ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ
3 Декабря, 0:21
3 Декабря, 0:21
64,15 руб
68,47 руб

Торгующие в темноте

Дмитрий Кряжев, Тимофей Добровольский, Екатерина Грищенко
13 Апреля 2015, 15:34
10478
VADEMECUM представляет ТОП100 аптечных сетей России по итогам 2014 года
ТОП100 аптечных сетей России – проект с особой миссией. Два раза в год VADEMECUM фиксирует достижения ключевых розничных игроков, а вместе с ними и всего коммерческого фармацевтического рынка страны. Задача эта очень ответственная. Ведь мы хотим не просто замерять пульс отрасли, а научиться делать полноценный чек‑ап. Этот рейтинг – уже пятый, и мы можем говорить, что добились определенных результатов на ниве диагностики. В проекте дебютируют сразу 30 крупных сетей. Объем продаж замыкающей «золотую сотню» сети превыша­ет миллиард рублей. Совокупная выручка игроков ТОП100 в 2014 году подступила к порогу в 400 млрд рублей. Но улучшение качественных характеристик вовсе не говорит о том, что рынок быстрее становится на путь цивилизованного развития: наоборот, публичных операторов, к сожалению, становится меньше. Правда, теперь это хотя бы стало беспокоить отраслевых лоббистов, которые решили бороться с непрозрачностью розничного рынка при содействии налоговиков.

ОТПУСК ПО ЭТАЛОНАМ

Несмотря на то, что за несколько лет иссле­дований у нас сформировалась большая база данных по розничному рынку и, в принци­пе, мы заранее представляем, какие игроки могут претендовать на место в сотне, каждый раз беремся за составление рейтинга с чи­стого листа. Открываем реестр лицензий на фармдеятельность и начинаем сопостав­лять данные с информацией в открытых источниках, в базе ЕГРЮЛ, выискивать взаимосвязи между юридическими лицами. После просчета начинаются прозвон сетей и рассылка анкет с большим, но нехитрым пе­речнем вопросов, касающихся их операцион­ной деятельности – финансовых показателей, инфраструктуры, ассортиментной политики. Представляем компаниям собственные расче­ты, предлагая их подтвердить, аргументиро­ванно скорректировать или опровергнуть. Так или иначе добиваемся внимания участников рейтинга, инициируем диалог с управленца­ми и собственниками сетей, в конце концов, стараемся сделать так, чтобы они относились к нашим исследованиям как к стандартной практике и со спокойным сердцем делились с нами достоверной фактурой.

Почему так сложно собирать данные, мы уже рассказывали, но, думаем, полезно повторить. В российском законодательстве не дано опре­деления такого явления, как аптечная сеть. Государственные регуляторы – Минздрав, Росздравнадзор, Минпромторг, ФНС, ФАС и так далее – слабо представляют, как устроен и каких успехов достиг розничный фармацев­тический бизнес. Как определять на нем гра­ницы конкуренции, они тоже не знают. И глав­ное, не вполне понимают, стоит ли его вообще как‑либо специально администрировать.

Нельзя сказать, что непрозрачность и отсут­ствие полноценного регулирования по‑насто­ящему смущают владельцев сетей. Наоборот, многие коммерсанты и теперь руководству­ются простым правилом: чем ты незаметнее для регулятора, тем ниже уровень угрозы для твоего бизнеса. К сожалению, эта тенден­ция только усугубляется. Еще полгода назад пройти анкетирование для ТОП100 категори­чески отказались 26 из 120 попавших в вы­борку компаний. В этом году мы взяли сито помельче: в него попались уже 150 игроков, но предоставить данные из них согласились только 80, а уже 65 из 80 попали в «золотую сотню».

Активнее всего, как и прежде, сотруднича­ют амбициозные сети из первой тридцатки. Свою открытость они объясняли просто – стремлением заявить о себе производителям, для которых ТОП100 от VADEMECUM за последние два года стал важным индикатором оценки розничного рынка. Среди ведущих оте­чественных ритейлеров в предоставлении данных нам отказали только трое – не при­знающая себя аптечной сетью самарская «Имплозия», челябинская «Классика» и мо­сковская «А5». Последней, между прочим, было чем похвастаться – оборот по году мы зафиксировали на уровне 16,6 млрд рублей, это на 30% больше, чем годом ранее. Собесед­ники VADEMECUM, знакомые с планами сети, отме­чают, что в 2015‑м «А5» планирует добиться выручки уже в 21 млрд рублей. Загвоздка лишь в том, что такой показатель компания однажды уже журналистам декларировала – только за 2013 год. Правда, документально не подтверждала.

