ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ
10 Декабря, 0:15
10 Декабря, 0:15
63,30 руб
67,21 руб

«В ритейле выручка – не главное. Выручку нагнать несложно»

Ольга Макаркина
3 Марта 2014, 16:50
2669
Совладелец аптечной сети «Апрель» – о планах завоевания рынка Юга России
В 2013 году краснодарская аптечная сеть «Апрель» увеличила выручку на 112%, вплотную приблизившись к обороту в 3 млрд рублей. Совладелец сети Вадим Анисимов говорит, что его компания будет развиваться такими темпами и дальше. В ближайшие годы он рассчитывает занять доминирующее положение на Юге России, а к 2020 году – войти в ТОП 5 фармритейлеров страны. Каким планом руководствуется амбициозный региональный игрок, Анисимов рассказал в интервью VM.

«Мы отказались от быстрой и срочной прибыли»

– Аптечная сеть «Апрель» была создана 14 лет назад, однако активное развитие сеть получила лишь в 2009 году. Как вы пришли в розницу?

– По образованию я врач. В начале 90‑х годов мы с другом решили открыть сначала врачебный кабинет, а после – небольшую клинику. За два года мы создали клинику в станице Отрадной в Краснодарском крае. Только на приеме работали 16 докторов, была лаборатория, УЗИ. В 1998–

1999 годах клиника в станице считалась крупной. При ней же мы открыли аптечный пункт. Вскоре эта точка давала 50% прибыли всей клиники. Мы работали с наценкой в 40–50%, хорошо зарабатывали. Я решил продать свою долю в клинике и открывать аптеки самостоятельно. Первую самостоятельную точку открыл там же, в Отрадной. Инвестиции по тем временам были огромные – $10 тысяч.

– Быстро отбились?

– В течение года. Даже при наценке в 40–50% наши цены оказались на 30–50% ниже, чем в муниципальных аптеках, в которых, по совести, кроме Бисептола и Ацетилсалициловой кислоты, ничего не было. В моей аптеке без всяких тендеров закупались больницы. В конце 90‑х в Краснодарском крае был один крупный оптовик – «СИА». Мы закупали препараты в «СИА», но из станицы ездили сами забирать товар на склад. Дела шли хорошо, а в 2002 году я перебрался в Краснодар. Купил там помещение, открыл в нем аптеку. Развивались не спеша, на собственных площадях. Арендный бизнес был малоразвит, а понимание рисков совершенно не вызывало желания развиваться в аренде. Кроме того, возникали сложности с финансированием, в те годы было гораздо сложнее получить товарный или банковский кредит. К 2008 году у «Апреля» было 12 аптек в собственных помещениях. Но я, помимо фармрозницы, и в других сферах пробовал силы. Появились и другие проекты: кафе, рестораны, детские магазины, девелопмент.

– В аптечной рознице вы чего добиться хотели?

– Больших планов не было. Аптечный рынок России я не видел и не понимал. Стратегия была простая – быстро заработать. В 2009 году я вел переговоры о продаже аптечного бизнеса с «Доктором Столетовым» и «Радугой». Последняя предлагала нам 3 EBITDA, в рамках переговоров цена достигла 4,5 EBITDA. Я же хотел 5 EBITDA. Но не случилось, и тогда я решил строить большую компанию. Признаюсь, я тогда не очень понимал, что для этого нужно. Но как‑то сразу мы с сотрудниками, с которыми начинали бизнес, пришли к правильному решению – отказались от быстрой и срочной прибыли.

– А что вы понимаете под большой компанией?

– Мы стремимся быть лидерами как минимум на Юге России, а максимум – в масштабах России. Под большой компанией понимаю, во‑первых, масштаб, во‑вторых, срок: то есть компания переживет как минимум одно поколение владельцев.

– 2009 год – разгар кризиса. Где вы деньги на развитие нашли?

– Да, кризис наступил. Все трубили, что он негативно отразится на рознице, что необходимо отработать и оттачивать бизнес‑процессы. В это время у нас было много разных активов, это мешало сосредоточиться на главной задаче. Мы решили все бизнесы, кроме аптечного, продать, а деньги инвестировать в развитие сети. В итоге все ведущие сети бросились оттачивать внутренние процессы, а мы принялись активно расти.

