, мы предполагаем, что в каком-то близком будущем у нас появятся новые партнеры, которые помогут нам с инвестициями.
– Когда планируете выйти на окупаемость?
– По бизнес-плану – 2018 год. Мы довольно осторожны в этом отношении. Если говорить о выходе на окупаемость отдельных клиник, то для некоторых это должно произойти в течение двух лет. Все зависит от загрузки. Поскольку мы не оказываем дорогих услуг, например, операций, наша выручка зависит от количества приемов на один кабинет.
– Как вы формируете перечень специальностей и услуг в клиниках?
– В каждой клинике есть набор специальностей, и дальше в компетенции главных врачей построить такую структуру расписания и специальностей, которая бы в наибольшей степени удовлетворяла потребности в конкретном месте. Мы думаем, что они будут отличаться в зависимости от местоположения. Например, не до конца понятно, каким будет спрос на физиотерапию. Может быть, какие-то кабинеты нам придется перепрофилировать уже в процессе.
– Можете назвать кого-то из тех людей, кто выступал вашими консультантами? Или лучше сказать, что вы просто по-дружески советовались со знакомыми?
– Конечно, чаще всего по-дружески. Самые кайфовые контакты – это контакты дружеские.
Когда ты не в отрасли, когда ты не знаешь иерархии – кто здесь хороший, кто плохой, – спроси у своих друзей. Знают ли они кого-нибудь из докторов, у кого они лечатся, кому доверяют. Доходило до удивительного. Мы просмотрели огромное количество претендентов на должность главного врача клиники в "Москва-Сити" и в итоге нашли его действительно через Facebook. Это не было нашим основным средством поиска, у нас есть профессиональный HR-директор, с довольно большим опытом работы в медицинской компании. Но познакомившись с несколькими десятками претендентов, мы не были удовлетворены. Здесь же члена команды выбираешь не только с точки зрения его опыта, количества пролеченных пациентов и объема генерируемой выручки. Так получилось, что человека, которого мы "полюбили", в которого поверили и которому сделали окончательное предложение, мы нашли через Facebook. Кто-то из друзей моих друзей кому-то переслал наше сообщение, и вот теперь у этого человека будут первые два приема бесплатные.
– Вы, когда советовались со знакомыми, наверное, часто слышали, что инвестировать в медицинский проект рискованно.
– Слышали, конечно. Но были и такие, кто, услышав, что акционеры, никогда не занимавшиеся медициной, инвестируют в клинику, говорили: "Вау, круто!". Встречались главврачи, которые говорили, что у них уже есть команда, и что готовы хоть завтра приступать к работе, ты просто им денег дай и ни о чем не беспокойся. Как и везде, здесь есть много "дельцов" или авантюристов. Мы тоже авантюристы, но с благими намерениями. Но в целом инвесторы смотрят на эту отрасль очень позитивно. Медицина и глобально, и в нашей стране стала трендом. Люди становятся богаче, старше и тратят все больше денег на свое здоровье.
– Сколько у вас будет клиник, и какие форматы вы намерены развивать?
– В этом году мы планируем открыть семь юнитов. Мне не нравится слово "точки", потому что оно слишком базарное. Семь подразделений. Они будут отличаться друг от друга. Четыре штуки – это медицинские центры, две штуки – семейные клиники, и один диагностический центр.
Медицинские центры – это аналоги советских поликлиник, только расположены в других местах и меньше по размеру. Советская поликлиника обычно строилась на четырех–шести тысячах квадратных метрах. Наши центры будут похожи на них по базовому набору специальностей, располагаться будут в основном в бизнес-центрах и размером они будут от семиста до полутора тысяч квадратов. В "Москва-Сити", например, кое-что не влезет из обычной поликлиники – там не будет педиатрии. Но зато туда поместился рентген.
Семейные клиники – это аналог британских gp-клиник. Мы будем открывать их в жилых комплексах, начнем с двух клиник. Мне, как потребителю, хотелось бы, чтобы рядом с моим домом был лечащий и курирующий меня и мою семью доктор. Я бы мог ему звонить, если у меня что-то кольнуло, когда у меня насморк и т.д. Это будут таки квази-gp-клиники, потому что там будут работать только три специалиста – педиатр, терапевт и гинеколог. Именно эти специальности, как мы рассчитываем, должны покрыть первичные потребности любой семьи.
Если лечение необходимо продолжить, то эти клиники будут отправлять пациента в удобный ему медцентр. То есть, если мне нужны какие-то плановые обследования или лечение у специалистов, то мне было бы удобно воспользоваться этими услугами там, где я работаю.
Будет еще диагностический центр. Он тоже откроется в "Москва-Сити", но будет располагаться отдельно от клиники, на цокольном этаже. Там будет три аппарата тяжелой диагностики – КТ-сканер, МРТ-сканер и маммограф. Они должны располагаться так, чтобы не вредить жителям местных офисов. В то же время это место очень удобно, потому что дает возможность работать круглосуточно, – а это необходимо для того, чтобы окупить стоимость оборудования.
У нас уже есть два главных врача – в "Сити" и "Метрополисе". Мы надеемся, что дальше подбирать руководство и персонал будет проще. Если тем докторам, которые уже работают, у нас понравится, то они приведут своих коллег к нам на работу. Клиент приходит за доктором. А доктор приходит в клинику. Если мы станем таким центром, нам будет проще искать команду. Потому что Facebook – это, конечно, не самый лучший способ подбора кадров.
