Нынешний год, очевидно, запомнится несколькими слияниями крупных аптечных сетей. Но главное из них можно на­звать уже теперь – объединение A.v.e Group и «36,6». К началу марта сделка прошла точку невозврата, и совладельцы A.v.e изо всех сил чистят новый актив. О старом мироустройстве в «36,6», промежуточных итогах ее санации и ори­ентирах объединенной компании на 2014 год в интервью VM рассказали совладельцы A.v.e Group Иван Саганелидзе, Владимир Кинцурашвили и Темур Шакая.

«МЫ ВСТРЕТИЛИСЬ С УДИВИТЕЛЬ­НЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ В «36,6» – ОТРЯДОМ «ЗАКРЫВАЛЬЩИКОВ» АПТЕК»

– Московский кредитный банк передал вам в управление «36,6» в конце ноября. Всю зиму вы увлеченно санировали сеть. С офисными работниками вы обошлись без церемоний. Говорят, многих уволили. А кого оставили?

Иван Саганелизде: Остались едини­цы сотрудников из операционных подразделений. Зато из бухгалтерии «36,6» человек 150 работает теперь у нас. Пока мы не изменим ведение финансового и бухгалтерского учетов, не поставим его на позиции A.v.e, нам нужны все эти люди. Это специали­сты опытные, привыкшие работать с другими нагрузками, в постоянном напряжении.

Но когда мы принимали «36,6», сразу было понятно, что не будет той синер­гии, какая была при объединении A.v.e и «Горздрава» [две сети объединили бизнесы в 2012 году; у объединенной компании четыре совладельца – Владимир Кинцурашвили, Иван Саганелидзе, Темур Шакая, Игорь Жибаровский. – VM]. Тогда все было просто: мы полу­чили 30 менеджеров, 28 из которых – лучшие на дискаунт-рынке России. 257 аптек, которые входят в общерос­сийский TOП7, – это о чем-то говорит. Сделать 20 уникальных аптек, как «Самсон-Фарма», – это одно искус­ство, а сделать 200 таких точек, суметь мультиплицировать дискаунт-формат – совершенно другое.

Конечно, такого эффекта, в том числе и кадрового, как от слияния с «Горздра­вом», мы не получили. Тем не менее мы не испытываем дефицита в хороших специалистах.

Темур Шакая: Мы сохранили всех сотрудников, которые работают за пер­вым столом. Большинство заведующих мы перевели в «кустовики», то есть повысили, некоторых оставили в ранге заведующих. Кого-то пришлось сократить. Всем сотрудникам «36,6» я лично сказал: «Как работа велась в «36,6» – это один стиль работы, как в A.v.e – совсем другой. A.v.e живет по системе «белка в колесе». Работаем с утра до ночи, но в то же время есть шанс развить себя, получить новые знания.

И.С.: Первостольники – дефицитная позиция, и мы их будем на руках носить. Мы сейчас работаем над мотивацией сотрудников, она будет лучше той, что была в «36,6».

– От офиса и склада компании вы отка­зались, большинство работников ком­панию покинули. А что вообще осталось от «36,6» – бренд и точки?

Т.Ш.: Мы взяли брендбук, который для «36,6» еще в 2000 году разработала McКinsey. Более того, часть из этого мы перенесем и на свои старые точки: в частности, стандарты, должностные инструкции и так далее. Все это было сделано на высшем уровне.

И.С.: Другой вопрос, что этим не пользо­вались, это не работало, а пылилось.

– Вернемся назад. 2007 год. «36,6» – самая большая компания на рынке, по уровню которой судят о том, как раз­вивается вся отрасль. Как получилось, что за короткий срок эта монументальная структура оказалась на грани финансово­го краха?