– И какой темп роста вы поддерживаете?

– Задача была – прирастать на 80–100% от года к году. По итогам 2013‑го мы приросли на 112%. Нам многие говорят, что мы «надуваем пузырь» перед продажей, надуваем выручку, для того чтобы «собрать маркетинг» у производителей. Конечно, бэк‑маржа – хорошее подспорье для развития. Но когда приходится принимать решение о сиюминутной выгоде или стабильности и перспективе, мы выбираем стабильность и перспективу.

– «Апрель» – прибыльная сеть?

– Наши аптеки всегда были прибыльными. Другой вопрос, что до 2009 года прибыль расходилась по другим бизнесам. Естественно, и сейчас колебания присутствуют: в какой‑то месяц мы можем быть нерентабельны, но по году мы всегда должны быть в плюсе. Рентабельность для нас – индикатор эффективности сети. Если по итогам года мы будем нерентабельны, приостановим на время свое развитие. Хотя в фармритейле с его товарно‑финансовыми отсрочками можно много лет работать нерентабельно, пример тому – «36,6».

«Собственное помещение – это гарантия в наш век арендных войн»

– В Краснодарском крае представлены многие крупные межрегиональные сети. Последним вышел «Фармаимпекс». Вы конкуренцию ощущаете?

– В принципе, регион маленький, хоть здесь и живут 5 миллионов человек. Но половина населения – сельские жители с невысоким достатком. Хороших выручек здесь никто из экспатов не собирает. С наскока не получится захватить существенную долю рынка: либо выходить в регион за счет M&A, либо покупать недвижимость, или вообще не вводить себя в ненужные траты. В регионе настолько силен дух предпринимательства, что «задавить» аптеку какого‑то ИП даже крупной сети крайне сложно. Они будут работать до последнего. В крае много аптек, но мало крупных сетей. Основные игроки – сети от пяти до 10 аптек и ИП. Причем «ипешники» открывают аптеки только в собственных помещениях, что дает им уверенность в завтрашнем дне. Цены у дистрибьюторов для всех практически одинаковые. А тот же «Катрен», наоборот, поддерживает выгодной ценой небольшие аптеки, а не крупные сети.

– И вы до сих пор скупаете недвижимость под аптеки?

– И мы строим, и для нас строят. У нас много партнеров, которые строят для нас и сдают нам помещения в аренду. В Краснодарском крае у нас больше арендных помещений, в собственности – 30%. В Ставропольском крае и Ростовской области как минимум 20–30% будут в собственных помещениях. Нам нужна надежность, стабильность. Но от аренды мы отказаться никогда не сможем – за те деньги, что уйдут на строительство одного объекта, можно открыть пять–

семь точек на арендованных площадях.

– В прошлом году «Апрель» вышел в Ставропольский край и Ростовскую область. Эти рынки считаются очень конкурентными.

– Ставрополь и Ростов – наши соседи, с точки зрения логистики выход в данные регионы логичен. К тому же наш формат (аптеки с площадью торгового зала 100–150 кв. м, открытая выкладка) на данных рынках практически не развит. Место есть всегда, все зависит от заданных параметров возврата инвестиций. Оба региона – разные и по финансовым показателям, и по качеству фармритейла. Например, в Ставропольском крае конкуренция менее агрессивная по сравнению с Ростовской областью. В Ростовской области несколько сетей поделили рынок, зато в Ставропольском крае чек гораздо ниже, чем в Ростовской области.

– Назовите показатели аптеки, которую вы считаете эффективной.

– Выручка – от 3 млн рублей в месяц. Средний чек – от 400 рублей. Не менее 250 покупателей в день.

– Какие показатели у успешных точек в Краснодарском и Ставропольском краях, в Ростовской области?

– Если успешную точку в Краснодарском крае взять за 100%, то в Ростове это 80%, в Ставрополе – до 50%. Но мы стараемся компенсировать эту разницу за счет работы с недорогим ассортиментом.

– В Ставропольский край вы выходили через покупку местной сети. Вы и дальше так расти будете?

