ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ
2 Декабря, 16:41
2 Декабря, 16:41
63,68 руб
67,62 руб

«Страхователям стало нравиться само слово «тендер»

Ольга Гончарова
14 Апреля 2014, 16:54
2572
Какие движения на рынке ДМС подмечает заинтересованный посредник
Рынок добровольного медицинского страхования в России продолжает двигаться к стагнации. Темпы роста сегмента по итогам прошлого года оказались ниже, чем предсказывали эксперты, и по сравнению с 2012 го­дом сократились вдвое – до 5,8%. О том, почему замедляет рост рынок ДМС и набирают популярность меди­цинские продукты страхования от несчастных случаев, VM рассказала Светлана Певнева, вице‑президент ЗАО «Марш-страховые брокеры» – российской «дочки» крупнейшего в мире страхового брокера и консуль­танта в области управления рисками компании Marsh.

– Страховщики говорят о том, что из‑за кризи­са их клиенты с прошлого года начали снижать расходы на ДМС и отказываться от многих про­грамм. Вы уже почувствовали это на компаниях, с которыми работаете?

– По нашим клиентам мы не замечаем сниже­ния премий – существующий портфель у нас сохранился в том же объеме, что и раньше. Что касается сокращения темпов роста рын­ка, думаю, это связано, скорее, с тем, что сами страховщики перестали увеличивать размер премий и пролонгируют договоры без повы­шения или с минимально возможной индек­сацией тарифов. За последние два года мы не сталкивались со случаями, когда страховые компании повышали бы размер премий больше чем на 10%. При этом еще несколько лет назад ситуация была другой – страховые компании ежегодно повышали объем премий на 30–40%, а в некоторые годы и на 70%. Это было обуслов­лено несколькими факторами: прежде всего, медицинской инфляцией, которая у нас в стра­не превышала 20%, а иногда достигала и 40%, экономической инфляцией, а также показате­лем убыточности договоров с клиентами. Такое повышение тарифов обеспечивало рост всему рынку. Сейчас, с одной стороны, медицинская инфляция уже не так высока, с другой – основ­ные компании уже вышли на рынок, страхов­щики хотят сохранить имеющихся крупных клиентов, и часто им проще не повышать та­риф, чем в очередной раз участвовать в тендере, в ходе которого, скорее всего, все равно придет­ся снизить цену.

– Когда, по вашим наблюдениям, прошел пик активности выхода крупных клиентов на рынок ДМС?

– Примерно в 2000‑е годы – до этого рынок ДМС развивался очень медленно. Например, когда мы в середине 90‑х годов начинали работать в России, основной задачей было обслуживание на этой территории наших международных клиентов, и мы работали преимущественно со страхованием имущества, личным страхованием, страхованием строительно‑монтажных рисков, а ДМС шло как дополнение к этим услугам. Тогда этот рынок только оформлялся – не было сетевых про­грамм ДМС, прикрепление клиентов произво­дилось, как правило, к одной ведомственной клинике, а диспетчерский пульт, 24 часа обе­спечивающий доступность медицинской помо­щи, для страховых компаний был ноу‑хау. Всего в Москве работало не больше 10–15 клиник, в которых можно было получить необходимый объем услуг по ДМС. Клиенты не понимали, зачем им тратить деньги на этот вид страхова­ния. Мы убеждали топ‑менеджеров компаний, организовывали им экскурсии в клиники, и тендеры тогда проходили более тщательно, чем сейчас, – с обязательным выездом в офис страховой компании.

А в начале 2000‑х пришло понимание, что ДМС – необходимая часть соцпакета, появи­лось больше коммерческих клиник. И если в 90‑е годы, когда мы только начинали ра­ботать, единицы наших клиентов включали в свой соцпакет ДМС, то в 2000‑е в нашем порт­феле было уже 30–40 таких компаний, а сейчас у нас уже около 300 таких клиентов.

– Конкуренция среди страховщиков выросла?

– Выросла, безусловно, – каждый год на рын­ке появляются два‑три страховщика, которые начинают формировать портфель клиентов, предоставляют очень интересные условия страхования и готовы серьезно демпинговать. С другой стороны, страхователи становятся более требовательными. Если раньше тендерыпроводились преимущественно среди новых кли­ентов, по новым программам, и мы сами состав­ляли подходящую программу для страхователя, то сейчас клиенты уже знают, чего хотят, и все чаще настаивают на проведении тендера среди страховых компаний при продлении договора. Мы замечаем, например, что проводить тендеры стремятся не только наши крупные партнеры, но даже небольшие компании с количеством за­страхованных от 20 до 60 человек. Можно сказать, что страхователи полюбили тендеры – иногда создается такое ощущение, что им стало нра­виться даже само слово «тендер». И у брокеров, представляющих интересы компаний, конечно, сейчас становится все больше работы, связанной именно с обеспечением корпоративных проце­дур закупки для своих клиентов.