Отметим и то, как нас удивили в ГБУЗ «Ап­теки Столицы». Бюджетное предприятие хоть и занимает на московском рынке суще­ственную долю, до сих пор игнорировало все наши запросы о ее оценке. А тут неожидан­но, причем в обозначенные нами сроки, мы получили от ГБУЗ, в которое три года назад из ГУП «Столичные аптеки» вывели наиболее доходные точки, заполненную анкету. В ней, правда, была пропущена самая важная гра­фа – собственно выручка. Но даже это не ис­портило впечатления. Продажи мы рассчита­ли, опираясь на остальные открытые данные.

Кстати, о данных. На момент проведения исследования ни один респондент не мог подтвердить свои результаты выкопировка­ми из годового финансового отчета по РСБУ (они просто еще не были готовы). Однако этот момент мы без внимания не оставим: при подготовке очередного ТОП100 по итогам ше­сти месяцев 2015 года вновь затребуем у ритей­леров заверенные независимыми аудиторами отчеты – для того, чтобы оценить компании по критериям прозрачности (готовность рас­крывать информацию финансового характера) и устойчивости (определение уровня при­быльности или убыточности). Годовые отчеты тройки крупнейших сетей – «Риглы», «36,6» и «Доктора Столетова» – по МСФО будут представлены уже в апреле – июне.

Дать отчетность для исследований к осеннему рейтингу пока обещают 15 игроков. В про­шлом году, помимо трех публичных крупней­ших сетей, а также «Старого лекаря», который чуть позже стал частью «36,6», копии отчетно­сти (форма 2 РСБУ с печатью налоговой или независимого аудитора) нам предоставили только шесть аптечных сетей.

Вроде есть повод для оптимизма, но поверить в то, что сетей, открыто говорящих рынку о своих достижениях, действительно станет больше, нам пока трудно.

Предупреждали возможные приписки мы старым проверенным способом. По каждой сети предварительно делали собственный расчет, а после уже сравнивали его с декла­рацией компании. В нашей системе оценки нет ничего сложного, она строится на данных нашего же собственного геомаркетингового сервиса «VADEMECUM‑Навигатор». В этой базе есть все качественные характеристики более 2 500 рос­сийских аптечных сетей – регулярно обнов­ляемая статистика по географии, конкурент­ному окружению, графикам работы, среднему уровню дохода на точку в зависимости от ре­гиона и так далее.

«Двойная запись» принесла результат. Вы­страивать диалог с несговорчивыми сетя­ми стало легче. Практически полностью (с разницей в 2–5%) наши расчеты совпали с данными анкет 20 компаний. Более суще­ственные расхождения мы разбирали вместе с компаниями. Объясняли, как считали, и просили уже их дать обоснование декла­рируемых показателей. Но реально суще­ственная в масштабе рейтинга корректировка была, по сути, одна – по крупной дальнево­сточной сети «Новая аптека». При предва­рительном расчете мы не учли, что «Новой аптеке» в ДФО принадлежит еще и дискаун­тер «Аптека миницен» (31 точка). Признаем­ся, установить аффилированность двух сетей, не имея соответствующего инсайда, нам было бы крайне непросто, но «Новая аптека» сама проявила интерес к рейтингу VADEMECUM и предло­жила сотрудничество.

ТОП50 аптечных сетей с наивысшим средним чеком

НЕСЕТИ – ВАШИ ДЕНЕЖКИ

«Мы не сеть. Мы – союз независимых аптек, объединившихся с целью противостояния кризису. Нас как единую компанию рассма­тривать нельзя», – заявили корреспонденту VADEMECUM в московской сети «Эконом». В принци­пе, маркетинговыми союзами сейчас вряд ли кого‑то удивишь, но мы нашим собеседникам не поверили. Все‑таки умение лукавить – от­дельное искусство и особый талант. А когда у якобы независимых компаний, собранных под одну вывеску, заявлен один и тот же гене­ральный директор, или один и тот же юриди­ческий адрес, или один и тот же телефон – это уже большая оплошность. Например, у боль­шинства из 20 юрлиц «Эконома» один и тот же генеральный директор – Эдуард Кехсаев. Еще несколько структур записаны на его партнеров – Николая Майсурадзе и Анатолия Цховребова.

