Крупнейшие участники рынка лекарственного госзаказа говорят, что эксклюзивная дистрибуция препаратов себя изжила. Заключение таких контрактов не одобряет ФАС. Но на самом деле некоторым игрокам уже и не нужно скреплять стратегические отношения с иностранными производителями какими‑то специальными договорами. Сегодня без лишних формальностей первые готовы обеспечить последним комплексное сопровождение их препаратов по всей цепочке – упаковать в России, неформально обеспечив продукции локальный статус, а после уже контролировать и определять торговую политику по каждому бренду. Поставщиков подобной комплексной услуги на рынке трое – «Фармстандарт», «Р‑Фарм» и «ФармЭко». VADEMECUM попробовал разобраться, какой интеграл вывел каждый из этих игроков под эгидой локализации и, главное, следует ли кооперацию зарубежных производителей и их отечественных проводников воспринимать как долгосрочное союзничество.
АТМОСФЕРА ОСОБЕННЫХ
У ≪Фармстандарта≫, ≪Р-Фарма≫ и ≪ФармЭко≫, безусловно, немало различий в бизнес-моделях, но немало и весьма схожих черт, главная из которых – характерный имидж. Сейчас все три компании предпочитают говорить о том, какие технологические компетенции им пришлось развить, чтобы заполучить крупных клиентов. Однако сами зарубежные производители в частных разговорах с VADEMECUM часто признаются, что некогда делали выбор в пользу сотрудничества с одним из этих игроков с оглядкой на несколько иные факторы, а именно – на близость каждого из них к властным кругам и способность пользоваться этим расположением, чтобы решать как собственные задачи, так и задачи своих стратегических партнеров.
И здесь уже не так важно, соответствуют ли действительности доводы о дальнем родстве или тесной дружбе учредителей первой и второй компании с видными представителями властной вертикали или аффилированности собственника третьей с семьей бывшего губернатора Подмосковья. Как бы то ни было, во всех трех случаях соответствующая легенда, подкрепленная твердыми позициями в сегменте госзаказа, помогала игрокам укореняться на рынке и предлагать иностранным партнерам все новые опции для сотрудничества. Эксклюзивные договоры действительно не нужны, когда можно говорить об эксклюзивных отношениях в целом. В чем же их суть?
Несколько партнеров названных компаний не без указаний на нюансы и специальные оговорки соглашаются с общим определением – они приобретают GR-сопровождение ≪бюджетоемкого≫ оригинального препарата, где под government relation следует понимать комплекс операций – легитимизацию препарата как произведенного в России, выход с ним на соответствующие государственные тендеры, а также доставку до адресатов в рамках исполнения госконтракта. Для реализации этих задач всем трем игрокам пришлось развивать новые для каждого из них компетенции, а именно пойти по пути построения вертикально интегрированных структур. ≪Р-Фарм≫ и ≪ФармЭко≫ – изначально классические дистрибьюторы бюджетного рынка – стали строить и приобретать производственные мощности, а ≪Фармстандарт≫ – классический производитель – начал самостоятельно играть на тендерном рынке. Примечательно и то, что разными путями, но к одной цели ≪Фармстандарт≫ и ≪Р-Фарм≫ выдвинулись практически одновременно – в 2008-2009 годах. Как раз в этот момент спрос на комплексное GR-сопровождение оригинальных препаратов спровоцировали действия государства: продолжился рост объема рынка госзакупок лекарств на фоне усложнения правил игры на нем; в принятой стратегии ≪Фарма-2020≫ был провозглашен курс на импортозамещение; заговорили о скором запуске системы лекарственного страхования; развернулись дискуссии о статусе локального производства (подробнее об этом – в первой серии исследования в предыдущем номере VADEMECUM).
Были ли до ≪Фармстандарта≫, ≪Р-Фарма≫ и ≪ФармЭко≫ примеры развития вертикальной интеграции? Сколько угодно. Однако, кроме них, увязать функционал упаковщика с политической миссией дистрибьютора наиболее маржинальных препаратов по-настоящему пытался только один игрок – ≪Биотэк≫ Бориса Шпигеля. В 2010 году на заводе МФПДК ≪Биотэк≫ была локализована стадия вторичной упаковки блокбастера Копаксон, с которым затем все те же структуры ≪Биотэка≫ выходили на торги по программе ≪Семь нозологий≫. Укоренению ≪Биотэка≫ в пуле проводников помешал фатальный разрыв отношений с производителем Копаксона – израильской Teva: в прошлом году российская компания потеряла все контракты с ней. На том же МФПДК упаковываются еще несколько препаратов крупных западных производителей, однако ни одно из ЛС не тянет на статус ≪бюджетоемкого≫. То есть масштабировать этот бизнес ≪Биотэк≫ пока не сумел.