– Да, на Ставрополье вышли за счет покупки сети «Медчеста+». Предложений о продаже очень много. Есть предложения и о слиянии с более крупными сетями, но в нашем формате работают немногие. Да и вообще, если брать зарубежный опыт, 90% сделок М&А не дают ожидаемого эффекта. 50% таких сделок вообще ухудшают показатели обеих сторон. Мы пытаемся сделать свой формат уникальным, нам слияния с любой сетью, даже рентабельной, лишь для увеличения выручки неинтересны. Мы будем покупать игроков или сливаться с кем‑то только в том случае, если возможно моделирование нашего формата: большие площади, широкий ассортимент, товары, у которых помимо цены есть еще и ценность. Но я не исключаю, что нам придется приобретать конкурентов.

«Нам нравятся многие регионы, их средний чек»

– «Апрель» оперирует и социальными аптеками. Их можно назвать дискаунтерами? С какой наценкой они работают?

– В нашей классификации аптек‑дискаунтеров нет. Считаю нецелесообразным классифицировать аптеки по наценке на товар. У «Апреля» есть аптеки, в которых действует социальная программа для незащищенных групп населения. Наценка на медикаменты в них колеблется от 0 до 8%. Мы демпингуем, чтобы забрать часть покупателей себе. Но в этих же аптеках на парафарму наценка стандартная. Ассортимент во всех аптеках колеблется от 8 до 17 тысяч. Матрица у нас рассчитана на 30 тысяч позиций. 35–40% – парафарма, причем ее доля продолжает расти.

– Сколько у вас таких социальных аптек?

– Не более 20% от общего числа.

– Какова тогда средняя реализованная наценка по сети?

– 20–22%.

– Это вполне консервативный показатель. Если не ценой, то чем вы выручку нагоняете?

– Как ни странно, в ритейле выручка не главное. Выручку нагнать несложно, ее сложнее удержать, сложнее отработать оптимальную ассортиментную матрицу, товаропроводящую цепочку, отношения с производителями, с дистрибьюторами. Наши конкуренты – это мы сами. Сейчас мы в процессе изучения своих возможностей. Поймем себя – завоюем полмира, поймем остальных...

– Где предпочитаете открываться?

– Весь ритейл – только место. Если место хуже, чем у конкурентов, мы не откроем там аптеку. Мы принципиально не открываем аптеки в торговых центрах. «Апрель» – это и есть трафикообразующий ритейл, нам не нужен дополнительный поток. Мы не хотим переплачивать за аренду. Поток торгового центра – это всего лишь выручка, причем при высокой аренде точка, как правило, не приносит прибыли. Просто выручка нам неинтересна. Каждая точка должна быть рентабельна или быть на подходе к рентабельности.

– Какой средний срок окупаемости у одной точки?

– Плановая окупаемость – до двух лет в аренде. В собственности заложены два показателя – окупаемость бизнеса и окупаемость недвижимости. Бизнес – до двух лет, недвижимость – до восьми лет.

– Судя по темпам прироста, вы развиваетесь на заемные средства...

– Свои темпы развития мы можем обеспечить за счет привлеченных средств. Мы привлекаем кредитных средств столько, сколько зарабатываем. Объем привлеченных средств – серьезный критерий, который должен быть не выше, чем прибыль.

– У вас, помимо девелопмента, есть собственная логистика. Зачем? Крупные сети отказались от этого.

– Это вынужденный шаг, чтобы обезопасить свою компанию, особенно при региональной экспансии. Цены одного дистрибьютора отличаются в регионах. Чуть непогода – и мы две недели сидим без товара. У сети, которая не имеет своей логистики, нет будущего. Да и уровень сервиса дистрибьюторов высок. Но то, что сегодня удовлетворительно, завтра может быть рискованно. Надо учитывать риски заранее, тем более что теперь обеспечить бесперебойную логистику полноценного прайс‑листа медикаментов не может ни один дистрибьютор и ни одна сетка.

– Сколько возите сами?

– До 20% товарооборота мы развозим сами. У нас несколько прямых контрактов с производителями, правда, пока по парафармацевтике.

– Доля будет расти?

– До 50% будет составлять собственная логистика. Отдаваться полностью на откуп дистрибьюторам чревато. Но и довести долю собственной логистики до 80–90%, как у «Имплозии» и «Фармаимпекса», очень тяжело и дорого.

– На какую долю рынка претендуете в регионах присутствия? В Краснодарском крае не «съедаете» свою же выручку?