Но для налоговиков никакого «Эконома» не существует. Для них это просто суповой набор не зависимых друг от друга мелких компаний, применяющих, по всей видимости, не общую систему налогообложения, а «упро­щенку». Иначе стоило ли огород городить?

Экономия у «Эконома» может быть неплохая. Компании, сидящие на упрощенной системе налогообложения, например, не платят НДС, имеют льготы по налогу на прибыль. А вот ограничений для УСН‑компаний при этом относительно немного – запрет на открытие представительств и филиалов и ограничение по «потолку» доходности – в 60 млн рублей. Рецепт обхода этого требования несложный – открывать под новые точки новые УСН‑ком­пании и говорить, кому положено, что твоя сеть – «несеть».

«Несеть» «Эконом» за последние пару лет разрослась в столичном регионе до вполне приличных размеров – 49 аптек в Москве и на востоке Подмосковья. По оценке VADEMECUM, юридическая емкость этого «упрощенца» близка к критической – совокупную выручку всех 20 компаний этой «несети» в 2014 году мы оцениваем как раз в 1,2 млрд рублей (без НДС). Смеем предположить, Эдуарду Кехсаеву или его партнерам в ближайшее время при­дется регистрировать новую компанию, иначе как еще сохранить налоговую льготу?

Таких «льготников» у нас в стране – пруд пру­ди. Но категорически от определения «аптеч­ная сеть» официально открещиваются всего несколько компаний. За исключением упо­мянутой выше самарской «Имплозии», никто из них в ТОП100 не попал.

Ближе всех к номинации на «золотую сотню» подобрался московский «Долголет». По струк­туре собственности эта сетка похожа на «Эко­ном» – 39 точек расфасованы по 13 компаниям с одним и тем же учредителем – Алексеем Асеевым. Выручка его сети, по расчетам VADEMECUM, колеблется на уровне 700 млн (без НДС).

Среди «несетей» есть еще несколько мо­сквичей, правда, калибром поменьше. Это не случайно: Москва чуть ли не единственный регион, где не действует режим ЕНВД, а зна­чит, растущие сети, не желающие разделить свой успех с государством, в отличие от коллег из других регионов, могут мимикрировать под мелкий бизнес только одним способом – на­громождая «упрощенки».

Какой высоты пирамида может вырасти? Пример «Имплозии», главной «несети» фармрынка, показывает – предела тут нет. Организация на 1 января 2015 года включа­ла 82 ИП и 121 ООО. А официальная легенда у этого объединения такая: «Имплозия» – это сервисная компания, на протяжении послед­них 15 лет планомерно продвигающая свой главный продукт – одноименную «дисконт­ную систему», цель которой – научить мелких частников оптимизировать бизнес‑процессы, наладить мерчандайзинг, помочь с управле­нием товарными запасами. О прямом управ­лении или владении – ни слова.

ДИСКОНТ‑ФОРТ

Если предположить, что все это так, счи­тайте, что «Имплозии» невероятно повезло с партнерами. Неординарные, яркие игроки в этом перечне превалируют. При этом мыс­лят их владельцы, которым самарская сер­висная компания вроде как просто помогает наладить бизнес, абсолютно единообразно.

Франчайзи эти удивительно последовательны в выборе названий для своих компаний и оди­наково неразборчивы при определении лока­ции аптек. Взглянем на ООО «Декабрь»: всего шесть точек, а какой охват! Две точки в Татар­стане, по одной – в Самарской, Ростовской, Пензенской и даже Кемеровской областях.

Теперь посмотрим на ООО «Ноябрь»: у него точки и в чувашском райцентре Канаш, и в го­родке Красный Кут Саратовской области, а еще в Иркутске и Рязани.

А вот и ООО «Октябрь». Этот ритейлер раски­дал точки по обе стороны Уральского хребта – в Башкирии и Свердловской области, а еще одну держит в Самаре.