СЦЕНА С ЦЕНОЙ
Стоит оговориться, что на комплексном сопровождении и у ≪ФармЭко≫ пока только два препарата. Собственно, из трех компаний-проводников к идее развития производства эта пришла позднее всех и пока только декларирует готовность оказывать весь комплекс услуг по сопровождению иностранных препаратов на рынке. Но и небольшой накопленный опыт ≪ФармЭко≫ представляет интерес. И в данном случае, при изучении бизнес-моделей двух других проводников мы будем изучать не только схему взаимодействия с оригинаторами, но и то, как локализация производственных стадий влияет на конечную цену оригинальных препаратов.
Главный проект группы ≪ФармЭко≫ сегодня – это партнерство с американской Amgen, для которой на мощностях маленького предприятия ≪Добролек≫ в Москве (характеристики площадок, на которых ≪Фармстандарт≫, ≪ФармЭко≫ и ≪Р-Фарм≫ локализуют производство зарубежных препаратов см. на стр. 19; данных о сертификатах GMP, выданных ≪Добролеку≫, VADEMECUM не обнаружил) организована упаковка нескольких препаратов. Два наиболее маржинальных из них – Аранесп и Мимпара.
Беглый анализ показывает, что локализация на ≪Добролеке≫ заметно отразилась на конечной цене этих препаратов. Она выросла. В 2012 году, то есть до локализации, одна упаковка Мимпары при закупке по ОНЛС стоила в Москве 15 319,04 рубля, в Московской области – 14 274,05 рубля, в Санкт-Петербурге – 14 тысяч рублей. В 2013-2014 годах (еще до стремительного роста валютных курсов) на трех крупнейших бюджетных рынках стоимость Мимпары, уже ≪прописанной≫ в России, подросла до 15 349,05 рубля (Москва), 15 038,01 рубля (Московская область) и 15 955,96 рубля (Санкт-Петербург). Аналогичную динамику VADEMECUM удалось проследить по Аранеспу, правда, не во всех регионах. В частности, в Московской области Аранесп в одной из дозировок в 2013 году стоил 78 740,02 рубля против 71 564,11 рубля годом ранее.
Зампредседателя совета директоров ≪ФармЭко≫ Андрей Колокольцов (интервью с ним читайте на стр. 30) говорит, что, несмотря на то что партнерство носит стратегический характер, эксклюзива на линейку Amgen у российской компании нет. Однако проводник американской компании определенно начинает чувствовать себя если и не монополистом, то одним из ключевых поставщиков препаратов Amgen в Россию. Например, исходя из данных IMS, доля ≪Ирвина 2≫ (флагманская компания группы ≪ФармЭко≫) в продажах Мимпары с 2012-го по 2013 год выросла в денежном выражении с 27% до 56%.
Повышение цены после локализации упаковочной стадии производства – это нормальный процесс, заверяет и гендиректор ≪Р-Фарма≫ Василий Игнатьев: ≪Упаковка препарата в России по определению ≪мелкосерийная≫, поэтому она дороже≫ (подробнее – в интервью топ-менеджера компании на стр. 26). Иначе говоря, повышая цену, производитель и его проводник просто покрывают издержки, появившиеся после ≪прописки≫ препарата в России. Подобное объяснение роста отпускной цены в ≪Р-Фарме≫ предлагают уже не впервые. Весной 2013 года ценовая политика компании в отношении антиретровирусных препаратов стала поводом для организации активистами ≪Сообщества ЛЖВ≫ (людей, живущих с ВИЧ) большого митинга. Протестующие никак не хотели соглашаться с версией о суровой экономике локализации, и считали, что причина роста цен одна – монопольное положение компании ≪Р-Фарм≫ на рынках ключевых брендов АРВ-препаратов – Калетры, Вирамуна, Реатаза, Инвиразы, Исентресса и Пегинтрона. ≪Р-Фарм≫ действительно локализовал ≪упаковку≫ перечисленныхЛС на территории России, сам же выходит с ними на региональные тендеры и выигрывает на безальтернативной основе, то есть без снижения стартовых (максимальных) цен. По данным ЛЖВ-активистов, в 2013 году, по сравнению с предыдущим, рост цен на Вирамун составил 21,2%, на Реатаз – 0,5%, на Калетру – 5%, на Исентресс – 3,7%.
