Владимир Нестеренко возглавил «36,6» весной 2018-го, после драматичного исхода почти всей управленческой команды во главе с топ-менеджерами Иваном Саганелидзе и Владимиром Кинцурашвили, которые предыдущие пять лет творчески перекраивали крупнейшую аптечную сеть России и попутно устраивали весьма дорогостоящие перформансы. Новый дизайн «36,6» при первом приближении революции не обещает. В интервью Vademecum Нестеренко рассказал, в каких условиях воспитывается новый умеренный стиль компании.
– Чем вы занимались в 2018 году до того момента, когда вас пригласили возглавить «36,6»?
– У меня были собственные проекты и свой бизнес. Он был связан частично с фармотраслью, но только с госзаказом, ритейла это не касалось. Но я знаю о фармрознице не понаслышке. Работал заместителем министра здравоохранения Московской области и был среди тех, кто занимался созданием ГУП «Мособлфармация» [в 2011 году была приобретена с торгов акционерами аптечной сети А5. – Vademecum]. Изначально в Московской области была сеть муниципальных аптек, а в 2004 году из разрозненных МУПов решили сделать единый ГУП. Эта задача была решена.
– «Мособлфармация» была когда-то самой большой региональной аптечной сетью – 500 аптек. Из них, когда контора была на пике формы, наверное, 300 были рентабельны.
– Мы в свое время готовили «Мособлфармацию» к участию в госпрограммах лекарственного обеспечения (ДЛО). И этот опыт скорее можно отнести не к ведению бизнеса, а к администрированию процессов.
А в 2018 году мне предложили возглавить «36,6». Поразмыслив, я согласился, с условием, что со мной придут люди, которые смогут помочь. В частности, Олег Ковалев [возглавляет оптовое подразделение группы. – Vademecum].
– Вы его приглашали?
– Да. Я уже понимал структуру холдинга и знал, кто конкретно займется вопросами логистики, выстраиванием цепочки. Олег Ковалев в то время тоже занимался частным проектом, но я обратился к нему, и он принял мое предложение.
– Вы знакомы еще по «Биотэку» [в разное время Нестеренко и Ковалев работали президентами группы «Биотэк» Бориса Шпигеля]?
– Нет, мы друг друга знаем около 20 лет, были знакомы еще до «Биотэка». Тем более что для меня приход в «Биотэк» был никак не знаковым, а скорее рутинным событием. А вот Олег Иванович там проработал больше 20 лет, по сути, был одним из тех, кто сделал эту компанию успешной.
Со мной в «36,6» пришли и другие специалисты. Вообще, мы достаточно успешно заменили тех людей, которые ушли с предыдущими акционерами. Вместе с нами пришел финансовый директор, специалист по работе с комплаенс-службой, пришлось менять руководителя IT-подразделения, директора по эксплуатации и развитию. Я ни разу не пожалел о своем выборе, не было прецедента, чтобы приглашенный мной сотрудник с чем-то не справился: у всех абсолютная самоотдача, и эффект очевиден.
– Почему вы не сработались с Полиной Киселевой [бывший руководитель розничного подразделения «36,6»], которая покинула компанию, едва проработав полгода?
– Вопрос не в том, сработались или не сработались. А в том, что при всех ее компетенциях ключевую роль сыграло отсутствие знаний в фармотрасли. Не все технологии, которые применимы в food retail, можно целиком использовать в фарме, нужна адаптация. Кстати, подобные заблуждения свойственны многим управленцам. Они рассуждают так: «Food-ритейл – это нечто великое, а фармритейл – нет, и мы сейчас придем и расскажем, как все нужно делать». Но не все так просто.Даже с учетом разницы в оборотах с food-ритейлом, аптечный бизнес все равно развивается. И социальная роль этого бизнеса является большой ответственностью.
К Полине я отношусь с уважением, но ее видение отличалось от того, что требовала ее позиция в компании. Мне пришлось взять эти обязанности на себя, хорошо это или плохо – другой вопрос. Круг фармы достаточно узкий и, как всякая корпоративная структура, неохотно принимает чужих. Полина и люди, которые пришли не из фармы, не смогли встроиться в эту систему в силу особенностей мировоззрения.
– Еще про кадры. Бытует мнение, что вы целенаправленно ищете людей с опытом работы, так сказать, еще в дореволюционной «36,6» [период до 2013 года, когда аптечная сеть контролировалась ее основателями Сергеем Кривошеевым и Артемом Бектемировым].
– Есть те, кто хотят вернуться, да. Такие сотрудники приходят в основном в коммерческую службу и маркетинг. Но мы не ведем селекцию сотрудников по принципу их работы в какой-либо определенный этап развития компании.
– Рекруты воспринимают нынешнюю структуру группы как наследницу «36,6» раннего образца?
– Очень интересно смотреть, как они общаются между собой, видно, что это некогда была очень серьезная команда. Они реально оценивают ситуацию и понимают, что за год нами было сделано много, но еще очень много предстоит сделать. Они не боятся работы, закатывают рукава и ныряют в проблемы,и для нас это очень ценно.