И.С.: «36,6» создавалась по принципу пирамиды. Пирамиду можно создать финансовую, а можно, как показала практика, розничную. Бывшие владель­цы [Артем Бектемиров и Сергей Кри­вошеев. – VM] однажды поняли, что структура неустойчивая, попытались все вернуть назад, сами закрыли более 500 аптек. Но и эта задача была обставлена очень корпоративно, с размахом «36,6». В штатном расписании сети в кризис появилось особое подразделение – отряд «закрывальщиков» аптек.

– Настоящий отряд?

Т.Ш.: В одном регионе мы нашли семь консультантов по закрытию аптек! Еще недавно я и представить не мог, что существуют подобные должности.

И.С.: Наверное, это хорошая идея, как все в «36,6». У команды был сумасшед­ший бюджет, людям платили премии за закрытие аптек! Это лишний раз под­тверждает мои слова: «36,6» была мону­ментальной пирамидой.

– Вы говорите, что «36,6» – пирамида. Но сделкой довольны.

И.С.: Мы очень довольны сделкой. Последние несколько лет мы искали деньги и слабые компании. От «36,6» мы получили и деньги, и слабую ком­панию. То, что мы ее в 2014 году подни­мем, сомнений нет. Уже сегодня у нас есть все предпосылки: перебрендиро­ванные точки [в Москве и Москов­ской области «Леко» перебрендирован в «Горздрав». – VM] показали средний рост по выручке в 40% в сравнении с аналогичным периодом 2013 года. Просто на объект зашли наши спецы из «Горздрава», сменили вывеску, сде­лали другую планировку, изменили принципы поставки товара, отчет­ности. И вот аптека показывает рост выручки на 40%.

– Так, может, это сезонный фактор?

И.С.: Это никакой не сезонный фактор. К декабрю 2014 года мы однозначно удвоимся, причем лишь за счет пере­брендирования. Если у нас в декабре прошлого года ежемесячная общая выручка на A.v.e, «Горздраве» и «36,6» была 2,1 млрд рублей, то к концу года она составила 4 млрд в месяц как минимум.

К счастью, мы были более чем готовы к объединению. У нас на рынке луч­ший формат дискаунтера, который мы сумели мультиплицировать. Что­бы создать 200 аптек-дискаунтеров, надо быть Шакая и Саганелидзе, без скромности. Сейчас придет Ладо [Владимир Кинцурашвили. – VM] – добавим и его, и Игоря [совладелец A.v.e Group Игорь Жибаровский. – VM]. Темур Константинович, а куда ты отправил Игоря?

Т.Ш.: Новые аптеки смотрит.

И.С.: Итак, что мы имеем: «Горздрав» дает рост к «Леко», но не факт, что на месте нынешней точки «36,6» мы тоже не откроем «Горздрав». Но, смотря на новые объекты, мы решаем, где будет «36,6», где A.v.e, а где «Горздрав».

«СЕМЬ ТОЧЕК В ГОРОДЕ, У КОТОРОГО С МОСКВОЙ РАЗНИЦА ВО ВРЕМЕНИ ПЯТЬ ЧАСОВ, – ЭТО НИ О ЧЕМ»

– Но это в Москве. А в каких регио­нах сохранится формат «36,6», в каких «Горздрав»?

Т.Ш.: В Питере, например, мы будем развивать «36,6». Мы посмотрели все наши аптеки там, они успешны.

– Но их мало. Почему?

Т.Ш.: Ну а как «36,6» там развивалась? Были предложения о покупке – они покупали. В Питере, видимо, пред­ложений было меньше. Мне кажется, что бренд «36,6» для Санкт-Петербурга самый оптимальный: это красиво, приятно, хорошо, соответствует питер­скому менталитету. Вообще, если нужен средний сегмент, то это «36,6». Мы отполируем этот бренд. «36,6» ста­нет лучшим предложением в том числе для операторов торговых центров. Интересный мужчина может завоевать женщину харизмой, неинтересный должен делать дорогостоящие подар­ки. То же самое – сети. Чтобы войти в торговые центры, сети должны иметь что-то интересное либо перебивать нашу аренду. Но, предупреждаю, это скажется на маржинальности.