Это все не шутки, а реальные юрлица. В ас­сортименте «Имплозии» все остальные ме­сяцы, названия деревьев (ООО «Тополь», ООО «Ясень», ООО «Магнолия» и так далее), планет солнечной системы (ООО «Плутон», ООО «Юпитер», ООО «Нептун»), драгоценных и полудрагоценных камней (ООО «Сапфир», ООО «Изумруд», ООО «Янтарь»). Все эти прописанные тут и там компании (159 в сово­купности) заявлены как партнеры самарского «сервис‑центра», но, мы полагаем, ему и при­надлежат.

Резонным был бы вопрос: а есть ли у этой структуры настоящие франчайзи? Все‑та­ки есть. Причем некоторые из них добились серьезного успеха и, судя по структуре бизнеса, в отличие от владельца бренда, предпочитают концентрироваться на развитии в своих родных регионах, преимущественно в родных городах. Под эти критерии подпадают 36 ООО и ИП из списка франчайзи «Имплозии». Крупнейшие из них – курганская сеть «Аптеки Сазонова» (19), семейная компания четы Серопян из Та­тарстана (20), а также башкирская сеть «Ор­тикон» (46). У последнего вполне приличная выручка – чуть менее 500 млн рублей.

А сколько тогда зарабатывают сама «Импло­зия» и ее реальные партнеры? Посмотрим на географию сети и ее средние показате­ли по регионам. Итак, всего в «Имплозии» 203 компании: 36 из них определены нами как франчайзи, еще 159 отличаются безум­ной географией, еще восемь работают только в Самаре, родном для «Имплозии» городе. Все 203 компании вместе управляли на 1 января 2015 года 1 299 аптечными учреждениями. Ох­ват очень приличный, но давайте посмотрим, где на самом деле эти точки локализованы. Опора «Имплозии» – это села, поселки город­ского типа и города с населением до 100 ты­сяч человек. В них базируются 622 точки сети. Данные «VADEMECUM‑навигатора» показывают, что средняя дневная выручка «Имплозии» в реги­онах локации по таким населенным пунктам редко превышает 18 тысяч рублей. Следом в пирамиде «Имплозии» идут города с насе­лением до 500 тысяч человек – 349 точек. Там и выручка покруче – более 33 тысяч рублей в день. Еще 186 точек компании работают в крупных городах, 142 – в миллионниках. Там средние дневные выручки пожирнее – 40 тысяч и 55 тысяч рублей соответственно. Повторим, это средние цифры. Мы не беремся исключать, что у «Имплозии» есть и апте­ки‑чемпионы, и очень хотим, чтобы компания нам их, наконец, показала. Иначе не совсем понятно, на чем основывается великий миф о могуществе «несети», хотя признаемся, мы и сами еще недавно в него верили.

Пока сухая статистика говорит, что сама «Им­плозия», в отличие от ее отдельных партне­ров, не показывает рекордных продаж. Итого общую выручку «Имплозии» по 2014 году мы оцениваем в 13,89 млрд рублей. Из них фран­чайзи (263 точки) заработали 3,05 млрд руб­лей, а остальные 10,8 млрд – сама «Имплозия» (1 036 точек).

НАЛОГ НА ТУМАН

В начале марта, сделав первые, грубые и, признаемся, довольно комплементарные прикидки по «Имплозии», мы направили в самарский офис компании предложение обсудить цифры и факты и уже, наконец, договориться о том, чтобы сеть официально приняла участие в ТОП100. Письмо мы адре­совали Максиму Воронину, заместителю гене­рального директора по коммерции и развитию партнерства. Человек он серьезный, работает в «Имплозии» последние 15 лет точно. В при­емной нам подтвердили, что письмо получено. Но вступить в диалог в компании так и не за­хотели.

Тогда же выяснилось, что не только мы инте­ресуемся развитием «Имплозии». В середи­не марта исполнительный директор СПФО Лилия Титова обратилась с письмом к гла­ве Федеральной налоговой службы Михаилу Мишустину (копия есть в распоряжении VADEMECUM) «по вопросу недобросовестного исполнения обязанностей по уплате налогов и сборов на фармацевтическом рынке, в частности, в секторе розничной торговли», иначе говоря, по проблеме УСН- и ЕНВД‑сетей. В письме Титова просит главу ФНС обратить внимание на ситуацию с «дроблением бизнеса» крупных аптечных сетей на десятки юрлиц «в целях ис­кусственного создания условий, необходимых для возможности применения специальных режимов налогообложения для снижения на­логовой нагрузки в целом на всю группу лиц, представляющих такую аптечную сеть».