– Как сейчас проходит процедура тендера и вы­бора страховщика по ДМС?

– Иногда клиенту бывает достаточно получить срез рынка и провести сравнительный ана­лиз нескольких предложений страховщиков, в других случаях проводится полноценный тендер. Наша работа начинается, как правило, за шесть‑семь месяцев до заключения догово­ра. Мы анализируем статистику убыточности по действующему договору со страховщиком, онлайн‑анкетирование сотрудников, после этого составляем тендерное задание, и в со­ответствии с ним страховщики представляют свои предложения. Затем страхователь выбира­ет несколько из всех предложенных вариантов, и они переходят во второй тур. В конце концов определяется «финалист», мы анализируем комплект его документов и подготавливаем договор. Такие тендеры проходят регулярно – многие международные компании по регламен­ту должны каждые два года менять страховщи­ка. Но значительная часть крупных клиентов все‑таки предпочитают не менять страховую компанию, поскольку договор ДМС сложно перенести полностью в том же объеме на следу­ющий год – есть большое количество нюансов, которые, как правило, не прописаны ни в основном объеме программы, ни в исключениях. В программу ДМС может входить проведение самого исследования, а материалы, необхо­димые для такого исследования, например, контрастные жидкости, – не включаться.

– Сегмент ДМС известен скандалами и даже судебными разбирательствами между страховы­ми компаниями, клиниками и клиентами как раз из‑за отсутствия единых стандартов в договорах страхования. Вы как‑то помогаете сторонам урегулировать конфликты уже после заключения договора?

– Обо всех проблемах между страхователями и страховщиками мы узнаем первыми. Ча­сто страхователи предпочитают не звонить на медицинский пульт страховщика, а обращаться напрямую к нам. Поводы могут быть разнообразными. Например, недавно мне позвонил клиент и пожаловался, что в скорой, в которой везли одного из сотрудников, дуло из окна. Но мы стараемся оперативно реаги­ровать и на такие запросы. Если чувствуем, что страсти накалены, стараемся собрать все стороны за столом переговоров и не допустить конфликта. Но до судебных разбирательств в нашей практике еще не доходило.

– Какую долю занимает брокерский канал в про­дажах страховщика по ДМС?

– Все зависит от страховой компании. Для страховщиков, входящих в первую двадцатку, это один из основных каналов продаж. У та­ких компаний уже сформировалась практика работы с нами – есть даже так называемый департамент по работе с брокерами, в котором работают люди, отвечающие за выстраивание отношений с брокерским каналом бизнеса. Исключение составляли до последнего време­ни «кэптивные» [от англ. captive – связанный, присоединенный. – VM] компании, но и они в последние два года начинают работать с бро­керами, расширяя свой корпоративный порт­фель. Однако в целом Россия отстает по раз­витию брокерского бизнеса. Если в западных странах 80% компаний доверяют брокеру управление рисками, в том числе и по личному страхованию, то среди средних и крупных ком­паний, работающих в России, эта доля значи­тельно ниже и пока не превышает 20%.

– Количество брокеров в России значительно вы­росло: если в 2007 году таких компаний было 20, то сейчас больше 160. Работать стало сложнее?

– Мы не чувствуем усиления конкуренции из‑за количественного роста. Да, появилось много российских брокеров, но они работа­ют преимущественно в розничном сегменте и с российскими компаниями, а тройка лидеров, сотрудничающих с крупными международными клиентами, остается прежней [по данным ФСФР, в 2012 году крупнейшими брокерами по раз­меру дохода в России стали «Марш-страховые брокеры», «Страховой брокер Виллис СНГ», «Аон Рус – Страховые брокеры». – VM]. Пе­риодически мы сталкиваемся друг с другом на тендерах, которые компании организуют среди брокеров, хотя, честно говоря, считаем, что проведение таких тендеров организовано не очень эффективно. Страховщики давно рабо­тают со всеми крупными брокерами, и у них уже сформировался определенный «политический» аспект взаимоотношений с партнерами. Напри­мер, если у одного и того же страховщика запра­шивают предложение сразу несколько брокеров, предоставив одинаковые документы – страхов­щики не дадут какому‑то одному из брокеров приоритетные условия работы. Поэтому выбрать брокера путем сравнения стоимости страхования во время проведения тендера для компании невоз­можно.