– Давайте теперь по другим крупным региональным дивизионам пройдемся. В Нижнем Новгороде какой формат будет приоритетен?

Владимир Кинцурашвили: В основном «Горздрав».

И.С.: Не факт, что мы не откроем там «36,6», когда нам дадут хорошее пред­ложение или откроют торговый центр.

– Действующие аптеки в Нижнем, если я правильно помню, преимущественно в собственности?

В.К.: Да, только несколько помещений в аренде. Но вообще ситуация по «36,6» от региона к региону крайне неоднознач­ная. И в плане недвижимости, и в плане географии – где хватали, там и откры­вали. Между Башкирией и Восточной Сибирью у сети ничего нет, а потом раз – в Ангарске семь аптек. Трудно наладить логистику. Поэтому сейчас мы все, что покажется лишним, будем продавать. Правило простое: кто больше предложит, тому и продадим. А в Москве и Москов­ской области будем, наоборот, открывать все новые точки.

– A.v.e – чисто московская компания, а «36,6» – как бы межрегиональный игрок. Какой у вас все же подход к региональному развитию, я не понял?

И.С.: Самая дальняя точка «36,6», мы уже говорили, в Ангарске. Естественно, мы будем стараться уходить из регионов, в которых небольшое количе­ство точек, закрывать и продавать аптеки. Семь точек в городе, у кото­рого с Москвой разница во времени пять часов, – это ни о чем. Невозможно объяснить, как можно управлять апте­ками в количестве семи штук в далеком Ангарске из Москвы. Но из нас чет­верых пока никто не готов ехать туда и заниматься этим предметно. Нам есть чем заняться в регионах, более близких к Москве. Мы сейчас в Москве открываем, как и открывали, 15–20 объектов в месяц. Этот же подход мы хотим использовать в регионах, где у нас есть существенная доля, люди, опыт. Например, Уфа, Краснодарский край, Нижегородская область. Простая позиция – если в подмосковном город­ке аптеки дают нам на душу офисного сотрудника больше, чем в Ангарске, зачем нам открывать эти пять аптек за тридевять земель.

Т.Ш.: Пока рынок Золотого коль­ца свободный, идти куда-то дальше без необходимости – смысла нет. Но в то же время в тех регионах, где мы сильны, мы будем усиливаться, покупать местных игроков.

– Кому-то оферты уже сделали?

Т.Ш.: «Фармкомплект» (аффилиро­ванная структура ОАО «Нижегород­ская аптечная сеть») с нами в диалоге, например. Но мы им сделали обрат­ное предложение – о возможности нашего невыхода на рынок.

– Хотите продать дивизион? Но подо­ждите, вы только что сказали, что вам интересен нижегородский рынок для развития.

Т.Ш.: Нам все интересно. И если бы нам сделали предложение, от которо­го мы не смогли бы отказаться, то…

И.С.: Темур, мы торгуемся, это торг. А вообще 1 000 аптек сделаем в сере­дине лета, просто как красивую циф­ру. Обязательно. Это при том, что большое количество аптек закроем или продадим местным операторам. Сегодня локальные сети эффектив­нее в регионах, они лучше умеют договариваться с дистрибьюторами на местах, у них есть какие-то тайные двери, входы и выходы.

Т.Ш.: Мы продаем возможность нашего невыхода в регион. По край­ней мере в ближайшее время. Там, где мы развиваемся, мы все точки «36,6» перебрендируем в «Горздрав», за исключением аптек в крупных торговых центрах. До того как мы начали это делать, я вел беседу с вла­дельцем одной крупной аптечной сети. Предложил ему купить наш дивизион. Он сделал встречное пред­ложение по цене, но она нас не устро­ила, и теперь уже мы вышли к нему со встречным предложением – купить бизнес. И пусть поторопится, пока маржинальность не упала, пока про­ще продаться. Теперь уже он думает сделать нам предложение. Но цена на наш актив в регионе с учетом обстоятельств будет выше.

