ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ
10 Декабря, 19:41
10 Декабря, 19:41
63,30 руб
67,21 руб

≪За вот такие деньги – да, а дешевле никак≫

Алексей Каменский
1 Октября 2013, 18:30
4118
Как бывший совладелец «Нижфарма» повысил эффективность своих аптек в 20 раз и дважды заработал на одном и том же фармактиве
На примере братьев Юрия и Игоря Гайсинских можно изучать повороты истории фармацевтической отрасли и то, как этими поворотами пользоваться. В годы приватизации старший, Юрий, работал в банке и занимался скупкой акций, а в результате стал совладельцем одного из крупнейших фармзаводов. Началось становление торговых сетей предприятий, и Гайсинские создали при «Нижфарме» дистрибьютора «Фармкомплект». Когда российским фармбизнесом заинтересовались иностранцы, «Нижфарм» был продан, однако «Фармкомплект» остался у братьев: сейчас он восьмой среди дистрибьюторов. Сумели они сохранить и бывшее подразделение «Нижфарма» – крупного производителя упаковки «Промис». В 2010-м на доходы от продажи завода Юрий Гайсинский купил муниципальное предприятие «Нижегородская аптечная сеть» (НАС). Государство – щедрый собственник. В частных руках НАС заработала втрое больше на 1/8 прежних площадей. Братья Гайсинские рассказали VM историю своего бизнеса и заглянули в будущее.

– Как вам досталась доля в ≪Нижфарме≫?

– Ю. Г.: Изначально я не был связан с фармацевтической отраслью. Отец у меня военный, жили в Харькове, затем переехали в Нижний Новгород, там мы с братом и учились. По первому образованию я инженер‑механик по судовым силовым установкам. Потом был институт при Академии финансов, а позже – MBA в Словении. В банках я начал работать еще на пятом курсе Политеха, дорос до начальника управления по работе с ценными бумагами. Мы скупали акции для клиентов Волго‑Вятского Проминбанка. Этой структуры уже не существует.

– Вы покупали завод для банка или для себя?

– Ю. Г.: Мой банк приобрел блокпакет «Нижфарма» – в те годы часто покупали активы просто потому, что была возможность купить. Но что с ним делать дальше, банк не очень понимал, и когда у него возникли проблемы, продал его нам. Кто это «мы»? Андрей Младенцев [управляющий фармзаводом «Оболенское», бывший гендиректор «Нижфарма». – VM] – он тоже занимался ценными бумагами. Евгений Слиняков [гендиректор завода вторичной упаковки «Промис». – VM] и я. Мы вложили свои деньги и привлекли нескольких людей, которые дали взаймы, двое из них стали акционерами. Мы впятером постепенно аккумулировали контрольный пакет. А Игорь акционером не был. Он всегда интересовался торговлей, даже закончил, помимо университета, техникум советской торговли. Он и у нас с первого дня занимался продажами.

– ≪Фармкомплект≫ вы тоже купили?

– Ю. Г.: Мы его создали в 1994 году. Игорь, как и еще несколько молодых людей, был соучредителем и занимался коммерческими вопросами – поначалу торговал продукцией «Нижфарма».

– И. Г.: Поставщики привозили на завод сырье, а в обмен забирали готовую продукцию. Денег не было. Эта ублюдочная схема кое‑где до сих пор существует, но тогда мы быстро от нее избавились, чтобы получить оборотные средства. Но мы недолго ограничивались «Нижфармом». Для начала придумали такую схему: брали продукцию «Нижфарма» и предлагали другим заводам поменяться. С «Томскхимфармом» (теперь «Фармстандарт»), например, менялись. И прайс‑лист сразу вырос: «Нижфарм» производил 30–40 позиций, а мы продавали 500–600. Мы раньше всех занялись экспортом: кажется, тогда никто даже не думал, что есть такие рынки – Армения, Грузия. Мы искали монозаводы – они выпускают один‑два продукта. Мы смотрели, какие лекарства зарегистрированы в странах СНГ, есть ли аналоги в России, стоит ли их там продвигать. Мы шли на завод и говорили: давайте ваш препарат зарегистрируем в такой‑то стране, будем продвигать, можем даже вложить в это деньги совместно с вами.

– На сайте ≪Фармкомплекта≫ сказано, что вы экспортируете даже в США. Опечатка?

– Ю. Г.: Это значит, что плательщиком выступает американская компания. А продукция все равно может идти в страны СНГ.

– Когда в 2004‑м ≪Нижфарм≫ купила STADA, ≪Фармкомплект≫ остался у вас. Вы так задумали, еще когда создавали дистрибьютора, формально отделенного от завода?