– Вы сказали, что пациент приходит вслед за доктором. Именно так планируете привлекать клиентуру?
– Во-первых, там просто мимо ходят люди, работники офисов. Они еще до открытия заходили и спрашивали: "Когда же вы откроетесь?". Мы рассчитываем, что они спросят у своих страховых компаний, можно ли им у нас обслуживаться, и мы познакомимся с их страховщиками. Главное, чтобы условный сотрудник условного банка ВТБ – желательно, важный сотрудник этого банка, лидер мнений, – сказал про нас, что мы отличная клиника. И поинтересовался, почему в их корпоративной страховке нашей клиники нет. Со своей стороны, мы также ведем переговоры со страховщиками. Кроме того, очевидное решение – это b2b-каналы, когда мы пойдем, например, к HR-директорам компаний. Ну и самое последнее решение – реклама.
– Мы можем рассчитывать увидеть рекламу, например, в «Большом городе»?
– Там вы стопроцентно ее увидите. Непонятно только, какой у этой рекламы будет, прости, господи, месседж.
– Посыл, например, «у нас хорошая клиника», оригинально сформулировать будет сложно?
– Ну, может, прямо так и сформулируем. Когда у нас партнеры спрашивают, в чем будет наше конкурентное преимущество – я просто рушусь на этом вопросе. О преимуществах можно будет узнать, когда вы придете на прием. Рассказать о том, что мы придумали какую-то гениальную штуку? Ну вот локейшн есть, мы близко и удобно расположены. Но к хорошему доктору ведь приедут куда угодно. Надеюсь, что мы просто станем обычной хорошей клиникой. А может, необычной. Что сказать в рекламе? Например: "У нас только французские врачи"? Но у нас такого нет.
– У одного из ваших конкурентов почти все врачи, действительно, знают французский язык.
– Конечно, мы подглядываем за конкурентами. Но у нас другая позиция – мы хотели быть максимально доступными с точки зрения цены. В отличие от EMC, например, – хотя это, возможно, самая лучшая клиника. Мы хотели бы, чтобы у нас лечилось как можно больше москвичей. Но мы понимаем, что не сможем быть самыми дешевыми по двум важным причинам. Нам нравятся не самые дешевые места, аренда там дорогая. И врачи, которые нам нравятся, получают зарплаты выше среднего.
– Отличия и схожесть работы в медицине и медиа-бизнесе вы уже видите?
– Везде есть особенности, которые нужно учитывать. Вы, журналисты, тоже, наверное, считаете себя отдельной кастой, со своими доблестями и принципами, которые иногда непонятны, иногда противоречивы. Нельзя использовать правило "Вы не доктор, вам не понять". Профессионал так не говорит – он в состоянии, пусть и не с первого раза, объяснить непосвященному человеку суть проблемы.
Многие отраслевые игроки против "людей со стороны". У каждой профессиональной касты, помимо заинтересованности в деньгах, есть свои правила и принципы. Не надо считать людей существами только "экономическими", они ведь не только для денег работают, а для некоего кайфа. Леонид Бершидский [экс-главред портала Slon.ru. – VM], например, мне говорил, что не понимает, как люди могут работать в банковском секторе – в отличие от него, который каждую неделю произведение искусства выпускает. Главная наша задача – создать гармоничную команду, понять амбиции наших сотрудников.
– А зачем вам вообще понадобились непрофильные инвестиции?
– Я не проинвестировал в банк, потому что там скучно, неинтересно и ненужно уже. Банков много, и услуги у них дешевле и не хуже, чем в той же Европе, с моей точки зрения.
– Вы приступали к созданию клиник и выбирались в Координационный совет оппозиции примерно в одно и то же время. Медицина – близкая государству сфера, нет здесь дополнительных рисков для проекта?
– Принято считать, что есть. Я решил вести бизнес и общественную деятельность так, чтобы "не давать повода". Условно говоря, если я начну темнить с налогами, у меня возникнут риски, не связанные с политической деятельностью на самом деле. Я считаю, что если страна нормальная, если ты ничего не нарушаешь, то рисков никаких нет. Если страна ненормальная – то предугадать всего невозможно.
Государство формально не может по идеологическим пристрастиям закрыть вход на рынок тому или иному игроку. Но рыночные отношения – очень рациональная вещь, они в массе своей выстраиваются не по политическим правилам. Если в проекте есть то, ради чего туда можно нести деньги, то деньги сами придут, независимо от учета возможных рисков. К нам идут живые люди – какое им дело, что владелец клиники состоит в Координационном совете? Важно, чтобы клиенты пришли и сказали, что у нас офигенная клиника, вот и все. Чтобы люди, близкие нам и похожие на нас, стали у нас лечиться. Если так будет, то и Путина победим.
– То есть вы видите среди пациентов клиники зрителей одного из телеканалов и читателей «Большого города»?
– Это будет кайфово, если так получится. Хотя у нас на Пресненской клиентов должно быть больше, чем аудитория "Большого города". Если говорить "медийными" терминами, то мы планируем, что даже клиника в "Москва-Сити" в этом году соберет от четырех до шести тысяч уникальных посетителей.