– Так жестко торгуетесь только в одном регионе?

Т.Ш.: Есть регионы, где владельцы локальных сетей достаточно быстро отреагировали и выставили предложе­ние по приобретению. Это разумно. Сейчас, положим, в регионе у нас 10–15 аптек, а через месяц мы возь­мем и удвоимся.

И.С.: Темур Константинович даже сейчас торгуется.

Т.Ш.: Я всегда говорю в открытую. Если мы будем входить в тот или иной регион, то там резко изменится ситу­ация. Когда сеть начинает экстен­сивно расти, сразу появляется легкий дефицит на рынке труда, зарплатный фонд растет, меняются арендные ставки, поскольку мы будем брать по более высоким ставкам, неже­ли местный игрок. Быстрый выход крупной сети в небольшой город – это очень серьезно. Это не 50 аптек за два-три года открыть, это 50 аптек за два-три месяца.

«ТЕРЯТЬ ВРЕМЯ НА ТО, ЧТОБЫ УЗНАТЬ, ЧТО ТАМ ВСЕ ПЛОХО, БЫЛО С НАШЕЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ НЕРАЦИОНАЛЬНО»

– Как ход сделки по «36,6» оценивают в МКБ? Роман Авдеев [основной владелец банка. – VM] счастлив?

И.С.: Это вопрос к нему. Мы с ним лич­но почти не контактировали, всего одна встреча была в день сделки. Поговорили и поняли, что на многое смотрим оди­наково. В МКБ много ответственных специалистов, с которыми мы работали. Но исходя из того, что мы все сделали по плану, что мы уже прошли разворот, думаю, он доволен.

– Разворот?

В.К.: У нас по соглашению был опре­деленный срок, когда мы сделку можем развернуть назад, отказаться. Мы ведь не проводили due dilligence в «36,6». Мы лишь прописали параме­тры, не достигнув которых, мы могли бы развернуть сделку.

– То есть вы совсем неподготовленные выходили?

В.К.: Ну как – неподготовленные? Мы понимали, чувствовали, но due dilligence не делали. Поэтому и был параметр, что, если что-то окажет­ся хуже наших ожиданий или выше наших сил, мы можем развернуть сделку.

– За «36,6», помимо вас, еще «А5» боро­лись. Они тоже не делали предваритель­ный аудит?

В.К.: Нет. Мы с «А5» параллельно вели переговоры.

И.С.: Мы знали, в каком состоянии была сеть. Терять время на то, чтобы узнать, что там все плохо, было с нашей точки зрения нерационально.

В.К.: Мы торопились еще и потому, что «36,6» начала аптеки терять.

– Терять в каком смысле?

В.К.: Менеджеры «36,6» (на сегод­няшний день бывшие) начали сливать информацию об аптеках, об условиях их аренды. Добивались, чтобы им повы­шали ставку аренды и писали от имени компании отказ от точки. Так, например, «Ригла» открыла свою тысячную аптеку в торговом центре «Мега» на площадях, где раньше сидела аптека «36,6». И отре­кламировали широко, не постеснялись.

И.С.: Мы не стеснялись и тоже брали.

В.К.: «Ригла» специально рекламировала открытие, с помпезностью.

И.С.: Ладо, не наезжай на них сейчас, прошу тебя.

В.К.: А я и не наезжаю.

– Сколько точек вы получили от «36,6»? Сколько из них было в собственности?

В.К.: Всего было 650 аптек, чуть меньше 180 из них – в Москве и Московской области. В Москве в собственности было около 10 аптек, в регионах больше. Много непрофильных активов у «36,6» – какие-то склады, лесопилки.

– Какие еще лесопилки?