Но дело совсем не в том,что они когда-то работали в «36,6», – это просто хорошие специалисты.
– В наследство от предыдущих управленцев-акционеров Владимира Кинцурашвили и Ивана Саганелидзе вам достался огромный долг. Какие еще проблемы открылись вам в «36,6»? Что было не так с компанией, которой вы взялись управлять?
– Нельзя сказать, что до нас все было плохо, а с нашим приходом все становится хорошо. Мы приняли «36,6» такой, какая она была. К тому же компания публичная, раскрывает сведения об акционерах, ее отчеты проходят аудит международных компаний. Аудиторы беспристрастны, если бы что-то было совсем плохо, они бы это отразили в заключении. Недочеты есть всегда. «36,6» собиралась как лоскутное одеяло, из многих компаний, их наследие осталось. Мы подхватили нерешенные задачи и встроили их в свое видение того, какой должна быть сеть. Мы сократили нерентабельные аптеки, точек было слишком уж много. Сделали более качественной программу развития.
Мы прекрасно понимаем, что наследие нам досталось непростое. «Горздрав» и «36,6» в Москве и Московской области являются аптеками «первого выбора», на нас легла эта ответственность, и мы не собираемся от нее отказываться, постоянно пытаемся что-то улучшить.
По некоторым показателям нам это удалось: компания вышла на операционную рентабельность в сентябре 2018 года, выросла маржинальность, на 7% увеличилась выручка на одну аптеку. Продолжается кадровая оптимизация. Мы разобрались с поставщиками, имевшими претензии в силу объективных причин.
– Кроме «Протека», были поставщики, которые отказывались с вами работать, требовали компенсации?
– Всегда есть кто-то, кто хочет больше, чем остальные. Сначала было жарко. Когда у любого фармпредприятия меняется собственник, поставщики беспокоятся, как он себя поведет, взвешивают рыночные рискии в первую очередь пытаются застраховаться. А лучший способ сделать это – забрать деньги: «Давайте, я сейчас деньги заберу, а потом, если все будет хорошо, буду с вами работать».
Жене [Евгении Ламиной, коммерческому директору «36,6». – Vademecum] с Олегом Ивановичем [Ковалевым] удалось построить переговорные процессы так, что нам поверили. Мы продолжаем работать практически со всеми компаниями, с которыми «36,6» работала до нашего прихода. Платежная дисциплина была полностью восстановлена. Были, конечно, вынужденные просадки. Например, компания потеряла в выручке в 2018 году по сравнению с предыдущим, но мы сократили около 25% аптек, а в обороте потеряли 11%, и считаем, что удержали предыдущий результат.
Такая задача стояла изначально. Когда мы заходили в сеть, то понимали: главное – не дать ей провалиться. С этим мы справились. Да, с нашим приходом увеличились убытки, потому что было накоплено много активов – аптеки, компании, которые на тот момент уже потеряли в стоимости и были неликвидом. Аудиторы сказали, что проще их списать. С учетом масштабности компании на бумаге появился убыток. Но такая санация помогла нам избавиться от проблем.
– Как сейчас выглядит система снабжения? Как вы строите взаимоотношения с поставщиками?
– Работа с дистрибьюторами, пусть они не обижаются, для нас не самоцель. Это тактическая задача. У нас есть свой дистрибьютор «Джи Ди Пи», на котором более 300 прямых контрактов, что позволяет загружать сеть.
– Все контракты новые?
– В целом те же самые, мы сохранили крупных поставщиков. Благодаря работе по прямым контрактам у нас сейчас от дистрибьюторов идет порядка 18% отгрузок. Мы работаем с ТОП5 дистрибьюторов и не видим смысла расширять партнерство.
– Все требуют гарантию?
– Да, мы работаем по банковским гарантиям. Нам бы хотелось однажды наладить отношения с «Протеком», мы все участники одного рынка.
– Если вы им заплатили, почему до сих пор не возобновили сотрудничество?
– Как в старом анекдоте: «Ложечки нашлись, а осадок остался». Не хочу обсуждать взаимоотношения с «Протеком» – они сложились задолго до того, как мы пришли в «36,6». Мы не стали бороться и приняли необходимые решения. Суд был на их стороне, судебный спор затянулся, и я просто прекратил его. Мы им заплатили по решению суда.
– Где брали деньги для погашения долгов?
– Кредит в Московском кредитном банке.
– Давайте разберемся с вашими акционерами. Перед кем вы отчитываетесь, как согласовываете все вопросы?
– Перед советом директоров – там семь человек, среди которых и я. Совет директоров ставит задачу и контролирует ее исполнение. Это единственный корпоративный орган, которому мы предоставляем отчет.
– Долг все равно растет, сейчас часть его выкупил инвестфонд Altus Capital. Давайте разложим эти цифры.
– «36,6» ранее не работала с инвестиционным фондом Altus Capital, но знает его как конструктивного финансового инвестора, который верит в дальнейшее операционное улучшение и реализацию стратегии «36,6». Это подтверждается тем, что Altus Capital перевел на себя часть долга.