Вообще, в деле подключения зарубежных фармкомпаний к комплексной услуге ≪Р-Фарм≫ на голову опережает преследователей (см. таблицу ≪Троицу любят≫). Из 43 препаратов, упаковочные стадии которых, согласно сайту Государственного реестра лекарственных средств, локализованы на двух заводах ≪Р-Фарма≫, оптовик самостоятельно (чтобы не сказать, эксклюзивно) продает на рынке госзаказа 23 бренда.
Но группа Алексея Репика видит свое будущее не только в ипостаси гаранта спокойной жизни своих партнеров на рынке. Компания ≪Технология лекарств≫, в которой Репику официально принадлежит миноритарная доля, тоже внимательно наблюдает за ≪бюджетоемкими≫ МНН, но с другой целью – поучаствовать, желательно на первых ролях, в переделе рынка. В портфеле ≪Технологии лекарств≫ 16 разработок, мишенями для которых стали наиболее интересные оригинальные онкопрепараты, в том числе Касодекс от AstraZeneca, Гливек от Novartis, а также Кселода от Roche.
Примечательно, что последний препарат сам ≪Р-Фарм≫ упаковывает на своих предприятиях и самостоятельно дистрибутирует. Годовой объем продаж Кселоды составляет 1 млрд рублей. Вопрос теперь в том, как Roche станет защищать этот рынок. Желающих выкинуть Кселоду из госзаказа и без того собралась целая очередь –≪Биокад≫, ≪Верофарм≫, ≪Генфа≫.
СОЮЗ С АПОЛЛОНОМ
Дружить с иностранцами до последнего – такой же тактики придерживается и третий проводник – ≪Фармстандарт≫. Хотя вообще у этого игрока, а также компаний, аффилированных с ним прямо или через основного владельца Виктора Харитонина, целый арсенал схем взаимодействия с контрагентами. Все они так или иначе подчинены главной цели – извлечению максимально возможной выгоды. Следуя этой задаче, ≪Фармстандарт≫ легко перестраивается на марше. И если внимательно изучить структуру выручки производителя, то выяснится, что больше всего зарабатывает он не на производстве лекарств, а как раз на GR-сопровождении. Последние шесть лет ≪Фармстандарт≫ был гарантом для онкоблокбастера Мабтера (ритуксимаб) от все той же Roche. Самый дорогой препарат госпрограммы ≪Семь нозологий≫ (объем закупки в 2013 году – 8,9 млрд рублей) компания с 2011 года фасует на ≪дочернем≫ заводе ≪Уфавита≫, а поставляет, ни с кем не делясь, уже более шести лет.
Патент на Мабтеру истек в 2012 году, однако первый дженерик этого препарата получил доступ на рынок только весной 2014 года. Зарегистрировать его смогла отечественная компания ≪Биокад≫, контрольный пакет акций которой вскоре после этого памятного события ≪Фармстандарт≫ выкупил на паях с давним партнером – компанией Millhouse Capital, управляющей активами Романа Абрамовича. В минувшем октябре ≪Биокад≫ (теперь ≪Фармстандарту≫ в этой компании принадлежит 20% акций) выбрал всю закупочную емкость ритуксимаба, полностью вытеснив Мабтеру с рынка. А ≪Фармстандарт≫, прежде беззаветно верный союзу с Roche, даже не подал заявки на тендер, что многие расценили не как случайную заминку, а как вполне осознанное решение.
С точки зрения выгоды для самого Харитонина, победа ≪Биокада≫ в тендере выглядела привлекательнее ≪собственной≫: производитель дженерика смог взять рынок ритуксимаба по максимальной цене, в то же время делиться выручкой с оригинатором его владельцам уже было не нужно. Успех в деле максимизации прибыли виден невооруженным глазом – в прайс-листах. Цена за упаковку ритуксимаба на российском тендерном рынке была и остается одной из самых высоких в мире. Даже в аптечных сетях стоимость препарата, в которую уже включена розничная наценка, заметно ниже той, по которой государство закупает его у ≪Фармстандарта≫. Например, в московской ≪Самсон-Фарма≫ упаковка Мабтеры (концентрат для приготовления раствора для инфузий 10 мг/мл 50 мл) в начале ноября стоила 51 972,21 рубля, а в марте на бюджетных торгах, где поставщиком выступал ≪Фармстандарт≫, такая же упаковка продавалась государству по 63,2 тысячи рублей.