В письме руководитель СПФО называет такие компании «псевдосетями» и утверждает, что те «вводят в заблуждение дистрибьюторов и покупателей». По мысли Титовой, пользу­ясь непрозрачной структурой, сети имеют возможность завышать оборот и «получать финансовые преимущества при закупках» от дистрибьюторов, а покупатели, считает лоббист, рискуют приобрести некачествен­ный или фальсифицированный товар «за счет ослабляемости юридического управления «псевдосетью» и снижения уровня контроля за фармацевтическим порядком». Последний аргумент письма, конечно, слабоват, однако в СПФО явно хотели привлечь внимание глав­ного налоговика не этим, а скорее собствен­ной оценкой недополученных бюджетом нало­гов. В СПФО решили рассказать Мишустину, сколько экономят на налогах сети, «сидящие» на УСН и ЕНВД, в сравнении с розничными операторами, перешедшими по мере роста на общую систему налогообложения (ОСНО).

Для примера лоббисты взяли расчет из про­шлогоднего рейтинга ТОП100 аптечных сетей VADEMECUM, где в качестве объекта сравнения была за­явлена аптека общей площадью 150 кв. м (тор­говый зал 100 кв. м); с ФОТ в 183 тысячи руб­лей на девять сотрудников, арендной платой 180 тысяч рублей и выручкой (при наценке 30%) в 2,5 млн рублей. Все это – в месяц.

Дальнейший подсчет в СПФО делали сами. Сравнение у них, что неудивительно, полу­чилось не в пользу крупных сетей, приме­няющих ОСНО. Разница в прибыли одной ЕНВД‑аптеки и одной ОСНО‑аптеки с одина­ковыми параметрами составит 51 305 рублей. В пользу первой, конечно.

Похожее неравенство налоговые льготы порождают между ОСНО‑аптекой и УСН‑ап­текой: месячная дополнительная прибыль «упрощенца» составит 47 278 рублей.

Полученные цифры лоббисты предлагают Ми­хаилу Мишустину экстраполировать на некую сеть с 1 050 точками (именно столько было в составе «Имплозии» по итогам 2013 года). Разница в годовой прибыли условной УСН‑се­ти с таким охватом в сравнении с аналогич­ным ОСНО‑игроком составит 597,7 млн руб­лей, ЕНВД‑сети – 646,4 млн рублей.

О чем в итоге просит Титова? Проверить добросовестность исполнения обязанностей по уплате налогов «псевдосетями». На вопрос VADEMECUM, кого к этой категории стоит отнести, в СПФО назвали трех игроков – «Имплозию», ижевский «Фармаимпекс» и омскую «Фарма­копейку», а также добавили, что чиновники уже назначили Титовой встречу в апреле.

КРИЗИСНЫЕ ВЫЯВЛЕНИЯ

Рвение СПФО к наведению порядка на роз­ничном рынке хоть и неожиданное, но в це­лом понятное. Дистрибьюторы («Протек» и «Катрен»), а также отечественные и зарубеж­ные фармпроизводители, чью волю, собствен­но, и отражает эта лоббистская организация, теперь действительно хотят большей прозрач­ности в отношениях с розницей и скорейшего обеления своих клиентов, «сидящих» на УСН и ЕНВД. Да и нельзя сказать, что наличия у конкурентов налоговой форы не замечают управленцы тех сетей, что отчисляют платежи в казну по полной.

Сколько из нынешних «льготников» смогут пережить «обеление», не скатившись в убыток или не усугубив его, если в ФНС найдут реаль­ные основания для ревизии, сказать трудно. Но, по всей вероятности, рынок начнет чистить себя самостоятельно. Финансовый кризис вызвал и кризис доверия внутри товаропроводящей це­почки. «По итогам трех месяцев мы рентабель­ны, но мы бы и не рухнули так просто, сколько времени фундамент создавали! – делится с VADEMECUM владелец сети из ТОП30. – Но я боюсь предста­вить, в каких минусах остальные и, главное, сколько и за счет чего они будут держаться. В ближайшие полгода рынок сильно перетрях­нет. Но конфигурацию этой встряски я пока не понимаю».