– Есть масса примеров из продуктового ритейла, когда сети атакуют сами себя и «отъедают» выручку, чтобы не дать конкурентам. Я придерживаюсь такой же точки зрения. Наша задача – занять доминирующее положение. В течение 2014 года мы должны это сделать в Ставропольском крае, в 2015‑м – в Ростовской области. Цель – за два года быть ключевым игроком на Юге России. Через три года – «Апрель» в ТОП10, через шесть лет – в ТОП5 сетей России. Планируем народное IPO.

– Сколько аптек откроете в этом году?

– В этом году хотим прирасти на 100% и открыть 110–120 аптек.

– В другие регионы в эти два года пойдете?

– Нам нравятся многие регионы, их средний чек. Проведем точечные открытия в разных городах, например, в Москве, Самаре, Ижевске. Мы провели эксперимент: отправили сотрудников в Самару, Ижевск, я сам поехал в Москву для поиска помещений в аренду или покупку. Через два дня все сотрудники привезли по три–пять достойных просчитанных вариантов. Возможно, откроем несколько пробных аптек. Нам важно открыть аптеки в самых законкурированных регионах и отработать основные бизнес-процессы.

анисимов, аптечная сеть "апрель", фармритейл, фармацевтический рынок
Поделиться в соц.сетях
Санатории тормозят появление реестра Минздрава
9 Декабря 2016, 22:22
Военных медсестер обучат оказанию медпомощи на поле боя
9 Декабря 2016, 20:00
Экспертиза подтвердила качество партии Авастина, из-за которого ослепли 11 человек
9 Декабря 2016, 19:57
Антикоррупционеры попросили прокуратуру проверить выборы в РАН
9 Декабря 2016, 19:44
Roche вложит в иммуноонкологические исследования $98 млн
Швейцарская компания Roche сообщила о создании глобальной сети  центров иммунотерапии рака imCORE Network. Сеть объединит 21 научный центр из разных стран мира. На поддержку фундаментальных и клинических исследований в рамках imCORE компания потратит $98 млн (100 млн швейцарских франков).
2 Декабря 2016, 8:13
Mitsui может вложить почти $100 млн в акции «Р-Фарм»
24 Октября 2016, 10:39
«Р-Фарм» запустил новую производственную линию онкологических препаратов
21 Сентября 2016, 16:50
Пустышкин труд
Как препараты, которые почти не лечат, успешно проходят КИ
653
Зарплаты в фармотрасли продолжили рост в условиях кризиса
1 Августа 2016, 17:34
В Калининградской области откроется цех по производству фармацевтических субстанций
В городе Багратионовске Калининградской области завершаются работы по строительству цеха производства фармацевтической субстанции препарата Мирамистин, генеральным подрядчиком по выполнению комплекса работ выступает группа компаний «Фармконтракт» по заказу фармацевтической компании «Инфамед К».
25 Июля 2016, 20:24
Чистая прибыль «Протека» в 2015 году выросла в 2,3 раза
21 Апреля 2016, 19:43
Возлюби лишнего
Почему иностранным фармкомпаниям не стоит опасаться нашего протекционизма
971
«Нацимбио» проанализировала состояние отечественного фармрынка
Компания «Нацимбио» – дочерняя структура госкорпорации «Ростех» – по заказу Минпромторга РФ выполнила научно-исследовательскую работу на тему «Анализ состояния российской фармацевтической промышленности в сегменте лекарственных средств для лечения социально значимых заболеваний и разработка предложений по стимулированию развития их производства на территории Российской Федерации».
29 Декабря 2015, 19:58
1294
Банки подняли ставки по кредитам для фармкомпаний
Крупнейшие банки повысили кредитные ставки для фармацевтических предприятий Санкт-Петербурга, несмотря на ранее заключенные соглашения о кредитовании инвестиционных проектов. Производители намерены вынести проблему на публичное обсуждение и договориться с кредиторами без судебных процессов.
12 Октября 2015, 15:09
882
В список крупнейших компаний России вошли 10 фармдистрибьюторов
Сегмент фармдистрибуции в рейтинге РБК «500 лидеров российского бизнеса» возглавили компании «Катрен», «Протек» и «СИА Интернейшнл».
24 Сентября 2015, 15:51
Яндекс.Метрика