Мабтера – не единственный генератор выручки для ≪Фармстандарта≫. Еще один ≪подряд≫, обеспечивающий производителю стабильно высокий доход, –локализация упаковки и дистрибуция аналогового инсулина Лантус от Sanofi. Отношения с французской компанией дают ≪Фармстандарту≫ дополнительный оборот на уровне 4,8 млрд рублей в год. Да и в этом союзе не было бы ничего специфичного, если бы не два момента. Первый – за два года до заключения партнерства с ≪Фармстандартом≫ Sanofi приобрела у польской Bioton новый завод по производству инсулина в Орловской области, где, в частности, уже локализовала и производство ГЛФ, и выходной контроль качества, и упаковочную стадию. У российской ≪дочки≫ Sanofi существует и логистический потенциал, следовательно, при полной автономии, у нее нет ни малейшей нужды в местном проводнике. Второй – именно ≪Фармстандарт≫ на протяжении нескольких лет выступал как непримиримый критик и даже обличитель зарубежных производителей противодиабетических препаратов, чье лобби якобы мешало продвижению на рынок более дешевых отечественных инсулинов (у ≪Фармстандарта≫ есть собственный противодиабетический бренд Биосулин). Теперь же от былой агрессии не осталось и следа: в годовом отчете ≪Фармстандарта≫ определение сотрудничества с Sanofi больше походит на название государственной социальной программы – ≪совместный проект по улучшению доступности инсулинов для населения≫.
Еще одним свидетельством исключительного умения менеджмента и владельцев ≪Фармстандарта≫ выстраивать ситуацию под себя можно считать относительно свежий упаковочный контракт с Novartis. Весной швейцарская компания получила новое регудостоверение на препарат Гливек. В качестве локализатора-упаковщика в документе значится все тот же завод ≪Уфавита≫. Подразумевает ли данный контракт комплексное GR-сопровождение, VADEMECUM уточнить не удалось. Однако Гливеку, в недавнем прошлом онкоблокбастеру номер один, без поддержки сильного партнера в России приходится туго. Собственно, в преждевременном (до истечения патента) крушении монополии Гливека на рынке иматиниба участники рынка угадывали промысел все того же Виктора Харитонина. За два года, благодаря дженериковой атаке (подробнее – в материале ≪Правообглодатели≫, VADEMECUM #3 от 3 июня 2013 года), объем закупок иматиниба снизился почти с 9 млрд рублей в 2011 году до 133 млн рублей в 2013-м. К сегодняшнему дню допуск на рынок есть у пяти дженериков Гливека, один из них производит ≪Биокад≫. Но вполне вероятно, что и в этой ситуации ≪Фармстандарт≫ в состоянии помочь Гливеку если не вернуть рынок, то хотя бы просто на него вернуться.
Прояснить стратегию ≪Фармстандарта≫ мы планировали у гендиректора компании Игоря Крылова. Топ-менеджер согласился встретиться с VADEMECUM, однако в итоге за месяц время для интервью выделить не смог.
ПОСТОЯНСТВО ВРЕМЕННОГО
Всего на мощностях ≪Фармстандарта≫ в розничную упаковку оформляют 31 препарат от сторонних производителей. Совокупный объем их продаж, по данным IMS, в прошлом году составил $844,7 млн. По ≪Р-Фарму≫, главному конкуренту-локализатору, аналогичная статистика еще красочнее – почти $1 млрд. Компании-проводники говорят, что ≪упаковка≫ – это временное, но необходимое решение. Пробный шаг, сделав который, затем можно будет перейти к более глубокой локализации – изготовлению готовых форм, а когда-нибудь, возможно, и самой субстанции. ≪Прошло слишком мало времени, иностранцам нужно еще время, чтобы проникнуться партнерством, почувствовать, что они могут доверить технологии локальным компаниям≫, – примерно так звучит солидарный аргумент участников рынка. Но эта оговорка лукавая. Случаи, когда иностранный производитель реально решается на трансфер технологий, можно пересчитать по пальцам (подробнее – в материале ≪Картина: корзина, картонка≫, VADEMECUM #36-37 от 10 ноября 2014 года). По крайней мере, на данном этапе больше похоже, что компании решают вовсе не трансферную задачу, а занимаются распределением наиболее маржинальных ассортиментных позиций по узким каналам дистрибуции, благодаря которому можно эффективно управлять ценами, а заодно учатся регулировать уровни дженериковой угрозы.