– Насколько в сегменте ДМС развито перестра­хование?

– В моей практике было только два догово­ра перестрахования по ДМС. Обычно ДМС полностью размещается на российском рынке и не перестраховывается. Западным страхов­щикам это неинтересно – они понимают, что убыточность по ДМС в России очень высока и составляет от 80% до 150%.

– А какой уровень убыточности в других стра­нах?

– В Европе он значительно ниже. Но здесь сложно сравнивать, поскольку система ДМС в России зна­чительно отличается от европейской. Например, западная модель ДМС подразумевает оказание медицинской помощи по всему миру. В России лицензии ДМС для страховщика действуют только на территории нашей страны, и это ограничива­ет сегмент одной территорией и определенным количеством клиник. Кроме того, западная модель ДМС подразумевает прямое возмещение расходов клиента на медицинские услуги, а также принцип франшизы – когда человек оплачивает часть стои­мости медицинских услуг самостоятельно, а рас­ходы сверх этой минимальной суммы покрыва­ются уже страховой компанией. Конечно, все это снижает убыточность по ДМС. В России сейчас не­которые компании начинают экспериментировать с механизмом франшизы, применяя его в основ­ном в страховках для топ‑менеджеров, но в целом российский рынок еще не готов к использованию такого механизма, и такие продукты пока сложно воспринимаются клиентами.

– За счет чего может развиваться российский рынок ДМС в ближайшие годы?

– В последнее время большую активность проявляют российские компании – сейчас в нашем портфеле уже около 10% российских клиентов, с которыми мы работаем по ДМС, а несколько лет назад их не было вообще. Зна­чительное развитие рынка ДМС идет в реги­онах – у международных компаний большой объем производства и филиалы сосредоточены именно там, и мы видим, что страховщики активно работают с ЛПУ на региональных рынках. Однако там есть другая проблема – сложно найти клиники, эффективно работаю­щие по ДМС. Ротация игроков на рынке очень высока: некоторые клиники закрываются, на их место приходят новые, переходят от схе­мы ДМС к ОМС и наоборот. Поэтому во время действия договора со страховщиком в регионах список ЛПУ может несколько раз меняться.

Если говорить о самих программах ДМС, то сейчас, например, все больше компаний просят включить в программу ДМС личного врача в офисе, который может два раза в неделю принимать сотрудников. Многие компании начинают включать в ДМС пре­вентивные мероприятия, в том числе вакцинацию, офтальмологические обследования и так далее.

– Помимо ДМС, все больше страховщиков предлагают медицинские продукты в рамках страхования от несчастных случаев, например, онкострахование. С чем это связано?

– Этот процесс начался еще несколько лет назад. У клиентов росла потребность в страхо­вых продуктах по критическим заболеваниям, таким как онкологические, сердечно‑сосу­дистые. У многих компаний уже были реаль­ные случаи, когда сотруднику ставили такой диагноз, и вслед за этим организовывался сбор денег на его лечение. Однако у клиник, работа­ющих в ДМС, как правило, не было лицензий на работу со сложными критическими заболе­ваниями – ими занимались центры, работаю­щие в структуре ОМС. Нужно было заполнить этот пробел. И тогда сразу несколько страхов­щиков вывели на рынок продукты по страхо­ванию от заболеваний в рамках страхования от несчастных случаев. И сейчас востребо­ванность таких страховок растет. Подобные продукты используют 40% наших клиентов – пять‑шесть лет назад они были востребованы только у 10% компаний нашего портфеля. Сами программы развиваются – если пять‑шесть лет назад в перечень таких программ по сердеч­но‑сосудистым заболеваниям входили инсульт, инфаркт, аортокоронарное шунтирование, то сейчас в этих продуктах уже до 24 нозологий.

– Какие еще медицинские страховые продукты сейчас пользуются популярностью у компаний?

– Международные компании стараются при­обрести комплекс страховых услуг – ДМС, страхование от критических заболеваний, страховку для выезжающих за рубеж, страхова­ние по экстренной поликлинической помощи на территории России в случае если сотрудник уехал в командировку. Российские компании пока преимущественно ограничиваются ДМС и в меньшей степени покупают медицинские страховки в рамках страхования от несчастных случаев. Думаю, дело в том, что такие продукты покрывают и реабилитационные мероприятия, а у многих крупных российских компаний есть свои санатории, курортные базы, и как таковая реабилитация по страховке им не нужна.