Трясти рынок оптовики взялись и собствен­ными руками, сократив сетям отсрочки плате­жей, невзирая порой ни на статус контрагента, ни на прежние заслуги. В начале года это под­толкнуло многих ритейлеров если и не к консо­лидации, то к продуктивному общению. Тогда же многие друг другу признались: жалеют, что не располагают собственной логистикой или не могут рассчитывать на поддержку материн­ской оптовой компании. Среди игроков пер­вой двадцатки родственные дистрибьюторы есть только у половины. Значит, отказаться от диктата со стороны крупнейших оптовых компаний, уделяющих теперь особое внима­ние финансовой дисциплине клиентов, сети в ближайшее время не смогут. На организацию же собственной логистики даже в партнерстве с коллегами нужны заемные деньги. А они не дешевеют.

Ужесточение политики дистрибьюторов, более серьезное отношение производителей к вы­полнению сетями маркетинговых обязательств в 2015 году ускорит процессы, которые зароди­лись в 2014‑м и безо всяких кризисов. Выручка сети остается важным мерилом успеха компании, но вовсе не определяющим. На ближайшие пару кризисных лет на передний план выйдут другие критерии – соблюдение финансовой дисципли­ны, умение генерировать прибыль и стремление выстраивать бизнес с прозрачной, в том числе для государственных контролеров, структурой.

Придут к этому ритейлеры сами или в партнер­стве с другими сетями, посредством маркетинго­вого альянса или подключившись к какой‑либо продвинутой коммуникационной системе, не так важно. Принципиален будет лишь результат каж­дого в отдельности. Именно поэтому мы хотим уже сегодня показывать достижения не каких‑ли­бо маркетинговых объединений, а рассказывать о личном вкладе ритейлеров. Вооружаясь этой логикой, за рамки рейтинга мы вынесли даже компанию АСНА, у которой куда больше прав называться полновесной аптечной сетью, чем у традиционных франчайзинговых проектов. В конце концов, обязательства внутри партнерств весьма условны, а вот выросшие в тени брендов сателлиты – сила вполне реальная, и с нашей стороны было куда честнее расчистить для них место в «золотой сотне».

Выше мы уже оговаривали, что рейтинг обновил­ся почти на треть. Из 30 дебютантов к категории «вчера родились» относятся две сети – крым­ские «Виста» и «Крым‑Фармация». Причины их прорыва в рейтинг объяснять, думаем, не надо. Остальные, вероятно, просто ждали момента, когда мы к ним присмотримся. Определенно к таким дебютантам относится аптечная сеть «Монастырёв.рф» (78-е место), работающая в го­родах Приморского края. Ее основатель, влади­востокский пассионарий Александр Монастырёв, несколько лет развивал в регионе интернет‑ап­теку, а потом решился выйти в офлайн. Сеть из 19 аптек он вырастил буквально за два года, формат его предприятий – точки с торговым залом не менее 140 кв. м, пятью кассами и ассор­тиментом в 30 тысяч наименований.

Так получилось, что дольше остальных мы иссле­довали ростовские сети. Претендентов на вхож­дение в рейтинг было несколько. Но проблема заключалась в том, что многими компаниями тут управляют не единоличные собственники, а це­лые диаспоры, отсюда и своеобразная запутан­ная структура. Много сил и времени потратили на сеть «Донская аптека+». В теории та могла получить номинацию в последней двадцатке рейтинга, но, признаемся, мы так и не смогли в полной мере установить взаимосвязи между юрлицами, а потому решили не рисковать. Зато гораздо понятнее оказалось устройство другого ростовского игрока – «Фармацевт+» (23-е место), который тоже впервые участвует в ТОП100.

Смогут ли эти и другие новички побороться за лидерство по показателю прироста вы­ручки, мы увидим через год. А пока пятерка призеров в номинации «органический рост» выглядит следующим образом: омская «Фар­макопейка» (211%), саратовский «Фармсклад» (95%), московский «Нео‑Фарм» (80%), крас­нодарский «Апрель» (79%) и пермская «Апте­ка‑Таймер» (69%).

