ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ
7 Декабря, 12:33
7 Декабря, 12:33
63,87 руб
68,69 руб

«Тут как на минном поле – ошибиться можно только раз»

Ольга Гончарова
16 Ноября 2015, 12:15
903
Отечественный производитель – о законах выживания в перевязочной индустрии.
В узком сегменте рынка инновационных повязок – нише липких бинтов – удалось закрепиться единственному отечественному производителю – ГК «Пальма». Предприятие, созданное еще в начале 90-х, сохраняет за собой до 10% отечественного рынка липких бинтов, генерируя только в этой нише выручку около 50 млн рублей. Совладельцы компании Борис Бронштейн и Ольга Якубович рассказали Vademecum, как «Пальма» переживала пертурбации отрасли.

– В 90-е многие производители начали неплохо зарабатывать на традиционной перевязке. Почему вы выбрали нишу липких бинтов?

Борис Бронштейн: В конце 80‑х мы были сотрудниками лаборатории перевязочных средств Института медицинских полимеров, и липкий бинт был одной из наших разработок.

Ольга Якубович: Новация была в том, что бинт не имел ничего общего с широко распространенными тогда советскими лейкопластырями, его составляющей была не лейкомасса, а гипоаллергенный акрилатный клей. Это делало его более привлекательным и для больниц, и для домашнего использования, так как, во‑первых, им удобнее пользоваться, и, во‑вторых, не нужно было устранять последствия аллергии. Чтобы акцентировать эту разницу, мы уже тогда придумали термин «липкий бинт», который перекочевал впоследствии во все прайс‑листы и стал использоваться уже другими производителями. Но на тот момент мы были единственным разработчиком такого материала в СССР.

– В производство ваши разработки были запущены уже тогда?

О.Я.: Да, но очень ограниченно. У нас не было ни собственной производственной базы, ни централизованного указания производить такую продукцию. Поэтому приходилось самим искать площадки, добиваться через Минздрав СССР, чтобы какие‑то партии все‑таки выпускались. Заводы сами решали, что им выгодно, а что нет, и, несмотря на то что тогда было модным слово «внедрение», самостоятельно что‑то преодолевать или внедрять советские предприятия особенно не стремились.

Б.Б.: В конце концов нам все‑таки удалось договориться с Белгород‑днестровским заводом медицинских изделий, на котором стояла подходящая для нас немецкая установка. Мы приезжали туда и вахтовым методом выпускали ограниченную партию липкого бинта. На его основе делали повязки для закрытия послеоперационных швов. В год производили на весь СССР примерно 10 тысяч таких повязок, и считалось, что, таким образом, у нас существует промышленное производство инновационных липких бинтов.

– А когда вы вышли на свободный рынок, с производственными площадками стало проще?

Б.Б.: Еще хуже. Когда мы решили создать свою компанию, многие производственные площадки уже были разрушены. Наш прежний партнер, Белгород‑днестровский завод, разобрал свою установку и продал предпринимательнице из Москвы, которая по совместительству занимала пост в Минздраве РФ. Мы пытались купить у нее эту установку или договориться о производстве, но общего языка не нашли, в итоге машина просто отправилась на металлолом. Стали искать другие варианты. В итоге договорились с одним из подмосковных предприятий, которое согласилось производить нашу продукцию на своей базе.

О.Я.: Сказать, что на нашу продукцию сразу пошел спрос, тоже нельзя. Система стационаров неповоротлива, почти неподвижна и раскачивалась постепенно. Бинт ведь нужен медсестре, а не врачу. А медсестра – подневольный человек, которому сложно абстрагироваться от потока пациентов и понять, какое изделие лучше подходит. Например, в одном учреждении заведующая аптекой как‑то посчитала, насколько дешевле для больницы наш липкий бинт, чем марля, клеол и спирт, которым потом клеол надо снять, и они стали регулярно закупать у нас бинты. И вот так, постепенно, мы объясняли больницам, что им это удобнее и дешевле, ходили по аптекам, как тогда это было принято, и продажи росли, но очень медленно.

– И когда произошел всплеск?

Б.Б.: Думаю, в 1997 году, аккурат перед дефолтом. У нас как раз к тому времени сложились отношения со многими клиниками и аптеками, мы добились крупных контрактов и даже сформировали две товарные единицы – отдельные бинты для аптек и для больниц. Фармрознице продавали небольшие упаковки, а больницам – большие рулоны.

О.Я.: Кроме того, если в тот период, когда мы только выходили в сегмент, мы, по сути, формировали рынок, поскольку ничего другого не было, то потом сюда на уже сложившийся спрос пришли зарубежные производители – Paul Hartmann, Smith & Nephew, люди стали привыкать к такой продукции. Кроме того, крупнейшие российские фармпроизводители – например, «Верофарм» – стали делать гипоаллергенные лейкопластыри. Дальше сегмент только развивался: если в 2003 году мы продали 25 тысяч квадратных метров бинта, то в 2013‑м – уже 325 тысяч.