– Все, кто следит за вашей деятельностью, считают, что с таким долгом компания нежизнеспособна. Или теперь это не проблема для развития?
– Акционерный капитал – это не долг. И да, это вообще не проблема – ни для будущего развития, ни для инвестиционного климата компании, потому что это абсолютно контролируемая ситуация в русле акционерных отношений. Любой инвестор знает, что в переговорах не задействован какой-то банк или пул банков, здесь совершенно управляемая ситуация, и по ней есть с кем вести разговор. Но мы публичная компания, поэтому внутреннюю информацию сможем раскрывать по мере ее опубликования в официальных источниках.
– Осенью прошлого года «36,6» делала большую конференцию для производителей, там говорилось о пятилетней стратегии компании. Можете ли обозначить основные параметры и пункты?
– Она трехэтапная, состоит из краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных задач: на год, три и пять лет. Мы представим ее после утверждения советом директоров.
Пока могу сказать, что она касается в первую очередь развития действующего бизнеса. Мы делаем серьезный упор на эффективность каждой точки. При этом будем развиваться в регионах нашего присутствия и около них. Пока точно не пойдем куда-нибудь на Урал.
– Это Центральная Россия и Северо-Запад, я так понимаю.
– Нам совершенно точно нужно усиливаться в Санкт-Петербурге и Ленобласти. Очень много внимания в стратегии уделено процессам автоматизации, синергии с рынком. Сейчас это большая проблема, потому что мы достаточно сильный игрок, но при этом пока недостаточно прозрачный. И мы это понимаем, и в документе для самих себя рассказываем, как будем становиться более прозрачными. Основа стратегии – поступательное развитие, улучшение финансовых результатов.
– Цели лидерства на рынке пока не ставите?
– В долгосрочной перспективе. Причем лидерства в регионах присутствия. Задачи взорвать весь рынок не стоит. Это стратегия аккуратного эффективного роста, мы будем расти, но очень взвешенно и обдуманно.
– Говорят, вы закрыли сделку по покупке новгородской сети «Калина-Фарм». Теперь несколько владельцев близких по показателям аптечных сетей [лидер в регионе, выручка более 2 млрд рублей в год] намекают, что «36,6» тоже приходила к ним с интересными предложениями. Вы точно скупку не планируете?
– У нас два пути развития – органический рост и слияния-поглощения. Каждое предложение по приобретению сети будем рассматривать. Но могу сказать точно: «36,6» не бегает по рынку с пылесосом и не ищет, кого бы купить. Приобретения же не самоцель. Например, мы работаем с компанией «РАС» по договору о сотрудничестве. «РАС» недавно приобрела «Калину-Фарм», поэтому сейчас мы занимаемся управлением этой сетью.
Еще одним перспективным направлением роста может стать франчайзинг. Кому-то, может быть, будет интересно работать в партнерстве с крупным игроком, который возьмет на себя часть рисков – естественно, при соблюдении определенных договоренностей.
– Ваша география ограничена возможностями «Джи Ди Пи». Логистика будет у вас развиваться?
– Пока мы решили ее не развивать. Склад «Джи Ди Пи» большой, 30 тысяч квадратных метров. Компания не является национальным дистрибьтором и не собирается им становиться, нас не привлекает уровень «Протека» или «Катрена». Каждая компания в группе должна приносить холдингу свой положительный результат, в том числе дистрибьютор.
«Джи Ди Пи» достаточно активно работает, у компании неплохой прирост в этом году, но склад недозагружен, сейчас наша задача – его заполнить. Поэтому нет смысла открывать где-то еще комплекс складов. Для этого есть партнеры. Например, в Санкт-Петербурге мы с партнерами организовали кросс-докинг и ответственное хранение: мы довозим, нам развозят по аптекам.
Мы не заинтересованы в том, чтобы инвестировать в проекты с достаточно серьезными костами на входе, надеясь, что они окупятся в отдаленном будущем. Нам необходимо достичь максимального финансового результата с нашего склада и минимизировать логистические затраты.
– Горизонт инвестирования на один, три, пять лет есть. Сколько нужно привлечь денег, чтобы в этом русле стратегически держаться?
– Каждый проект рассматривается отдельно. Мы утверждаем бюджет традиционно в конце года как базовый вариант, потом вносятся доработки, и в новый год мы вступаем с новым бюджетом. Но бывают, конечно, проекты сверх бюджета – сделки M&A.
– Как на сделку отреагировали поставщики «Калины-Фарм»?
– Мы поддерживаем, опекаем эту сеть, отвечаем за ее работу перед поставщиками. С каждым из них встретились, проговорили и подтвердили, что будем отвечать по всем обязательствам.
– А у них были опасения?
– Ситуация воспринималась нервно, пришлось потратить какое-то время на переговоры. Уход старых собственников из «Калина-Фарм» не отразился на результате. Это для нас тоже важный показатель.