рынок дмс, дмс, марш-страховые брокеры, marsh
Поделиться в соц.сетях
7 и 8 декабря в Москве состоится седьмая общероссийская конференция «Частное здравоохранение: состояние и перспективы развития»
Сегодня, 16:37
Национальная премия оптической индустрии «Золотой лорнет» III Церемония вручения 15 февраля 2017
Сегодня, 16:35
Пермский край за два года перейдет на электронные медкарты
Сегодня, 16:08
Большинство инвалидов недовольны ситуацией со льготными лекарствами
Сегодня, 16:05
«Роснефть» направит 3,6 млрд рублей на ДМС

НК «Роснефть» начала сбор заявок от страховых компаний на конкурс по отбору подрядчика, который сможет осуществить добровольное медицинское страхование (ДМС) более 173 тысяч работников. Договор на сумму 3,6 млрд рублей планируется заключить на три года.

17 Ноября 2016, 11:08
Константин Симкин
основатель сети клиник «Семейная»
«К полной продаже компании мы не готовы»
3 Ноября 2016, 11:10
За полгода страховщики собрали 91,2 млрд рублей по ДМС

По данным ЦБ РФ, за первое полугодие 2016 года страховые компании собрали 91,2 млрд рублей премий по договорам добровольного медицинского страхования (ДМС). Это на 4,3% больше, чем за аналогичный период 2015 года. 

31 Октября 2016, 13:20
Правительство Московской области может потратить на ДМС почти 2 млрд рублей

Управление делами губернатора и правительства Московской области выставило на общественное обсуждение проект госзакупки – заключение контракта добровольного медицинского страхования (ДМС). Максимальная цена контракта составляет более 1,99 млрд рублей. 

17 Октября 2016, 11:20
Минтруд разъяснил срок действия полиса ДМС для трудовых мигрантов
14 Октября 2016, 17:36
Женщинам-заключенным могут разрешить лечиться по ДМС
Минздрав изучит вопрос о предоставлении женщинам-заключенным права лечиться по полисам добровольного медицинского страхования (ДМС). Соответствующее поручение дала министерству заместитель председателя правительства Ольга Голодец.
21 Сентября 2016, 14:18
266
Онищенко призвал работодателей оплатить сотрудникам прививку от гриппа
Бывший глава Роспотребнадзора и кандидат в депутаты Госдумы от «Единой России» Геннадий Онищенко призвал работодателей относиться к вакцинации сотрудников от гриппа как к экономической мере, поскольку эффект от профилактики окупит затраты на вакцины.
12 Сентября 2016, 19:12
В 2015 году средняя стоимость приема врача составила 1,3 тысячи рублей

Компания BusinesStat опубликовала детали анализа рынка медуслуг в разных городах России. Средняя стоимость врачебного приема в городах с населением более 100 тысяч человек, по оценкам аналитиков, в 2015 году составила 1,3 тысячи рублей.

28 Июня 2016, 16:41
СК «Югория-Мед» отказалась от работы по ДМС

Страховая компания «Югория-Мед», в декабре 2015 года перешедшая под контроль группы «АльфаСтрахование», отказалась от работы в сегменте добровольного медицинского страхования (ДМС). Компания сосредоточится на обязательном медстраховании совместно с другой структурой группы – «АльфаСтрахование-ОМС».

 

20 Июня 2016, 14:00
«Ингосстрах» вложил 200 млн рублей в клинику в Сочи

1 мая страховая компания «Ингосстрах» открыла филиал принадлежащей ей сети клиник «Будь здоров» на базе гостиничного комплекса «Имеретинский» в Адлерском районе города Сочи. Как передает издание Korins, объем инвестиций в проект составил 200 млн рублей.

4 Мая 2016, 14:57
593
Миграционный центр Москвы будет принимать все полисы ДМС
26 Апреля 2016, 14:31
Объем рынка медуслуг в 2015 году превысил 2 трлн рублей
6 Апреля 2016, 18:33
«Российские страхователи полюбили трехлетние договоры ДМС»

Участники рынка добровольного медицинского страхования, показавшего в 2015 году двукратное сокращение темпов роста, ищут способы стабилизировать ситуацию в 2016-м. Как выяснило ЗАО «Марш – страховые брокеры», российская «дочка» крупнейшего в мире страхового брокера Marsh, помимо пересмотра объема программ и отказа от работы с «ценообразующими» клиниками, в список мер по оптимизации расходов страховщики добавляют долгосрочные договоры и включение профилактических опций в программу ДМС. О свежих тенденциях в отрасли и трудностях взаимодействия страховых компаний и клиник Vademecum рассказала вице‑президент ЗАО «Марш – стра­ховые брокеры» Светлана Певнева.

4 Апреля 2016, 19:52
744
Яндекс.Метрика