Интересно, сможет ли кто‑либо из них похва­статься такой же динамикой через год?

(нажмите на картинку, чтобы увеличить изображение)

ТОП100 аптечных сетей по итогам 2014 года



ПРЯМАЯ РЕЧЬ

«УБИТЫЙ ТРАФИК – ДЕЛО ПОПРАВИМОЕ»

Как «Фармленд» осваивал наследие «36,6»


Текст: Кирилл Седов


Весной 2014 года башкирский ритейлер «Фармленд» (№9 в рейтинге VADEMECUM) стал крупнейшим участни­ком распродажи региональных активов «Аптечной сети 36,6». Компания, прикупившая сразу 115 то­чек «36,6» в Уфе, Тюмени и Оренбурге, по итогам года нарастила оборот на 47% – до 10,3 млрд рублей. О том, как приобретение сочеталось с принятой в «Фармленде» установкой на «безубыточность» каждой аптеки, VADEMECUM рассказала генеральный директор сети Аделя Кальметьева.

– Наблюдатели называли вашу покупку «имиджевым ходом», объясняя масштабное приобретение желанием «Фармленда» во что бы то ни стало сохранить доминирующее положение на фармрынке Башкирии. Какие мотивы двигали вами на са­мом деле и насколько вы довольны результатом?

– Естественно, это было не имиджевое решение. Мы знали, как росла и развивалась сеть «Леко» [в 2004 году была приобре­тена «36,6». – VADEMECUM], у этих аптек одни из самых лучших мест в городе, да и в республике. Мы прекрасно понимали ценность этих аптек, ну а то, что там был убит трафик – это дело попра­вимое. Собственно, этим мы и занимались – восстанавливали работу, проводили перебрендирование. И совершенно доволь­ны результатом.

– То есть трафик удалось оживить?

– Конечно. В Башкирии среди приобретенных аптек убыточ­ных точек не осталось. В Тюмени мы тоже навели порядок. Остались вопросы по Оренбургской области, но мы этим активно занимаемся.

– Аптеки вы покупали вместе с помещениями? Какой политики здесь придерживается «Фармленд»?

– Мы покупали юрлица со всеми вытекающими последствиями. Какие‑то были и остались в аренде, какие‑то – в собственности, и теперь она наша.

Мы всегда, особенно на первых порах, стремились работать на собственных площадях. Именно поэтому мы так неспешно, по сравнению с другими сетями, развивались, за 17 лет – 500 точек. В последнее время, особенно после покупки аптек «36,6», у нас, конечно, стало больше арендованных точек. Сейчас мы идем двумя путями – и покупаем, и арендуем, если очень хоро­шее место. Но большинство помещений у нас в собственности.

– В какой момент и по каким соображениям «Фармленд» решил начать экспансию за пределы Башкирии?

– В другие регионы мы вышли в 2012 году. Думали об этом и раньше, но не было уверенности в правильности этого шага. Потом на наш рынок вышел ижевский «Фармаимпекс» и стал очень агрессивно себя вести. До этого у нас уже ра­ботали «36,6», «Ригла», «Мелодия здоровья» – всем нахо­дилось место, все вели себя корректно, и никто друг у друга за стенкой не открывался. «Фармаимпекс» начал в открытую «становиться» на наш трафик – в местах, где мы этот тра­фик годами создавали. Мы с ними год боролись, пытались понять их стратегию. А затем решили – нам есть что пока­зать и предложить людям в других регионах. Потому что, в отличие от дискаунтеров, у нас есть опыт работы с большим ассортиментом и уникальная система лояльности. В общем, в 2012 году мы вышли за пределы Башкирии – в Тюмень и Татарстан, а следом – в Оренбург, Челябинскую область и Ижевск. Экспансия в регионы для нас – своеобразная диверсификация и дополнительная гарантия финансовой без­опасности компании, ведь теперь мы зарабатываем не только в Башкортостане.

– Насколько сейчас конкурентен рынок республики?