– И. Г.: Не в этом дело. Надо было замотивировать людей, занимающихся продажами, это удобнее делать в рамках отдельной структуры. Возможно, были и налоговые соображения. Например, когда появилась льгота по налогам для частных предприятий, мы совместно с заводом открыли ЧП Букаев. Дамир Букаев – это человек, близкий к владельцам «Нижфарма». Его просто привлекли для экспорта продукции. Мы договаривались с покупателем, а Букаев осуществлял логистику, проходил таможню. Потом льготу для ЧП отменили, и мы Дамира отпустили на вольные хлеба. Но связи у него остались: человек бесплатно получил клиентскую базу.

– В 1999 году ≪Нижфарм≫ стал, кажется, первой фармацевтической компанией, привлекшей западного акционера в лице ЕБРР. В обмен на $10 млн вы отдали блокпакет, а еще пришлось становиться прозрачными, делать аудит, переходить на МСФО – оно того стоило?

– Ю. Г.: Многие воспринимают приход западного инвестора еще и как большую проблему. Но мы это делали прежде всего для себя! ЕБРР заходил через управляющую компанию Quadriga, там работали люди, заинтересованные в нашем росте, они за это бонусы получали. Мы создали стратегию развития на пять лет – ведь, если по‑честному, до этого жили по инерции. Подготовка к сделке обошлась в сотни тысяч долларов, но плюсов гораздо больше. «Нижфарм» был первой компанией, которая правильно и четко выстроила дистрибуцию и сеть медпредставителей, исключила бартер с поставщиками. Именно поэтому ЕБРР, несмотря на кризис, все‑таки инвестировал в нас. Переговоры велись полгода, этой сделкой занималась вся команда крупных акционеров. Была и еще одна причина: опасение рейдерских захватов. С иностранным инвестором комфортнее.

– Кто пытался отобрать у вас завод?

– Ю. Г.: Были попытки, в основном с 1993 по 1996 год. Но мы с Младенцевым раньше профессионально занимались ценными бумагами, у нас все было построено грамотно, риск захвата акций сведен к минимуму. А вот попытки криминальных структур подмять и закрышевать – это было. Младенцев, кстати, полгода ходил с телохранителем. А мне что‑то смешно стало, я отказался.

– Угрожали вам?

– Ю. Г.: Знаете, какое было время. Любая компания проживает этапы жизни вместе со страной.

– А почему акционеры ≪Фармкомплекта≫ в те годы несколько раз менялись? Тоже из‑за угрозы рейдерства?

– Ю. Г.: Для ЕБРР аффилированность завода с дистрибьютором была большим раздражителем, они все время проверяли, соответствуют ли условия для «Фармкомплекта» рыночным. И терпели, потому что все было чисто и прозрачно. Но когда планировалась продажа STADA, это стало принципиальным условием, и акционеры «Нижфарма» вышли из «Фармкомплекта». Игорь тогда стал акционером вместо нас. Де-факто мы выкупили доли Младенцева и всех прочих собственников – им неинтересно было оставаться в «Фармкомплекте», мы стали единственными равными собственниками. Все‑таки хоть Игорь очень правильно развивал компанию, настоящей мотивации, как у собственника, у него не было. А с Младенцевым и Слиняковым мы по-прежнему сотрудничаем– мы равноправные совладельцы компании «Промис», производителя упаковки, который вырос из бывшего упаковочного цеха «Нижфарма».

– Судя по финансовым результатам ≪Фармкомплекта≫, продажи лекарств приносят ему убыток, который компенсируют некие ≪прочие доходы≫. Что это такое?

– И. Г.: «Прочие доходы» – это бонусы от производителей за результаты продаж и выполнение других обязательств. Отсроченные платежи, которые мы получаем квартально или еще как‑то. В дистрибьюторском сегменте очень серьезная конкуренция. Все хотят расти на 30–40% в год, но ведь рынок растет всего на 10%. Это влияет на структуру ценообразования. За увеличение продаж производители дают бонусы дистрибьюторам, дистрибьюторы – аптекам. В погоне за бонусами все стараются снизить цены, а уже некуда: бизнес низкомаржинальный.

– Наверное, дистрибьюторов станет меньше?

– И. Г.: Нас и так мало, первой десятке принадлежит 90% рынка. Старые игроки уходят – «Шрея», «ИнтерКэр», «Генезис», а новые не появятся. Или если все же появятся, то не за счет российского капитала. Но и в скупке одних другими нет целесообразности. Допустим, «Протек» купил «Фармкомплект» – и что? В регионах их работы у нас такие же склады, и зачем покупать? Все равно увеличивать долю получается только за счет потери маржи, которая и так минимальна.

– Цены, бонусы, отсрочки, премии – не слишком запутанная система?