– Зарубежные конкуренты вас не задавили?

О.Я.: Европейцы – нет. Каждый качественный бинт находил своего потребителя. Мы ощутили серьезное давление только с приходом китайских производителей в 2006‑2007 годах. Тогда появилась китайская продукция, которую в России представлял дистрибьютор «МастерЮни», они пришли сюда с бинтом, очень похожим на наш, но с ничтожной ценой. Они и нам предлагали распространять их бинт, но мы отказались. И тогда они за счет демпинга начали заполонять рынок – это было страшно и, конечно, не лучшим образом отразилось на наших продажах.

Б.Б.: Но уже через год, опробовав этот бинт, большинство больниц отказались от него, и компания ушла с рынка так же неожиданно, как и появилась. Тут как на минном поле – ошибиться можно только раз. Если человек купил продукцию и ему не понравился результат, никто не заставит купить ее снова.

– А сырье вы использовали всегда отечественное?

Б.Б.: Как отечественное, так и импортное. Китай почти не использовали. Сырье получали в основном от производителей из Европы – и здесь у нас очень широкая география. Поэтому, кстати говоря, и валютные скачки оказались для нас чувствительными.

– Себестоимость продукции выросла, госзаказы повсеместно снижаются. На объемах ваших продаж это отразилось?

О.Я.: Нет. В последние годы из‑за сокращения госфинансирования медучреждений мы сместили поток продаж в сторону фармрозницы, на которую приходится сейчас примерно 60% от общего объема поставок нашей продукции. Оставшуюся долю занимают государственные клиники, а также другие производители перевязочной продукции, которые на основе нашего бинта делают инновационные перевязки с содержанием лекарственных средств, – компании «Колетекс», «Апполо», «Эвтекс» и другие. Сейчас помимо бинтов в нашей номенклатуре есть еще противоожоговые повязки «Альгипор», а также калоприемники и мочеприемники. Наши калоприемники очень конкурентоспособны на этом активно растущем рынке, они обеспечивают нам основную долю в выручке. Но в направлении перевязок липкие бинты – по‑прежнему абсолютный локомотив по продажам.

– Сейчас производители перевязочных материалов, содержащих лекарственные средства, обеспокоены тем, что таким продуктам может быть присвоен статус лекарственного препарата. Многим это грозит сворачиванием производства. Есть у вас подобные опасения по поводу вашей повязки «Альгипор», которая основана на альгинате натрия?

О.Я.: Думаю, опасения касаются прежде всего новых разработок таких изделий, которые только собираются получить регистрационное удостоверение. Мы продаем «Альгипор» как медицинское изделие с середины 2000‑х и недавно перерегистрировали этот продукт, так что пока, скорее всего, нам бояться нечего. Этот продукт очень узконаправленный, рассчитан в первую очередь на ожоговые центры, и по нему у нас нет как таковых конкурентов в нашей стране. Сейчас мы видим другую проблему – опять же сокращение госфинансирования. Например, Институт хирургии имени А.В. Вишневского, сотрудники которого очень любят наш «Альгипор», сейчас, к сожалению, не имеет возможности закупать это изделие как раз по этой причине.

бинты, импортозамещение медизделий, бронштейн
Поделиться в соц.сетях
ФАС удовлетворила 65% заявлений на регистрацию предельно допустимых цен
Сегодня, 12:26
Росгвардии могут расширить доступ к медицинской информации граждан
Сегодня, 12:22
Главного педиатра Минобороны доставили в госпиталь им. Бурденко
Сегодня, 12:13
Через пять лет расходы на лекарства достигнут $1,5 трлн
Сегодня, 9:03
Рогозин поручил предприятиям ОПК помочь с импортозамещением в медицине
1 Июля 2016, 18:11
Бог марли
Кому российские производители традиционных перевязочных средств молятся о стопроцентном импортозамещении.
1430
В гостях у смазки
Российские производители лечебных повязок рискуют соскользнуть в далекое прошлое.
898
Кто бинтоват
И в чем секрет распределения долей на рынке госпитального заказа перевязочных материалов.
1911
«Мы поможем государству понять, где его обманывают и в чем его потери»
16 Ноября 2015, 13:23
Разоблачительная статья в извести
Как строительный гипс укрепляет импортозамещение медизделий.
1698
Кто же заменитель
VADEMECUM открывает новую рубрику, посвященную импортозамещению на рынке медизделий
1697
Камышовые КТ
Где в России делают тяжелое оборудование для лучевой диагностики
2707
Яндекс.Метрика