– Конкуренция очень высокая. Уфа занимает второе место по количеству аптек после Перми. Здесь очень много игро­ков – «Имплозия», «Фармаимпекс», «Ригла», «Мелодия здоровья», «Флория», недавно появилась самарская «Вита» и множество других. Мы, естественно, продолжаем развивать­ся и в Башкирии, следим за ценовой конкуренцией. Сейчас «Имплозия» активно открывает свои дискаунтеры – не толь­ко в Уфе, но и по всей республике. Мы конкурируем с ними по ценам и используем все плюсы, которые есть у нас и ко­торых нет у них – система лояльности с более чем 1,5 млн держателей карт, сильная рекламная поддержка. Ну и ши­рочайший ассортимент – от 10 до 15 тысяч наименований в каждой аптеке, бонусы, постоянные акции, качественное обслуживание. А также дополнительные услуги – фитобары, медико‑консультативные кабинеты, «Дерма Центр» – все это есть не у каждого.

– Как вы справились с новогодним аптечным кризисом – со­кращением отсрочек платежа со стороны оптовиков и де­фектурой?

– Дело в том, что мы никогда не работали на длительную отсроч­ку. Только в последний год мы вынуждены были увеличить вре­мя отсрочки – в связи с активными приобретениями. В декабре для нас мало что изменилось. То, что дистрибьюторы не отпуска­ли жизненно необходимые препараты и сильно взвинтили цены на остальные – это всех коснулось. Но у нас – оптовая лицензия и свой складской комплекс, поэтому определенное количе­ство препаратов мы закупаем непосредственно у производи­телей, так что запас жизненно важных препаратов на складе был. Конечно, многие из первой десятки крупнейших аптеч­ных сетей развивались за счет средств дистрибьюторов – длительной отсрочки. Поэтому когда она была сокращена со 120 дней до 60, проблемы у них, думаю, возникли.

– Вы собираетесь осваивать новые регионы?

– Нет, в нынешних условиях, когда благополучное «нефтя­ное» время подошло к концу, бессмысленно делать ставку на постоянное увеличение количества аптек. Рынок этого не выдержит – уже сейчас мы видим размывание оборо­тов. «Фармленд» развивается за счет собственных средств, поэтому все решения мы тщательно взвешиваем и не го­нимся за количеством точек. У многих принято планировать открытие 200–300 аптек. У нас таких планов, если честно, не бывает. Если мы увидим хорошее, удачное место, будем открываться. Ключевые показатели для нас – это оборот и прибыль, не должно быть убыточных точек. Если аптека не приносит прибыли, через какое‑то время мы ее закры­ваем. Кстати, было закрыто около 10 точек – из тех, что мы купили у «36,6».

В дальнейшем продолжим копать вширь и вглубь – в тех шести регионах, где мы уже присутствуем. Выход в любой новый регион – это поначалу только дополнительные затраты и гене­рирование убытков.

– Какие у вас прицелы по обороту на текущий год?

– В нынешних условиях, учитывая постоянно растущую ин­фляцию, сильнейшую конкуренцию, снижение благосостояния населения и покупательской активности, если мы хоть насколь­ко‑то прирастем, уже будет хорошо. Предел мечтаний – это где-то 20%.

топ 100, топ 100 аптечных сетей
Поделиться в соц.сетях
В Северной Осетии создадут отдельное учреждение для госзакупок лекарств
2 Декабря 2016, 21:39
На базе завода «Биохимик» построят центр «Антибиотики»
2 Декабря 2016, 20:31
Минфин предложил контролировать закупку спирта для фармпроизводств
2 Декабря 2016, 20:19
Немецкий аптекарь разбогател на разбавлении онкопрепаратов
2 Декабря 2016, 20:10
VADEMECUM представил рейтинг ТОП100 аптечных сетей России по итогам 2014 года
В проекте дебютируют сразу 30 крупных сетей. Объем продаж сетей, замыкающих рейтинг, превышает миллиард рублей. Совокупная выручка участников рейтинга в 2014 году составила порядка 390 млрд рублей, из которых 158 млрд рублей приходится на ТОП10.
13 Апреля 2015, 18:35
9106
Умытые выручки
VM представляет TOП100 аптечных сетей России по итогам 2013 года
3422
Номерные знаковые
VM представляет ТОП100 аптечных сетей России по итогам шести месяцев 2013 года
3121
ТОП100 аптечных сетей Китая заработали $14,2 млрд
Китайский регулятор назвал объемы выручки ТОП100 аптечных сетей КНР.
20 Июня 2013, 8:27
1006
Яндекс.Метрика