– Ю. Г.: Все просто – абсолютно все условия, которые мы получаем от производителя, мы оцифровываем, выражаем через наши цены для аптек. Покупатель не знает, сколько мы платим заводу‑изготовителю. Но у каждого есть программы автоматического сравнения цен, они закачивают туда прайс‑листы и сравнивают.

– Говорят, что маленьким сетям дистрибьюторы часто дают более низкую цену, чем большим. Это противоречит вашей стройной системе?

– И. Г.: Все сети технологичны – они отбирают лучшие предложения с помощью программ сравнения. Но на больших сетях, если реально посмотреть и оцифровать, заработок может оказаться даже отрицательным. Потому что когда десяток продавцов борется за них, цены падают. Большие сети нам нужны для вала. Но есть нюанс: сеть из пяти–восьми больших аптек для нас может быть удобнее, чем сеть с огромным количеством мелких точек, их сложнее и дороже обслужить.

– То есть для дистрибьютора удобнее всего как клиент одна огромная аптека?

– Ю. Г.: Если в сети точек очень мало, скажем, меньше пяти – это опять риск. Вход на аптечный рынок дешев. Возьмут товар и закроются. А потом откроются заново. С таким сталкивались все дистрибьюторы. Объединить бы усилия первой десятки, создать черный список учредителей и директоров. Мы делимся информацией друг с другом, но ведь конкуренция, могут и не сказать.

– Вы хотите все систематизировать и, как вы говорите, оцифровать. Перед покупкой Нижегородской аптечной сети в 2010 году тоже все рассчитали?

– Ю. Г.: НАС образца 2010 года – это лоскутное одеяло. Это аптеки в самых разных, часто совершенно неподходящих местах, это подвалы, технические помещения. Я купил 25 тысяч кв. м, из которых по крайней мере 8 тысяч – абсолютный неликвид. Или, например, аптека на первом этаже, а под ней подвал, тоже мой, а там из дырявых труб вода льется. Я заранее не мог знать о долгосрочных договорах, по которым НАС сдавала площади в аренду за три копейки. Их очень трудно оспорить – только передоговариваться. Забавная такая недвижимость. В один из летних месяцев продажи сети составили всего 37‑38 млн рублей.

– ≪Ведомости≫ писали, что вы купили для перепродажи.

– Ю. Г.: Я не собираюсь продавать, это моя личная инвестиция, мне интересно этим заниматься. Информация об аукционе была открытая, кто угодно мог купить, но никому это не надо.

– Тогда зачем?

– Ю. Г.: Посмотрите, что изменилось за три года. Все аптеки теперь занимают не больше 3‑4 тысяч кв. м из имеющихся 25 тысяч, они просто стали меньше, при том что оборот утроился. Излишки (но пока не все) проданы или сданы в аренду. Она приносит 7% оборота НАС.

– Аренда – главный смысл всей операции?

– Ю. Г.: Жить на аренду в теории можно, но мне это неинтересно, я хочу заниматься фармацевтикой. Я создаю аптеки нового формата.

– Который еще никто до вас не придумал?

– Ю. Г.: Мой основной формат – не дискаунтер. В Нижегородской области уже есть два – «Ладушка» и «Максавит», третий не нужен. Вообще дискаунтер – иллюзия. Можно держать низкие цены на референтные лекарства, чтобы казалось, что аптека дешевая. Мы работали с консультантами, исследовали локальный рынок и создали новый бренд – Farmani. Это не итальянская франшиза, это наш бренд. Я хочу создать нечто новое, красивое и долгоиграющее. Вкладываю в это все, что зарабатывает НАС, плюс свои деньги. Farmani – это аптека с очень хорошими ассортиментом и оборудованием. У нас сидячее обслуживание. Одно время даже думали сделать талончики, как в банках. Кассы отгорожены друг от друга небольшими перегородками, можно обсуждать интимные вопросы. На каждого клиента уходит больше времени, но ненамного: когда большой трафик, люди все равно не садятся. А когда мягкий трафик – есть время поговорить. И это дает возможность консультаций по конкретным препаратам.

– То есть вы хотите заработать и на покупателях, и на производителях – за счет продвижения их препаратов?

– Ю. Г.: Посмотрим на рынок в целом. Дистрибьютор получает копейки, его маржа все снижается. Аптеки борются за то, чтобы окупить аренду. Где деньги? У производителя. Медпредставители зажаты, еще того гляди отрубят для производителей ТВ – и деньги потекут в аптеки. Они смогут сделать грамотное продвижение.

– Если говорить о рецептурных препаратах, то их для начала еще должны выписать.