Критерии локального препарата Минпромторг до сих пор не определил. Рынок продолжает жить, руководствуясь негласными правилами. Одно из них – признание упаковочной стадии достаточной для ≪прописки≫ препарата в России. Однако какого-либо официального документа, где бы эта норма была бы легитимно оформлена, выпущено пока не было. В таких условиях можно и услугу GR-сопровождения иностранцев в России отнести к области стратегических государственных интересов. И по этой логике, наиболее опытные проводники не просто зарабатывают деньги, а куют ≪биологический щит≫ Родины, который так любит поминать ОАО ≪Национальная иммунонобиологическая компания≫, входящее в ≪Ростех≫. По сути же, и в госкорпорации, и в упомянутых частных компаниях с равным упорством ищут легальные способы отрезать себе такую долю рынка, чтобы диктовать правила игры на всем его пространстве.
Монополизм, пусть и латентный, пользу вряд ли принесет: конкуренция падает, цены, а значит, и госрасходы, либо не снижаются, либо растут. Ясность же в вопросе о статусе локального препарата, по всей видимости, в первую очередь не нужна самому Минпромторгу. В копилке регулятора уже есть один провальный проект – по переходу фармотрасли на GMP: уже почти год огромная индустрия существует фактически вне правового поля, хоть как-то сформированного ФЗ-61 ≪Об обращении ЛС≫. На рынке продолжают абсолютно равноправно существовать как немногие аттестованные по GMP производители, так и ни в коей мере этому стандарту не соответствующие.
Значит ли это, что полноценная локализация иностранных компаний если и будет развиваться, то наверняка долго и мучительно? Необязательно. Драйверами роста здесь могут стать те игроки, которые построили или строят заводы с нуля или приобретают немногие стоящие, а не простаивающие отечественные фармпредприятия. Ведь надо же им будет оправдывать вложенные в Россию деньги, работать над минимизацией затрат и так далее. Тем более что многие из них принимали решение о локализации с прицелом, в первую очередь, не на бюджетный, а на коммерческий рынок, где спрос формируется по куда более понятным правилам.
Без прививки здоровой конкуренции оздоровления рынка бюджетных закупок не случится. Но, чтобы вакцина подействовала, врачевателям придется отказаться от нескольких неработающих протекционистских мер и наконец создать эффективную систему аттестации производств. Не ограждать, а, наоборот, открыть рынок для зарубежных дженериковых компаний, чьи предприятия действительно способны подтвердить соответствие GMP. И добиваться тем самым реального снижения цен на торгах, а значит, и снижения госрасходов. Высвобождающиеся средства вполне можно было бы направить на другие цели, например, на те же конкурсы, стимулирующие развитие национальных производителей в качестве разработчиков по-настоящему оригинальных ЛС.
Каким может быть снижение цен? Наиболее ≪бюджетоемкие≫ в российском понимании оригинальные препараты на западных рынках после выхода дженерика порой теряют в цене до 90%. Ради справедливости стоит отметить, что стартовые закупочные цены на оригинальные препараты на торгах в России обычно коррелируют с мировыми. Однако появление на рынке дженерика в нашей стране, в отличие от США или Европы, вовсе не означает автоматического падения цен.
Вот самый свежий пример: ≪Ирвин 2≫ в октябре выиграла аукцион на поставку онкопрепарата бортезомиб, опять же одной из наиболее дорогостоящих позиций программы ≪Семь нозологий≫. Конкуренции на торгах не было, розыгрыш прошел по максимальной цене, хотя у оригинального препарата Велкейд от Janssen как раз в этом году появился отечественный конкурент – препарат Филахромин-ФС от ЗАО ≪Ф-Синтез≫ (компанию считают близкой к Виктору Харитонину), и в теории другой оптовик мог бы побороться за выгодный контракт. Так выглядит общий фон. Тем не менее выигрыш компании ≪Ирвин 2≫, которая несколько лет подряд единолично поставляла Велкейд, вовсе не означает, что отечественный Филахромин-ФС не попадет в закупку. По информации VADEMECUM, принципиальная договоренность между ≪Ф-Синтезом≫ и ≪Ирвином 2≫ на этот счет достигнута, и предметом торга остается лишь доля российского дженерика в структуре поставки. Как минимум, в ≪Ф-Синтезе≫ рассчитывают взять половину от объема контракта.
Российские дженерики все чаще попадают в госзаказ, подтверждая жизнеспособность идеи импортозамещения. И это, наверное, хорошо. Плохо другое – снижения цен за ≪дебютами≫, как правило, не следует. Удешевления и не будет, если регуляторы не откажутся от необдуманных протекционистских экспериментов.