В.К.: Покупалась сеть, а у хозяина еще и лесопилка, и гараж. Он продавал все. Теперь мы распродаем все, что к аптеке не имеет отношения, в том числе и для погашения долга. Например, аптека занимает 100 кв. м, а площадь помеще­ния – 300 кв. м. Излишек продадим.

– Вы сказали про долг – у «36,6» он огром­ный.

И.С.: Для одной розничной компании он огромный. А если его примерить не толь­ко к выручке одной «36,6», а трех сетей, с учетом A.v.e и «Горздрава», то соотно­шение будет, что называется, рабочее.

В.К.: Оно здоровое. Если посмотреть среднюю дневную выручку в ноябре, она была практически равная – 30 млн руб­лей. В феврале этот показатель составлял уже 40 млн. То есть по году вообще ниче­го критичного не останется.

– В сделке по «36,6» с вашей стороны уча­ствовал Альфа-Банк. Только ли в качестве финансового консультанта?

В.К.: Это был чистый аутсорсинг. Аль­фа-Банк курировал инвестиционное соглашение, вел все переговоры. У нас в штате не может быть таких классных инвесторов, да и не нужно это розничной компании. Пока допэмиссия не прои­зойдет, они нас сопровождают.

И.С.: Мы не обслуживаемся в Аль­фа-Банке: нет кредита, зарплатных про­ектов, инкассации.

– Как изменились ваши отношения с про­изводителями?

В.К.: Никак.

– Они не обрадовались?

И.С.: Нет, потому что понимали, что им придется работать, как они работали с A.v.e, а не с «36,6». Даже неприлично говорить о том, что происходило в «36,6» Нельзя говорить! Многие поняли, что будет, как в UMG, почувствовали неиз­бежность…

Т.Ш.: Зачем так сгущать! Те производи­тели, которые грамотно подходят к мар­кетингу, обрадовались, так как у них появилось больше возможностей для продвижения продукции. Те же произво­дители, которые осуществляли коммер­ческий подкуп…

И.С.: Не будем про это. Для кого-то это уголовная статья.

Т.Ш.: …которые использовали неры­ночные механизмы для продвижения продуктов. Вот им, соответственно, при­дется работать по-другому.

– А дистрибьюторы вас как встретили?

И.С.: Для меня было открытием, что корифеи оптового рынка столь беспо­мощны в регионах. Меня удивило, что не каждый национальный оптовик спо­собен создать бездефектурный перечень в регионах.

В.К.: С дистрибьюторами проблема. Заставляют головные офисы рабо­тать с филиалами, то у них товара нет, то денег нет. Но мы покупать дистрибью­тора не готовы, пока не примем решение об экспансии. Так не пойдем, потому что не контролируем совершенно процесс.

– Не контролируете развитие на региональных рынках?

В.К.: Не можем пока учесть все особен­ности. У меня был шок, когда я узнал, как в одном регионе местные игроки дистрибьюторов «прогибают». Один про­сит не грузить товар своему конкуренту, грозясь разрывом отношений. А его кон­курент делает то же самое по отношению к нему в другом регионе. Дикари!

И.С.: Что ты сразу так! Хотя, правда, дикари.

– Ну это тот случай, когда никакого биз­неса, только личное.

И.С.: Не может быть этого личного.

– А у вас разве не было личного, когда вы пять лет назад из «А5» уходили? И уходили громко.

И.С.: Нет, не было. Мы не рушили ком­панию. Ничего во вред мы не делали им.

– Но совладельцы «А5» до сих пор вспоми­нают вас.

И.С.: Они-то [совладельцы «А5» – Роман Буздалин и Сергей Солодов. – VM] поняли, что без нас работать им сложно. Они-то поняли, что работать надо, а трудно, вот они и злые на нас. А нам без них легко. Я и не вспоминаю о них и не вспомнил бы, если бы ты не напомнил.

a.v.e group, аптечная сеть 36, кинцурашвили, саганелидзе, шакая