– Ю. Г.: Врачей рано или поздно заставят выписывать рецепты по МНН. А у меня аптека не резиновая, я не могу иметь 10 вариантов одного МНН, и мое право – выбирать. Кроме того, аптека может продвигать препараты, грамотно выделяя их реальные достоинства. Это будет одна из больших статей дохода аптек, у нас уже есть такие соглашения. Дистрибьюторы тоже переродятся – они не будут оптовыми продавцами, которые всеми правдами и неправдами хотят получить от производителя больше скидок. Они будут логистами – прозрачной структурой, которая не скрывает от конечного покупателя оптовую цену, а просто осуществляет логистику за определенную плату.

– НАС с ≪Фармкомплектом≫ уже реализуют эту идею?

– Ю. Г.: Обычно доля «Фармкомплекта» на рынках присутствия – 6–10%. Но в поставках для НАС он занимает 15–20%. Не потому, что мы хотим помочь «Фармкомплекту», он в десятки раз больше НАС. Эта повышенная доля формируется за счет новых схем взаимодействия дистрибуции и розницы. Игорь считает, что это дальняя перспектива, а я говорю – мы на пороге перемен. Будет прозрачная схема. В Европе она уже прозрачная, но по другой причине – за ценами следят страховые компании. У нас другой этап жизни. Что даст открытость? Нужны понятные стабильные цены, для этого нужны прямые отношения с производителем. Но он же до каждой аптеки не может это донести. А дистрибьютор говорит: «Мы можем обеспечить вам логистику за фиксированную, ни от кого не скрываемую сумму». За вот такие деньги – да, а дешевле никак.

– А когда дистрибьютор и аптечная сеть просто аффилированы – это не то самое светлое будущее на отдельном участке?

– Ю. Г.: Дистрибуция – высокотехнологичный сложный бизнес. При правильной организации все накладные расходы сведены к минимуму. Аффилированность никакой экономии не дает. То, что дистрибьютор умеет делать, он для своей аптеки сделает точно так же – не хуже и не лучше. 

нижфарм, фармкомплект, нижегородская аптечная сеть, юрий гасинский, игорь гасинский
Поделиться в соц.сетях
Важнейшие новости прошедшей недели
Сегодня, 11:19
Представлен проект стратегии развития российских курортов
Сегодня, 10:34
Минздрав смягчит требования к получению обезболивающих
Сегодня, 0:26
За постоянными пациентами столичных поликлиник закрепят отдельных врачей
Сегодня, 0:24
Всероссийская студенческая фармацевтическая олимпиада – кузница кадров фармотрасли
5 Декабря 2016, 16:37
Нижегородское УФАС прекратило дело против Нижегородской областной фармации
Комиссия Нижегородского УФАС рассмотрела дело по признакам нарушения закона о рекламе, возбужденное в отношении рекламодателя – госпредприятия «Нижегородская областная фармация», работающего под вывеской «Госаптека».
21 Октября 2015, 21:48
799
«Нижфарм» организовала мобильную диагностику в Нижегородской области
Бесплатные диагностические осмотры буду проводиться в течение ближайших двух недель на базе районных больниц и передвижного медицинского комплекса. Всего обследования охватят порядка 1 500 жителей из 21 муниципального района. Об этом сообщает пресс-служба губернатора и правительства региона.
3 Сентября 2014, 17:15
1073
В Нижнем подписавшиеся
Продажа поволжских аптек «36,6» пойдет тендером
2375
По версии Минпромторга, ООО «Нижфарм» стало лучшим фармэкспортером

На конкурсе «Лучший российский экспортер 2013 года» в фармацевтическом бизнесе лучшим экспортером стало ООО «Нижфарм», лучшим экспортером в страны СНГ объявлено ООО «Биосинтез», самым динамично развивающимся экспортером – ООО «Дальхимфарм», сообщила пресс-служба Министерства промышленности и торговли РФ.
30 Июня 2014, 17:16
1166
Выручка ОАО «Нижфарм» в 2013 году выросла на 4,6 млрд рублей
Выручка российского подразделения дженерикового фармпроизводителя STADA – ОАО «Нижфарм» по итогам 2013 года составила 18,5 млрд рублей.
1 Апреля 2014, 18:09
1582
STADA закрыла сделку по покупке линейки Аквалор
Российское подразделение дженерикового фармпроизводителя STADA – ОАО «Нижфарм» – завершило сделку по приобретению прав на линейку продукции под маркой Аквалор (Aqualor), передает Reuters.
3 Марта 2014, 13:21
1397
За 2013 год ОАО «Нижфарм» увеличило объем продаж на четверть
Об этом генеральный директор компании Дмитрий Ефимов заявил в рамках пресс-конференции министра промышленности и инноваций Нижегородской области Владимира Нефедова по итогам работы предприятий и организаций промышленности Нижегородской области в 2013 году. По объему отгруженной продукции всех промышленных предприятий в минувшем году область перешагнула рубеж в 1 трлн рублей.
29 Января 2014, 17:59
1404
Яндекс.Метрика